Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

В своем арсенале нужно иметь большое количество исторических фактов, стратагем, высказываний. Посмотрим, какими психологическими характеристиками обладает человек, который начинает мыслить метафорами и аналогиями. Социальная сторона: поиск схожего паттерна; метафорическое мышление, когда берутся притчи и переносятся в данный контекст, разрушая убеждение человека. Имейте в виду: действия совершаются исходя из проверенных, стабильных схем моделей и шаблонов. Это позволяет упростить решение, которое кажется сложным. «Аналогия» пытается найти короткий выход и приводит к тому, что человек может достаточно быстро измениться. Теневая сторона, как у стабильности, – ригидность. Если у человека такое метафорическое мышление, то математику и квантовую физику ему сложно описать через аналогию. Он не замечает новую информацию, потому что в прошлом все необходимое придумано и описано достаточно давно. Поскольку все философские законы понятны и расшифрованы еще Платоном и Аристотелем, возникает скука, всезнайство, консерватизм. Ведь все лучшее уже создано до нас! Жестикуляция у таких людей – как если бы они держали в одной руке или двух руках саму историю, анекдот или притчу. Или как если бы они вынимали историю из бокового кармана пиджака и протягивали ее на руках собеседнику.

Из логического полушария перетягиваем в эмоциональное. Когда человек говорит о чем-то, посмотрите вокруг и найдите что-то, используйте это.

Рассмотрим примеры.

Напротив меня висит занавеска. Результат в бизнесе подобен ей. Вроде ты его не понимаешь. Но чтобы получить первый результат, нужно отдернуть занавеску. Давайте не будем сидеть за задернутыми занавесками и закрытыми дверьми, а сделаем первый шаг.

Напротив меня – бассейн с водой. Это подобно тому, как входишь в воду. Вроде не понимаешь, холодная она или теплая, приятная или нет. Но стоит войти и почувствовать, что приятная, не хочется выходить. Так и с бизнесом: сделай первый шаг и поверь – вырваться из бизнеса невозможно.

Мы уже выяснили, что «Аналогия» – один из самых гипнотичных переговорных приемов. Желая произвести впечатление на человека, вы можете использовать метафору, которая сразу проникает в бессознательное. И чем она ярче, тем сильнее впечатляет. Большинство из вас знают, что алкоголь вреден – он делает характер неустойчивым. Здесь можно вспомнить грустные истории Владимира Высоцкого, Сергея Есенина и других. Фильм «Высоцкий. Спасибо, что живой» тоже многие видели. По воспоминаниям Марины Влади, Владимиру Высоцкому кто-то рассказал притчу. Шел буддийский монах за подаянием. Он увидел женщину, и та заперла его в сарае, предложив один из четырех выходов: выбить дверь, убить козу, выпить стакан вина или переспать с ней. Долго думал монах. Секс с женщиной нарушает заповедь «не прелюбодействуй». Если выбить дверь, то нарушишь заповедь «не навреди». Убить козу – значит не соблюсти заповедь «не убий». В конце концов монах выбрал на первый взгляд самое маленькое зло: выпил стакан вина. После этого он убил козу, выломал дверь, переспал с женщиной и ушел. Услышав эту метафору, Высоцкий не пил целый год.

Переговорный прием «Аналогия» – прямое вхождение в ваше бессознательное. Мы советуем никогда не позволять себя оценивать. Однажды кто-то выдал оценочное суждение, и пришлось занять театральную позицию: «Шейх блудницу ругал: “Ты, бесстыжая, пьешь и грязным людям тело свое продаешь”». Блудница ответила: «Да, я такая. Но тот ли ты, за кого себя выдаешь?» Это было пафосно, мол, на себя посмотрите. Тема сразу закрылась. Достоинство приема в том, что метафора мгновенно воздействует на человека.

Если говорить про уголовный процесс, то здесь можно воздействовать на судью, когда вы выступаете в роли эксперта. Правда, не всегда. У нас был процесс, когда мы защищали одного бестолкового парня. Судья не смотрел на эксперта, даже голову ни разу не поднял. Поэтому было бессмысленно использовать метафоры. Однако, если вы работаете с присяжными, которые внимательно на всех смотрят, используйте данный прием. Конечно, понадобится подстройка, прямая или провокативная.

Еще у вас должен быть широкий кругозор. Посмотрите на клинического психолога Джордана Питерсона или писателя, комментатора Бена Шапиро. Они умные ребята с широким кругозором, способные опираться не только на факты, но и на свою эрудицию. Нужно много читать и учиться очень разным вещам. Если хотите стать классным переговорщиком, вы должны быть интеллектуально развиты. Существует древнеримская максима: «Предупрежден – значит вооружен». Приверженность ей говорит о вас как об образованном человеке. Есть такое понятие «сексуальное обаяние ума»: если человек знает, что такое «реципрокность», в кругу умных людей он воспринимается как сексуально привлекательный.