Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Рекомендую познакомиться со стихами персидского философа и поэта Омара Хайяма – он прямо отвечает на многие вопросы и закрывает их. Выберите себе несколько базовых четверостиший. Еще можно научиться самостоятельно конструировать метафоры. Главный формат в «Аналогии» – «на что это похоже». «Мне это напомнило…», «Это похоже на…» – и далее конструируем метафору.

Несколько секретов из работы спецслужб. Например, как получить информацию с помощью модели беседы по аналогии? Задача – взять от человека фактуру. Вы рассказываете какую-нибудь историю о себе. Если человек оказывался в аналогичной ситуации, он об этом сообщит. Вам даже не придется задавать вопросы. Данный прием подходит и для создания психологического портрета вашей команды. Знаете анекдот о том, как супруг ездит по командировкам? «Я, когда приезжаю домой, точно знаю, что происходило с моей женой, что она делала и не делала. Подхожу к бабушкам на скамейке и говорю: “Ну что, старые клячи, сидите тут?” А они в ответ: “Это мы старые клячи?! А твоя-то, твоя…”»

Вернемся к переговорному приему с точки зрения Цицерона. Он рассматривал идею уподобления, тесно связанную с идеей отождествления (когда один человек может отождествить себя с другим). Представим, что у нас есть некий факт. Этот факт похож на какое множество вещей? «Мне это напомнило… цунами, природное явление». Вы говорите и связываете факт с многообразием политических, географических и прочих условий. Далее уподобление двум подобным вещам – это уже две равные вещи, как похожие, так и разные. Делается все, чтобы придать вес вашему аргументу. Вы опираетесь на одну реальность, на другую, а если существует еще и третья, просто прекрасно: «Мне это напоминает развод мужчины и женщины», «Мне это напоминает поведение взрослых и детей, стариков». И так далее.

Мы также используем идею различий по принципу «это ни на что не похоже». На одном мероприятии в Иркутске женщина заявила: «Вы не похожи на умного человека». Ответ: «Ну да, разве умный человек может окончить Высшую разведывательную школу КГБ СССР? Конечно, бестолковый! Еще может ли он одним из первых получить кандидатскую степень в области?.. Или написать такое количество книг?» В подобных ситуациях классно добавлять сарказм. Ирония – это когда вы с любовью говорите: «Как не остановить бегущего бизона, так не остановить поющего Кобзона» (эпиграмма Александра Иванова). А сарказм – это злой юмор, когда вы шутите, давая оценку другому человеку.

Итак, речь о примерах из жизни и об историях. На эту тему есть современный термин «сторителлинг» – личностные переживания отлично продают, потому что в них автоматически заложены эмоции. Пример, как это работает. Мы проводили тренинг в Краснодаре. В первом ряду сидели ребята эпилептоидного типа. Я[7] начинал рассказывать свою жизненную историю: «Я был маленьким, меня все били. Пришлось заняться карате и получить черный пояс в 1990-е. После этого можно идти в специальное подразделение либо в бандиты. Однако уже в детстве у меня был принцип: с дураками и криминалом не работаю. Поэтому судьба завела в специальное подразделение. Но там мне не повезло: советская милиция еще была не разрушена, а новая – не создана. Передо мной стояла задача попечения личного состава: ситуации, связанные с освобождением заложников, когда угрожают бутылками и прочим, стрелять нужно правильно и все остальное. А хотелось, как всем мальчишкам, состоять в группе, где выдают бронекаску, бронежилет и т. д. Однако на моей худой шее бронекаска смотрелась будто на корове седло. Сказали, что мне нечего там делать: мол, раз самый умный, иди вести переговоры. Пришлось заняться переговорами. А в 1990-е годы, пока до тебя добежит группа захвата, могли успеть и чем-нибудь по голове вдарить – приходилось очень быстро реагировать. Так возникла идея оперативной психодиагностики». Парни в первом ряду выслушали историю и спросили: «Ты имеешь какое-то отношение к специальным подразделениям? Не может быть!» А у меня две боевые медали за Первую чеченскую войну. Когда начинают задавать профессиональные вопросы про работу в группе и микрогруппе, заход групп, прокачку территорий и т. д., становится понятно, что подобный опыт есть. Благодаря этому возникает доверие, включается прибор «свой – чужой» и можно одной фразой решить множество задач.