Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Еще одна интересная история – о знакомстве с Александром Лукиным. Двухтысячные годы, мы начинаем заниматься профайлингом и выходим на МВД РФ. Лукин работал там полиграфологом и признался: «Мы вас долго смотрели и проверяли. Знаете, что меня заставило прийти к вам учиться? В отличие от всей полиграфологической шушеры вы используете правильную терминологию». Дело в том, что детектор лжи рисует схемы, а люди, не знакомые с традицией 30-й лаборатории КГБ СССР, не знают Коровина и Сошникова, у них не учились и используют термин «полиграммы». Мы же используем профессиональный термин «реактограммы», обмениваемся с коллегами опытом, а у Михаила Романовича Гинзбурга учились эриксоновскому гипнозу. Там используется термин «бессознательное», а непрофессиональные люди часто говорят «подсознание».

Итак, подведем итоги. Уникальность переговорного приема «Аналогия» – в демонстрации вашего профессионализма, возможности брать от людей фактуру и воздействовать сразу на все элементы личности.

Пример метафоры:

Горячо, всей душой, до скончания века

Одного я люблю на земле человека.Он – прекрасен! И скромно скажу, не тая:Этот лучший из лучших, конечно же, я!Э. Асадов

Почитайте одностишья Владимира Вишневского. Его фразы «Не верь жене и тормозам», «Зашел в читальню, был обстрелян», «Иду по Арбату, снова танки» классно работают. Метафорой можно ввести человека в ступор. И это будет идея конфузионного транса.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Подготовьте для себя универсальные метафоры на все случаи жизни, используя описанную выше схему. Выберите анекдоты, определите, на что это похоже, на какое природное или политическое явление, и сделайте шаблоны. Попробуйте проработать две похожие вещи и использовать саркастические фразы, соберите жизненные истории. Чем больше у вас опыта, тем лучше. Мы против шаблонов, но без них сложно стартовать.

<p>Глава 31. Исключение из правил (противоположный пример)</p>

Из этой главы вы узнаете:

• каков алгоритм применения приема «Исключение из правил»;

• как противостоять человеку, ищущему исключение из правил.

Это достаточно забавный формат. Идея противоположного примера – противоречие, поиск исключения из правил, о которых говорят люди. Они не согласны с вами и спорят: вы им – «да», а в ответ – «нет» и наоборот. Постоянное несогласие с чем-либо рождает состояние азарта.

Цель применения данного переговорного приема – поиск исключения из правил, которое ставило бы под сомнение или обогащало обобщение, определяемое конкретным убеждением. То есть человек ищет в вашем убеждении или высказывании нечто противоположное. Определением понятия в данном случае является то, какой пример или переживание – исключение из правила, насаждаемого тем или иным убеждением.

Итак, базовое поведение в данном случае – «я не согласен». Таких людей интересно утилизировать на тренинге. Обычно, если тренинг к тому же корпоративный и участники знают друг друга, мы говорим: «Вам же все равно, по какому поводу спорить. Соглашайтесь!» Но в ответ: «Нет, не согласен!» И люди вокруг начинают хохотать.

Если говорить о социальной стороне, то такие люди внимательны к деталям. У них свой, независимый стиль мышления, что-то вроде «научного» склада ума. Чтобы искать противоположные примеры, надо много знать, поэтому такие люди много читают, владеют разнообразной информацией, опираются на факты и книги. Отсюда – скептицизм и попытки установить симметричные, равные отношения, чтобы доказать равнозначность мнений. Особенно интересно наблюдать, когда в ваших руках есть фактура и понимание. Теневая сторона этих оппонентов – невнимательность к собеседнику, желание противоречить, склочность, въедливость, неумение «видеть лес за деревьями». Слабое место – азарт. В состоянии спора они не понимают, что ими могут управлять, теряют энергию, не замечают даже издевательств в свой адрес. Например, диалог начинается с тривиального «Мама мыла раму». Ответ: «Нет, не мама, не мыла и не раму». Затем – поиск: «Подождите… Мама мыла…» Можно ради смеха взять и просто спросить: «Какая мама?»

Вербальное поведение: жесты, которые психологи и антропологи называют барьерными. Палец может неактивно двигаться, но перед собой, как бы говоря «нет-нет». Помните, в «Собачьем сердце» у Шарикова корпус откинут назад, подбородок вздернут – он не согласен с профессором Преображенским. Жест пальцем, локтем.

Алгоритм действий. Мы выслушиваем человека, выделяем причинно-следственную связь или комплексный эквивалент в его высказывании, ставим под сомнение то, что он говорит, проверяем и предлагаем связать решение с собой.

У нас у всех есть базовая система мышления, которую мы используем, – квадрат Декарта. А что случится, если думать иначе, используя обратное суждение? Мы не привыкли мыслить в перевернутом виде.