Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Рассмотрим данный переговорный прием с точки зрения НЛП. Вспомним структуру убеждений. Есть некий элемент системы А и элемент системы В, соединенные между собой причинно-следственными связями. Например, когда из А выходит В: помыл машину – пошел дождь. Такие примеры могут возникать в голове из реального или иллюзорного опыта. Цыганки хорошо этим пользуются: «Если не дашь мне денег, то наведу порчу». Следующий формат – комплексная эквивалентность, когда одно равняется другому: «Бьет – значит любит», «Дал денег – значит друг».

Роберт Дилтс говорит, что, когда проходит убеждение, мы ищем в нем исключение из правил – вдруг в каком-то контексте оно не работает. Например, не удается выучить английский язык. Противоположный пример: хотя бы какие-то попытки выучить английский предпринимались? Какие критерии говорят о невозможности выучить язык? А бывают люди, которым, что ни говори, все не так. Если их не отследить, то они раскачают вас по эмоциям. В бизнесе таких людей нельзя допускать к мозговому штурму – они способны уничтожить идею. Одной сотруднице мы запретили посещать планерки, чтобы никого не смущала. Ведь требуется найти общую идею, а она: «Нет, это не работает!»

Как утилизировать таких людей? В качестве примера – наше выступление во Владивостоке. Там появилась женщина из тех, кто ищет исключения из правил. Она подошла и заявила:

– Я вас послушала. Но это все не работает!

Спрашиваем ее:

– Правильно понимаем, что завтра вы на тренинг не придете?

Она отвечает:

– Почему же? Приду!

У таких людей есть привычка быть правыми во всем. И слабость: они не понимают, как попадают в вашу зону управления. Впали в азарт – берете их за ручку и ведете, куда вам нужно.

Если человек на вашей презентации начинает с вами же спорить, как утихомирить? Шаблон такой – произносите фразу: «Вам же все равно, по какому поводу спорить». Многократно проверено, спорщики на это отвечают: «Нет, не все равно!»

Есть некий закон, правила игры, структура, и они гласят, что у любого общепринятого правила есть исключения. Когда правило «черное есть черное», человек с переговорным приемом «Противоположный пример» скажет, что у черного цвета бывают оттенки. Если появление такого персонажа не отследить, велик риск попасть в капкан азартного спора.

Приведем пример. Звонит знакомый и говорит, что выдвигается в региональную Думу, спрашивает: «Я знаю, что у вас есть программа подготовки депутатов. Можно ли встретиться с тренером и больше узнать о программах?» Мы встретились, поговорили. Вдруг знакомый выдает свои сомнения, и получается такой диалог:

– Я слышал, что это не работает.

– Ну, в некоторых случаях, конечно, нет.

– Не всегда жесты работают…

– Хорошо, у нас есть программа по речевой эквилибристике. Мы учим отвечать на неудобные и каверзные вопросы.

– Переговорные приемы не полностью все описывают. Бывают случаи, что и это не работает.

– Похоже, что вы хотите пойти в политику. Если будете постоянно искать в словах других людей исключения из правил, то у вас действительно ничего не будет работать. Мы не можем договориться, потому что нет общих точек соприкосновения.

– Да, понятно. Но мы же приехали сюда договориться…

То есть неважно, какую фразу вы произнесли, человек просто говорит вам: «Не факт». И он будет не только спорить, но и настаивать на своем.

Однажды мы согласились участвовать в телепрограмме «Экстрасенсы против ученых». Задание было такое: выслушать рассказ женщины и, не задавая ей уточняющих вопросов, рассказать, какой из трех вариантов поведения она выбрала. По поводу задания у нас с организаторами состоялся следующий разговор:

– Господа, мы, вообще-то, к науке относимся. А вы убираете проверочные вопросы.

– Но вы же умеете читать по лицу.

– Ну, это стимул-реакция.

Начинается эфир. Женщина рассказывает историю, на ее лице – грусть и печаль: «У меня был муж. Все шло хорошо, родился сын. Дальше он меня побил». Если побил, значит, что-то не так, но задавать вопросы нельзя. Нужно угадать, как она поступила: простила мужа, начала ходить по судам или третий вариант. Внимательно ее слушаем, а она постоянно использует переговорный прием «Противоположный пример». Спрашиваем: «Что общего между микрофоном и стулом?» Ведущий комментирует: «Ну и вопрос!» Женщина отвечает: «Это абсолютно разные вещи, они непохожи, – и разводит руками. – Хотя общее то, что они находятся в одной студии». В итоге наш экспертный ответ: «Она будет ходить по инстанциям, по судам». Сидевший напротив экстрасенс Ирина парирует: «А не факт! Я с вами не согласна». Пришлось среагировать: «Господин ведущий, смотрите: Ирина тоже использует переговорный прием “Противоположный пример”, значит, и она метаотрицающая».