Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Метаотрицающий – человек, который использует два переговорных приема: «Исключение из правил» и «Применение к себе» (о нем мы расскажем далее), то есть переход на личность. Это старый термин. Такой человек не просто разговаривает с кем-то, но переходит на личность и ищет противоположный пример. Для эффективного ведения подобной беседы нужно оставаться в наблюдательной позиции и не позволять раскачивать себя по эмоциям. Это непросто, потому что переход на личность – всегда раскачка по эмоциям. Например, в ответ на любой вопрос: «Не надо задавать мне вопросы, только у вас могут возникнуть такие дурацкие вопросы». Это и есть переход на личность. Поиск исключения из правил подразумевает азарт и затрагивание личности оппонента, то есть ту же раскачку по эмоциям. Так что не западайте! Ну, кто-то и что-то сказал – с кем не бывает.

Продемонстрируем, каким еще бывает переход на личность. Айтишник заходит в комнату и начинает убеждать, что, кроме него, со сложной ситуацией никто не справится. Девушка из отдела продаж задала ему всего три вопроса. Первый звучал так: «Вы знаете, что IT-сфера меняется почти каждый день. Как часто вы проходите обучение и когда обучались в последний раз?» Далее она нашла исключение из правил и тут же его применила, добавив второй вопрос: «Кстати, сколько организаций вы обслуживаете одновременно – всего одну?» Это уже обращение. И наконец, третий вопрос: «Как изменение в законодательстве отслеживаете лично вы?» В итоге руководитель подписал контракт с айтишником.

Важно понимать, что данная техника разрушительна, а преодолеть метаотрицание можно, избегая эмоций. Если вы увидели противоположный пример, с этого момента говорите, что все нормально, и не заморачивайтесь. Если хотите продемонстрировать оппоненту его слабость, у вас есть такая возможность.

Еще один кейс из нашей практики. Стоим на выставке, посвященной индустрии гостеприимства. Подходит парень, смотрит на наше название «Международная Академия исследования лжи» и говорит:

– А что, есть такая организация?

По фразе понятно, что человек нашел и озвучил исключение из правил. Поэтому отвечаем, провоцируя диалог:

– Нет, только кажемся.

– Что значит «кажетесь»? Вы же есть на выставке.

– Нет, нас на выставке нет.

– То есть как?

– У меня нет никакого желания с вами разговаривать.

– Вы же должны презентовать свою компанию.

– А я не хочу.

– Что значит не хотите?

Сотрудники Академии, присутствовавшие на стенде, уже все поняли, начали снимать и… хохотать. Вдруг парень запал на личность говорившего – Евгения Спирицы, стал ходить за ним как привязанный, продолжал что-то спрашивать. Тогда Евгений подошел к стойке с программами по профайлингу и сказал гостю, инициировав продолжение беседы:

– Вы знаете, что с вами произошло? Вы даже не обратили внимания, что 15 человек нашей команды знали, что я буду делать. Вы человек, который ищет исключение из правил.

– Нет, я не ищу исключение из правил.

– Я вам именно об этом говорю: вы не ищете исключение из правил. Поэтому я вас довел до стойки и хочу рассказать о вашем профиле. Вы спорщик, азартный человек, постоянно пытаетесь доказывать свою правоту. А мне все равно, мне ничего не нужно доказывать. Если я читаю вас как открытую книгу, значит, могу вами управлять. Прочитайте, что такое профайлинг. Может, начнете по-другому себя вести.

– Во как! Ой, как интересно.

– Да ладно, ерунда все это.

– Нет-нет, подождите, не ерунда. Как интересно вы мне рассказали.

После этого Евгений довел парня с переговорным приемом «Противоположный пример» до его стенда. Оказалось, это был директор екатеринбургского завода, выпускавшего посуду для ресторанов. На подходе Евгений продолжил диалог:

– А сейчас у нас будет небольшое вербовочное мероприятие.

– Меня завербовать невозможно.

– Именно поэтому мы подошли к вашему стенду и вы мне все рассказали о своем заводе. Вас, конечно, завербовать нельзя. Вы уже поняли, что не готовы подписать со мной контракт. Что теперь скажете?

– Дайте мне контракт, я посмотрю.

– И я про это.

Не западайте на содержание! Услышали человека, который использует переговорный прием «Противоположный пример», да еще и «Применение к себе», – не заводитесь. В их основе лежат оценочные суждения: «Меня все не устраивает, вы не правы и вообще вы плохие». Подобные люди теряются и не знают, что делать, когда их переговорные приемы не работают. На тренинге, чтобы стая не напала, они стараются отсидеться в стороне.

Другой пример, с тренинга в Екатеринбурге для полиграфологов. Там была метаотрицающая женщина. О чем бы ни шла речь – о профайлинге, детекции лжи, проверочных вопросах – она твердила свое:

– Я не согласна!

Замечательная метаотрицающая женщина! Замечательный человек. Она всегда помогала и была главным союзником тренера на тренинге. Вставала с места и говорила другим: «Вы слушали, что вам сказали?»