Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Здесь есть социальная сторона – рефлексия, обдумывание своих поступков; примерка чужих действий и ценностей на себя; внимательность и осторожность (не всегда). И теневая – возникновение нарциссизма («я – центр Вселенной»), снятие с себя ответственности и перекладывание ее на других; бегство от всего, что кажется неправильным; эгоцентризм, ригидность.

Например, женщина заходит в магазин, чтобы выбрать себе шубу. Продавец ей все показывает и расписывает. Вдруг она говорит:

– Мне все нравится, но у меня нет денег.

– Тогда до свидания.

– Но деньги есть у моего мужа.

Муж заходит в зал, и продавец говорит: «И снова здравствуйте!»

Переговорный прием «Применение к себе» рвет собеседника на тряпки. Это идея оценки, дополненная идеями сравнения, иерархии, доминирования. Знаете, как в конце тренинга можно слить любого бизнес-тренера? Плохие организаторы не спрашивают людей, чему они научились на тренинге, а делают петлю обратной связи – пускают лист для отзывов о мероприятии с вопросами. Зачем нам такое счастье? Лучше спросили бы, чему человек научился, что начнет применять сразу, что хотелось бы докрутить, какой информации не хватило на тренинге. Не надо делать так, чтобы ученики оценивали гуру и нарушалась иерархия. Учитель приходит, только когда есть ученик. Если тренер не нравится, остается учиться тому, как не надо вести тренинги.

У древних греков и римлян переговорный прием звучит так: «Оцени человека, исходя из структуры его высказывания». Существует пирамида логических уровней (логическая пирамида Дилтса): окружение, действия, стратегии, ценности, личностное своеобразие, миссия. Поэтому внимательно слушаем человека, узнаем его ценности и отправляем ему фразу в фразу, почти зеркалим.

Была такая история. Сидим мы – я, Евгений Спирица, и Михаил Пелехатый – в ресторане Porto-del-Mar, едим классный томатный суп. До этого я ездил в Хабаровск, и там у нас был странненький организатор. Пелехатый говорит:

– Вы правы, эта Наташа какая-то странненькая.

– Мы же предупреждали: держите ухо востро.

– Мы договорились, что я у нее буду проводить двухдневный тренинг «Деньги». А она мне выставила пять модулей финансовой грамотности, которые мы даже в Москве еще не проводили. Она вменяемая?

– Нет, не вменяемая, странная.

– О черте вспомнишь, он и появится.

Дальше Михаил снимает трубку и разговаривает. Это было наслаждение!

– Михаил Михайлович, ваши помощники написали, что вы не приедете ко мне в Хабаровск.

– Да, Наталья, либо я, либо мои помощники написали, что я не приеду к вам в Хабаровск, а вы не приедете ко мне в Москву.

– А что случилось?

– Наталья, как вы думаете, что случилось?

– Мы же с вами о тренинге договорились.

– Я вам про это говорю: мы же с вами о тренинге договорились?

– Да, я поставила пять модулей.

– А вы считаете, что я должен переехать к вам в Хабаровск на три месяца? Это не входит в мое расписание.

– Мы с вами так не договаривались. Мы договаривались о проекте.

– Да, Наталья, мы с вами договаривались, что у нас будет проект – тренинг на два дня «Деньги», а не пять модулей, по которым у меня даже в Москве релиза не было.

– Вы меня убиваете.

– А как вы меня убиваете, Наталья! (Говорит со свойственным ему артистизмом.)

– Вы меня разоряете.

– Наталья, вы нанесли урон моей репутации. Я потеряю эти деньги.

– Хоть тетрадь рабочую пришлите.

– Я не могу вам прислать, еще не делал этот тренинг.

– Что мне делать?

– Наталья, это вы ответьте, что мне делать.

Она ходила по всей пирамиде логических уровней, и он возвращал ей все слова, полностью отрабатывая эту самую пирамиду.

– Что мне сказать слушателям?

– Наталья, а что мне сказать моему окружению, которое узнало, что я собираюсь ехать в Хабаровск?

– А что сказать клиентам, которые уже заплатили?

– Скажите своим клиентам, что какой-то странненький московский идиот отказался приехать на тренинг.

Он не побоялся сыграть в провокацию и изменил свою я-концепцию. Сказал: «Переговорный прием “Применение к себе” рвет ее на части». И мы продолжили как ни в чем не бывало есть потрясающий томатный суп.

Не западайте на содержание! Вообще не заморачивайтесь. Как только человек начинает вас оценивать и гонять по пирамиде логических уровней, возвращайте ему те же вещи. Можете не менять структуру: Михаил держался близко к лингвистическим конструкциям Натальи. Это может привести к ступору, состоянию беспомощности. Коммуникация возможна только у человека, владеющего переговорным приемом «Применение к себе».