Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Можно довести ситуацию до абсурда. Этим чисто русским приемом великолепно пользуются Ксения Собчак, Владимир Соловьев и пользовался Владимир Жириновский. Посмотрим на психологические качества таких людей. Социальная сторона: навык переходить от стратегических задач к тактическим, умение взглянуть на ситуацию с разных сторон, способность видеть развитие в перспективе, спокойствие, самообладание, быстрый переход из ассоциаций в диссоциации. Теневая сторона: видят идею и сразу включается фанатизм, возможны фрустрирующие состояния, плохо учитывают время и ресурсы. Пришла идея – значит, «хочу прямо здесь и сейчас». Прошло энное количество времени, и человек уже не хочет. Забавная поведенческая гибкость. Вся русская политика построена на этом переговорном приеме.

Проводя тренинги вживую, мы заметили, что нашим слушателям изменение фрейма и метафрейма дается сложно. Почему? Для начала рассмотрим жестикуляцию. Изменение размера фрейма подобно игре на гармошке: формат можно сузить либо, наоборот, показать широкую историческую перспективу. Если говорим о переговорном приеме «Метафрейм», то там принцип простой: мухи отдельно, котлеты отдельно. «Изменение размера фрейма» – это корректировка масштаба, а «Метафрейм» – ситуация, которую можно назвать «убеждения на тему убеждения». Самый простой способ использования «Метафрейма» – через «почему?». «А потому что гладиолус». Самый простой ответ в данном случае: «Да потому что я так решил».

Вспомним выступления Барака Обамы и Владимира Путина. Все выступления Обамы строились на переговорном приеме «Метафрейм» (убеждения на тему убеждения): я убежден в том, в чем убежден; так правильно, а не так; мы американцы – и, значит, это правильно. Возьмем ситуацию присоединения Крыма. Вся российская внешняя политика строится на изменении размера фрейма: исторически так сложилось, что Крым входит в состав России; что Севастополь – русский город, который мы защищали и где живут 90 % русскоязычного населения. Выше мы уже говорили про историю, количество людей и масштабы. Однако американцы отвечают: «Подождите! В 1990-е годы вы подписали соглашение, поэтому Крым – украинский». Со стороны России на это прозвучало: «Извините! Мы провели референдум, совершили все необходимые акты в рамках международного права». Американцы же стоят на своем: «Если вы не демократы, то не можете ничего говорить о международном праве».

Переговорный прием «Метафрейм» сломать нельзя.

Обама:

– Все, что полезно американскому народу, полезно всему миру.

– Почему?

– Потому что мы американцы и мы демократы.

– Исторически так сложилось, что мы должны быть в многополярном мире, жить по-другому, учитывать интересы других людей и международное право.

– Вы демократы?

– Нет.

– Значит, закон не уважаете. И мы – американцы – как демократы, будем все вам диктовать.

Два разных переговорных приема могут привести к тому, что два человека не услышат друг друга. Это видно и в коммуникации. Вы, наверное, встречали людей с переговорным приемом «Метафрейм», которые говорят: «Я прав, потому что так правильно». Вспоминаем Ленина: «Учение Маркса всесильно, потому что оно верно». Пожалуй, стоит взглянуть на это исторически, потому что есть не только партийное учение, но и учения Христа, Будды.

Домашнее задание

Начните с кем-то общаться, во время коммуникации для достижения своей цели постоянно меняйте масштаб. Приводите исторические примеры, изменяйте рамку времени, ссылайтесь на разные законы или авторитетов, общие тенденции или, наоборот, конкретного человека.

<p>Глава 34. Модель мира</p>

Из этой главы вы узнаете:

• как использовать прием «Модель мира»;

• бывают ли win-win переговоры;

• какие критерии говорят о том, что вы победили в переговорах.

«Интересно, что бы сказал сантехник, послушав наши переговорные приемы?» На самом деле принцип простой: мы рассматриваем высказывания и убеждения с точки зрения кого-либо еще. Поэтому: «Что бы на все это сказали евреи, женщины, молдаване, водитель троллейбуса?.. Представили другой профессии, культуры, этноса, народа, народности?..» Отсюда и название переговорного приема «Модель мира».

Цель применения: переоценка или укрепление убеждения с позиции другой модели мира. В данном случае мы определяем, какая модель мира, какой поведенческий стереотип или паттерн представит данное убеждение в ином ракурсе. С чьей точки зрения оно усиливается, разрушается либо носит провокативный характер.

Герой американской комедии «Здесь [не] курят» Ник Нейлор, которого мы уже не раз вспоминали, побеждает маленькую девочку с помощью переговорного приема: «А твоя мама доктор? Эксперт? Ученый? Нет. Может ли она тогда говорить, что точно знает, о чем идет речь?»