Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

В Доминикане был хороший пример, когда мы человека защищали. Стоим у его дома. Приехали двое парней, судя по всему, с криминальным форматом. Начали разговаривать на русском языке: типа «вы заходить не будете». В голове мелькнула мысль: «Господи, 1990-е вернулись! Где мы и что делаем?» Она невольно вызвала смех, который удивил громил: «Что смешного? Мы, вообще-то, серьезно говорим». Ответ перевел ситуацию в совсем иную плоскость: «Давайте посмотрим в будущее. Мы находимся в Доминикане. Стоимость вашей жизни – 10 000 рублей, нашей – такая же. Мы что здесь, войну будем развязывать из-за какого-то непонятного актива? Вы сейчас нахамите. Нам придется кому-то звонить и просить, чтобы за вами поездили. Вы будете делать то же самое. Слушайте, вы там что-то получаете? Мы лишь консультанты. Про что вообще речь?» Переговоры win-win? Наверное. Они сели рядом и тоже засмеялись. Где логика? Ради чего разбираемся?

5. Перебивание. Главный тот, кто позволяет себе перебивать другого. (Шапиро часто перебивал журналиста, но занял оправдательную позицию.)

Резюме: победу следует отдать журналисту Эндрю Нилу. Бен Шапиро в конце выглядел уставшим и вел себя агрессивно. Точки замирания не было, но журналист жестко выдерживал рамки, несмотря на слова Шапиро, и заставлял его отвечать на вопросы. Это привело к тому, что гость сильно потерял в ресурсах и самообладании. Один из простых вариантов – ему надо было встать и уйти. В боксе, когда нет нокаута, выносится решение о технической победе по очкам. Опираясь на данную практику, победу нужно отдать журналисту, который на протяжении всей беседы удерживал свое состояние, контролировал ситуацию и задавал вопросы. Он победил «по очкам». Если бы это были переговоры по активам, побежденный бы в итоге сбежал, а победитель остался при своем и в дальнейшем навязал бы свои условия.

У вас могут быть и другие критерии. Но, с нашей точки зрения, именно вышеперечисленные критерии являются ключевыми при ведении жестких переговоров.

Теперь вернемся к «Модели мира». Нельзя все описывать через одну модель: существует столько переговорных приемов, сколько необходимо. Например, я, Евгений Спирица, использую порядка 20 таких приемов, мой коллега Михаил Пелехатый – 16, а Артур Шопенгауэр в своей работе «Эристика, или Искусство побеждать в спорах» – 32. Вы должны создать собственную модель переговорных приемов, свой прием и, что называется, «подвесить оппонента».

Мы однажды сидели около девяти часов, смотрели друг на друга и молчали, потом довели время сидения до 12 часов. Когда приглашаете человека на переговоры, желательно, чтобы он начал говорить. Пауза очень важна! Но всему есть предел. Мы скептично относимся к модели переговоров Владимира Тарасова и достаточно критично – к нашей собственной модели, потому что переговорные поединки Тарасова не предусматривают пауз.

Как-то на переговоры приехали враги, у одного из них мы заметили диабет и сказали: «Успокойтесь, битва состоится. Но сначала вылечитесь. Давайте найдем нормальный санаторий. Как вы будете с нами воевать? Не дай бог, умрете. И нам будет стыдно перед людьми и перед Богом». Всегда нужно искать соприкосновение ценностей.

Переговорный прием «Модель мира» предполагает рассмотрение картин мира других людей. Древнеримский поэт и ритор Квинтилиан одним из первых обратил внимание на то, что можно ставить под сомнение убеждение того или иного человека. Данный переговорный прием продолжает идею «Стратегии реальности», которая помогает различать фантазии и действительность. У Джордана Питерсона спросили:

– Вы считаете, что феминизм – это плохо?

– Да, считаю.

– Почему?

– Потому что природа такова, что существует сообщество и есть разделение на мужчин и женщин. Женщины на протяжении долгого периода выполняли свою функцию деторождения и заботы.

Или, например, Путин обращается от лица народа и говорит: «Все другие страны попадут в ад, а мы – в рай». От лица Отечества – тоже прекрасная модель мира, которую успешно применяет Лукашенко: «Любимую не отдают. А у меня ничего нет, у меня только Беларусь. Я выступаю от лица белорусов. Я – законно избранный человек этого мира».

Несколько слов по поводу пола. Есть мужской и женский пол. Недавно появились третий, шестой и т. д. Одна наша клиентка, живущая в Испании, написала, что там существует семь полов. Друзья из США говорят, что в Штатах официально зарегистрировано 60 полов. Более того, планируется отмена слова «мама». Будет просто «родитель, который сделал меня человеком». Шок! А с точки зрения природы это бред.

Один наш коллега работает в американском госпитале. Там есть кейс, когда парень записал себя девушкой. Существует правило, что, если на госпитализацию поступает девушка, врачи должны на всякий случай взять тест на беременность. А как взять тест на беременность у парня? Врачи долго думали. В итоге решили взять анализ мочи и так проверить, не беременный ли он. Процедура была соблюдена.