Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Мы крупными мазками нарисовали для вас структуру личности, в основе которой лежит конфликт. Есть мужское и женское, религиозность и ее отсутствие, наличие убеждений или беспринципность. В любом случае есть конфликтная составляющая. Примите как данность собственную дуальность и дуальность мира. Она свойственна и исламу, и христианству, и иудаизму. Библия начинается с того, что все было в порядке, единственное – Господь Бог призвал не брать яблоки с Древа познания добра и зла. Но первые люди съели волшебные плоды. Из-за этого порядок сменился хаосом – так родился постоянный конфликт.

Последняя тема – критерии, по которым можно определить, победил ли человек на переговорах. Они должны быть сенсорно очевидными, то есть опираться не на оценочные суждения, а на лингвистические и бессознательные моменты и на то, как реагирует медитативная система человека на переговоры. Вот эти критерии (созданы на основе беседы журналиста Эндрю Нила и Бена Шапиро, 2019, Би-би-си).

1. Просадка по позвоночнику. Это зародышевая позиция, которая говорит о том, что человек устал и ему нужно отдохнуть. (У Бена Шапиро была легонькая просадка по позвоночнику, а Эндрю Нил как сел, чтобы монотонно читать по своей бумажке, так и сидел весь эфир; в конце у него только брови сдвинулись в эмоции гнева, предупреждая: «Бен, тут я главный и я задаю вопросы».)

2. Точка ориентировочного замирания. Это когда вам задали вопросы, а вы не знаете, как на них ответить. Идет когнитивная нагрузка на психику. Нужно, чтобы ваш мозг взял паузу и придумал весомый аргумент. (Ни у одного, ни у другого участника интервью такого не было.)

3. Оправдательная позиция. (У Шапиро и Нила были именно жесткие переговоры. Победу одержал журналист: главный в переговорах тот, кто задает вопросы. Нил перехватывал инициативу, задавая рамки: «Уважаемый Бен Шапиро, я – тот человек в нашем интервью, который задает вопросы. То есть если вы – за черное, то я буду спрашивать вас про белое. Если вы – за белое, то я буду спрашивать вас про черное». Бен повелся на это и начал отвечать на вопросы, оправдываться: «Вы неправильно меня цитируете, используете не те факты».)

Вспомним здесь пример из нашей российской действительности. Как в свое время себя повел Сергей Маковецкий на интервью у Дмитрия Гордона[8]

? Когда ведущий сказал, что будет задавать вопросы, актер ответил: «Я бы не хотел обсуждать вопросы, касающиеся моей семьи». Но Гордон в какой-то момент произнес: «А правда, что ваша жена – дочь адмирала Российского флота?» И Сергей Маковецкий ответил: «Вы знаете, наверное, наше интервью закончилось. Я просил вас не обсуждать личную жизнь. Видимо, что-то пошло не так. Я посмотрел на часы – у меня мало времени, я пойду». Актер спокойно снял микрофон, поблагодарил Гордона и ушел из студии.

Главный – тот, кто контролирует время. У Маковецкого оно резко закончилось, хотя актер пришел на беседу, которая обычно длится час-полтора. Он же после пятого или шестого вопроса взял и все свернул.

4. Состояние. Телесный паттерн означает, что если вы хотите диктовать правила игры, то тело должно быть расслаблено. Это архетип хозяина, который мы рассмотрели выше. (Нил был в архетипе хозяина; Шапиро – в архетипе воина, он гневался и оправдывался. У него плохая переключаемость и рамка напористости. Хороший переговорщик способен переходить из состояния в состояние, из калибровки в калибровку. Коммуникацию с этим журналистом следовало вести тоже из архетипа хозяина: расслабленное тело, неторопливая речь. Вспомним фильм «Формула любви» и архетип трикстера, в котором пребывает граф Калиостро. Он садится рядом с людьми, которые находятся в архетипе хозяина, и говорит: «Вас, наверное, изумляет, что мне 1000 лет». Доктор из архетипа хозяина отвечает: «Да что вы, граф, нет, конечно! У нас писарь в деревне был, который чернила экономил и год рождения писал одной цифрой и добавлял “от рождества Христова”. У нас тут много долгожителей». Калиостро взорвался и прикурил сигару от пальца, сказав: «Надеюсь, такого в вашем селе не было?» Доктор не унимался: «От пальца не прикуривают. Не спорю. А искры из глаз летят. Недавно один крестьянин ударился об оглоблю, и у него такие искры из глаз полетели… все сено сжег!» Хозяин побеждает воина, но не трикстера.

Если бы Бен Шапиро был трикстером, он смог бы это сделать. У нас по удержанию состояния в переговорах есть большой курс, связанный с архетипами. Возвращаясь к истории с Маковецким, он как раз перешел в состояние хозяина, когда ему в архетипе воина Гордон[9] начал задавать дурацкие вопросы, – встал и покинул студию.