Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Что касается воспитания и обучения. «Я аристократ, а вы – нет». Есть курсы, где учат следующему: «Нищебродов сюда не пускать. Нельзя выходить замуж за мужчину, который зарабатывает меньше 50 тысяч». Это страшный переговорный прием.

Еще можно выделить модели с точки зрения имущества и состояния, профессии («Я, как психолог, антрополог… могу сказать, что…», «Как профессионал, я могу оценить…») или душевных свойств («Я, как добрый, воспитанный человек, считаю…»). Подберите для себя несколько шаблонов.

Теперь мы покажем связку «Эксперт» с точки зрения переговорного приема «Модель мира». Ее основная идея – разрушить экспертный статус человека.

Связка «Эксперт» состоит из следующего.

1. Модель мира.

2. Модель мира.

3. Модель мира.

4. Вы не эксперт.

Здесь ставится под сомнение модель мира, используемая человеком. Это любимая тема в судебных процессах, особенно когда приходится выступать на стороне обвинения (прокурора). Вам говорят: «А можно ваш паспорт? Есть подтверждающий экспертность документ?»

Приведем пример. Парень спрашивает у Бена Шапиро:

– Вы социолог?

– Мне не нужно было семь лет учиться в институте, чтобы понимать очевидные вещи.

– Вы занимаетесь статистикой?

– Зачем? Статистика давно опубликована. Осталось оперировать фактами. Не нужно быть статистиком, чтобы использовать очевидные вещи.

– Вы оперируете историческими фактами. Вы что, историк?

– Зачем быть историком, когда все факты опубликованы в интернете. Не обязательно ходить по архивам, чтобы вытащить основную информацию. В чем вопрос?

Мы с вами изучаем правила как формирования связок, так и их разрушения. У нас такое своеобразное карате.

Домашнее задание

Общаясь с человеком, выслушайте его убеждение. Дальше возьмите какое-то убеждение – модель мира – с точки зрения философов, биологов, профессионалов и так далее и авторитетно заявите оппоненту, что «это так».

<p>Глава 35. Иерархия критериев</p>

Из этой главы вы узнаете:

• в чем суть приема «Иерархия критериев»;

• как втянуть человека в социальное мифотворчество.

Всегда есть что-то действительно важное. Помните весь такой правильный и воздушный паровозик из Ромашково в одноименном советском мультике? Человек ему говорит: «Паровозик, нам бы на станцию попасть». А паровозик отвечает: «Как же мы можем попасть на станцию, если не послушаем пение весеннего соловья? Гораздо важнее не пропустить весну».

В любом убеждении всегда есть что-то более важное, нежели все, о чем говорит человек. И есть способ отметить главный критерий.

Важны не сами переговорные приемы. Гораздо важнее развивать переговорную гибкость и понимать, что есть и другая система оценки. «Иерархия критериев» – производная от «Другого критерия». Но там мы берем разные, другие критерии и смотрим на другие результаты, а здесь демонстрируем более высокий, идеологический критерий. Если взять бизнес, то как его рассматривать без миссии? Если же человек говорит нам о бизнесе с точки зрения миссии, корпоративной культуры, то отвечаем: «О какой корпоративной культуре мы говорим, когда есть этика, эстетика, религиозные заповеди? Вообще, при чем тут корпоративная культура?»

Одно и то же всегда можно показать с теневой стороны. Так мы сразу втягиваем человека в социальное мифотворчество. Есть пресуппозиция, с которой нельзя согласиться. Цель применения данного переговорного приема – переоценка, укрепление или разрушение убеждения согласно критерию, который по социальной, религиозной и любой другой значимости превосходит критерии, на которые опирается данное убеждение. То есть мы определяем, какой критерий обладает потенциально большей значимостью, чем те, с которыми связано убеждение.

Домашнее задание

В переговорах, когда вы слышите убеждение, с которым вы не согласны, скажите: «А ведь это не главное. Гораздо важнее…» – и приведите пример более высокого логического уровня – справедливость, мораль, нравственность, божественность.

<p>Глава 36. Другой результат (другой критерий)</p>

Из этой главы вы узнаете:

• какова цель использования приема «Другой результат»;

• какие лингвистические конструкции можно использовать в этой технике.

Собеседник уходит от ответа на вопросы, которые вы задаете, если не следить за данным переговорным приемом. Либо он отвечает не на ваш вопрос, а на свой. Самый простой способ утилизации в этом случае – попросить ответить на озвученный вопрос. Но в итоге можно услышать: «Дело не в том, о чем вы меня сейчас спрашиваете, а совершенно в другом. Нет, я не против, даже за, только я не согласен».