Блог в помощь. Как зарабатывать на социальных сетях с маленькой аудиторией

Как встроить продажи в контент-план?

Наверняка теперь у вас возник вопрос: как совместить воронку продаж и контент-план, который вы составили в прошлой главе? Кроме того, не менее важно понять, как выстраивать воронку продаж в ситуации, когда часть подписчиков читает вас уже год, а часть подписалась только вчера. Последние знать вас не знают и не готовы ничего покупать – их надо вовлекать. А первые регулярно читают вас, давно доверяют вам, среди них есть и те, кому для совершения покупки не хватает лишь продающего поста. Как тут быть? Вовлекать или продавать, вот в чем вопрос.

Выход здесь только один: регулярно готовить контент на разные этапы воронки. Но как понять, какой контент и когда публиковать и как «поженить» его с воронкой продаж? К этому вопросу приходят абсолютно все начинающие блогеры.

Ниже я расскажу, как упорядочить процесс создания контента, учитывая все ступени воронки продаж и тот факт, что ваши подписчики находятся на разных этапах знакомства с вами.

Если клиенты знают, что записаться к вам или приобрести ваш продукт можно в любой момент, они будут откладывать покупку бесконечно.

Продающая контент-стратегия

Развивая блог на протяжении долгого времени, я часто задавалась вопросом, возможно ли построить эффективную схему, которая не просто упорядочивала бы экспертный и личный контент (как схема «Пирамида контента»), но и позволяла бы увязать его с каждой ступенькой воронки продаж. После многих экспериментов у меня получилось разработать такую схему, и теперь я с удовольствием поделюсь этим знанием.

Для удобства давайте представим, что у нас только один продукт. Пускай мы открываем его продажи в некий момент времени [t1] и активно продаем в течение периода [t1; t2]. Этот период совпадает со ступенью «Покупка» в соответствии с концепцией воронки продаж (рис. 7).

Перед наступлением момента [t1] есть промежуток [t0; t1], во время которого мы занимаемся продвижением продукта внутри блога и планомерно готовим аудиторию к открытию продаж, то есть – в терминах концепции воронки продаж – осведомляем, вовлекаем и вызываем желание купить.

Рис. 7. Циклы продаж в привязке к контент-стратегии

На рисунке 7 изображен цикл продаж нашего продукта в привязке к контентной стратегии. Логично начать этот цикл с привлечения новых людей в наш блог (например, разместить рекламу у блогера). Тогда новенькие, попав в блог, автоматически оказываются на этапе «Осведомленность», где мы ненавязчиво рассказываем о себе и проблеме, которую помогаем решить. Далее через контент двигаем потенциальных клиентов к покупке, последовательно проходя каждый этап по порядку.

На каждом следующем этапе цикла Осведомленность-Вовлечение-Желание-Покупка вы решаете задачи соответствующей ступени воронки продаж. Когда продажи закроются, наступит время планировать новый поток продаж этого же продукта либо другого вашего продукта – таким образом, цикл продаж повторится. Начало каждого следующего цикла совпадает с привлечением в блог новых подписчиков. Далее вновь начинайте активно работать с этой аудиторией, проводя ее ниже по воронке до самой покупки. Каждый новый цикл приносит новых подписчиков и новые продажи.

Рис. 8. Пирамида контента, встроенная в воронку продаж

При этом пропорция личного и экспертного контента на каждом этапе воронки ровно такая, как нам предписывает пирамида контента (рис. 6).

Наблюдать это легко на схеме, которая объединяет пирамиду контента с концепцией воронки продаж (рис. 8). В рамках каждого этапа воронки продаж нужно подбирать соответствующие темы как для экспертного, так и для личного контента. При этом независимо от этапа воронки большее внимание уделяйте экспертно-практическому контенту (область А1), чуть меньше внимания экспертно-теоретическому (область А2) и самая маленькая по объему зона – зона личного контента (область А3).

Пользуясь схемой, легко выстроить контент-стратегию в привязке к циклу продаж вашего продукта и одновременно с этим планировать темы публикаций с опорой на пирамиду контента для экспертного блога.

Способ организации, представленный на схемах (рис. 7, 8), за счет цикличности позволяет органично встроить продажи в блог и помогает генерировать контент, понятный и логичный для подписчиков, которые давно с нами, и для новеньких. Попробуйте применить этот метод, когда будете разрабатывать контент-план, и вы убедитесь, что он работает.

Улитка контента

Когда вы начнете планировать контент для блога по моей схеме, у вас, скорее всего, возникнет вопрос: какова идеальная продолжительность каждого из четырех этапов цикла продаж? И ответить на него может только собственник бизнеса и автор блога, то есть вы, потому что стратегия продаж, а значит, и планирование контента зависят от специфики вашего продукта: его цены, сложности и многих других характеристик.