Блог в помощь. Как зарабатывать на социальных сетях с маленькой аудиторией

К примеру, чем сложнее и дороже товар, тем дольше придется доносить его ценность до потенциального потребителя. Знаю авторов, которые начинают «подогревать» аудиторию блога к покупке дорогостоящих курсов за полгода до старта продаж.

И наоборот. Чем проще и дешевле продукт, тем быстрее клиент решит расстаться с деньгами для его приобретения. Скажем, двухчасовой вебинар вы можете продать всего за пару дней. В этом случае даже не обязательно включать в контент все ступеньки продаж – вероятно, достаточно будет одной-двух последних.

Этапы воронки продаж могут быть любого размера. Вы можете менять их по своему желанию, подстраивая под собственную тактику продаж. Например, этап «Осведомленность» может занимать у вас значительно больше времени, чем этап «Вовлечение», или наоборот. Моя задача – дать вам рабочий инструмент, но адаптировать его под свои нужды можете только вы сами.

Мой опыт гласит, что для продажи большинства продуктов наиболее эффективно планировать контент так, чтобы каждый последующий этап воронки был короче предыдущего. То есть больше всего времени я отвожу на знакомство, чуть меньше – на вовлечение, еще меньше на формирование желания купить, а сам процесс активных продаж и вовсе максимально сжат по времени.

Таким образом, продающий контент-план можно представить в виде раковины улитки, которая состоит из нескольких секторов (в нашем случае из четырех – по количеству ступеней в воронке продаж). Контент в каждом из них строится в соответствии с конкретной ступенью воронки продаж.

Новичков в блоге, пришедших с рекламы, планомерно двигаем по часовой стрелке по раковине улитки, которая закручивается по мере приближения к центру, поскольку каждый следующий сектор имеет все меньший размер. При этом в каждом секторе улитки так же сохраняем пропорцию личного и экспертного контента (рис. 9).

Чем сложнее и дороже товар, тем дольше придется доносить его ценность до потенциального потребителя.

По окончании продаж, когда аудитория достигает центра раковины, происходит возврат на этап «Осведомленность», и цикл повторяется снова.

Рис. 9. Улитка контента с разбивкой контента на личный и экспертный

Мне нравится планировать контент именно с помощью улитки продаж благодаря наглядности этой схемы. Попробуйте и вы!

Маркетинг смыслов, или скрытые продажи

Выше мы обсудили, ЧТО публиковать в каждом секторе улитки контента. А теперь давайте поговорим, КАК именно это делать, как выстроить стратегию донесения важной информации до клиента.

Чтобы блог продавал, в ваших публикациях должна регулярно появляться информация о ваших продуктах, услугах, успехах вашего проекта. Это важно, чтобы дать подписчикам понять, что блог для вас не просто хобби, а что вы ведете собственное дело, у вас есть платный продукт и много довольных клиентов. Вот только будет ли интересно читать блог, автор которого без конца нахваливает себя и свои продукты?

Наверняка применительно к контенту вы слышали термин «скрытая продажа», который часто противопоставляется продажам «в лоб». Это два принципиально разных способа донесения информации до клиента.

Продажа «в лоб» – это сообщение прямым текстом о преимуществах вашего продукта, его невероятной востребованности у заказчиков. Вы открыто предлагаете клиенту его приобрести: закажи, запишись, зарегистрируйся, забронируй. Нет ничего плохого в таком виде продаж. Но! Это должно быть уместно. Например, в продающем посте, адресованном подготовленным клиентам, которые уже знают продукт и хотят его приобрести, то есть находятся на финальных ступенях вашей воронки продаж.

Однако ситуаций, когда уместно продавать «в лоб», на самом деле не так уж много. В остальных случаях на помощь приходят более тактичные способы донесения тех же самых сообщений (или смыслов). 99 % повседневного блогерского контента строится на языке скрытых продаж.

Скорее всего, вы не раз встречали посты вроде «О чем может говорить боль в правом подреберье». После перечисления парочки вероятных причин автор как бы невзначай сообщает, что одну из этих проблем он помогает решить, и предлагает записаться к нему на консультацию. Между строк такого текста клиент читает: а) автор неплохо разбирается в теме, б) у него есть средство для решения проблемы.

Чтобы блог продавал, в ваших публикациях должна регулярно появляться информация о ваших продуктах, услугах, успехах вашего проекта.

Все это и есть скрытые продажи – искусство продавать не продавая.

Сравните несколько примеров в двух видах продаж, представленных в таблице 9.

Табл. 9

Примеры двух видов продаж