Эффект звонка: как договориться по телефону?

Тренировка по Шиффману. «План по получению отказов»

Стивен Шиффман предлагает считать отказы, полученные во время холодных звонков: «Работая с новоиспеченным агентом по страхованию жизни, который только что поступил на работу, мы выдаем ему таблицу, в которой 250 клеток. Каждый раз, когда агент предлагает кому-нибудь застраховать жизнь и слышит в ответ: „Нет, я не собираюсь покупать страховку“, он должен поставить в клеточке крестик. Когда таблица оказывается заполнена – то есть когда отказом ответят 250 человек, – мы платим агенту $1000. С какой стати мы это делаем? В процессе получения 250 отказов этот страховой агент может заключить сделок на $10000. Оплата по $4 за каждое „нет“ – здесь не главный мотиватор для менеджера. Главное, на такой тренировке у него вырабатывается иммунитет к отказам».

Глава 6. Способы прохождения секретаря и менеджера в фирме-мишени

«Волк с Уолл-стрит» Джордан Белфорт в своей книге так описывает старт своей карьеры: «Быть Хозяином Вселенной казалось мне чрезвычайно завидной участью, и, когда я шел мимо этих наглых яппи в своем дешевом синем костюме и дешевых туфлях, я страстно желал стать одним из них. Но мой новый босс тут же вернул меня с небес на землю.

– …Твоя работа, Джордан Белфорт, – это работа дозвонщика. Значит, ты 500 раз в день будешь набирать телефонные номера, пытаясь прорваться к боссам через их секретарей. Ты не будешь пытаться ничего продать, не будешь ничего советовать и не будешь ничего создавать. Ты просто будешь дозваниваться до хозяев компаний.

Он на мгновение остановился, а затем изрыгнул новую порцию яда:

– А когда ты наконец дозвонишься, то скажешь только: "Здравствуйте, Мистер Такой-то, с вами хотел бы поговорить Скотт", после чего передашь трубку мне и начнешь дозваниваться следующему. Как думаешь, справишься? Или это слишком сложно для тебя?

– Справлюсь, – уверенным тоном ответил я, хотя паника накрыла меня с головой, словно огромное цунами…» [5]

Вот это крайне важно: когда тебя никто не учит, ты просто в определенной ситуации находишь нужный инструмент, что и должен сделать читатель в этой книге.

6.1. Фланговый маневр в тыл фирмы-мишени

Известно, что в основном бизнес коммуницирует с клиентами посредством колл-центров или сотрудников «на телефоне». Далее в ход идут менее распространенные каналы связи: e-mail, чаты на сайтах, социальные сети и мессенджеры. У каждого из них имеются свои особенности. Например, переписка по e-mail подвержена попаданию в спам и не подразумевает оперативного ответа, чаты на сайтах теряются клиентом при закрытии страницы сайта, общение в соцсетях часто вызывает недовольство руководства компании и проводится полулегально, мессенджеры оперативны, но больше используются для межличностного общения и недостаточно распространены среди деловых людей среднего возраста и старше.

Самый простой путь к лицам, принимающим решения в компаниях, – это, конечно, фланговый обход тех, кто нас блокирует, по телефону.

Для начала нанесем фланговый удар.

Термин «Фланговый маневр» пришел к нам из военных словарей. Это организованное перемещение сил и средств в сторону фланга (вдоль фронта) в целях занятия выгодного положения для удара по флангу или тылу группировки противника или противодействия его удару.

В нашем ратном деле достаточно открыть правила, когда не рекомендуется звонить в офис желаемого клиента, например книгу Стивена Шиффмана. Чтобы не утруждать себя общением с секретарем, автор советует звонить в то время, когда его нет на месте. Руководители имеют обыкновение приходить на работу раньше, а особенно задерживаться после работы, а вот секретари, как правило, уходят и приходят на работу к стандартному времени.

Когда такой мастер звонков, как Шиффман, стал выискивать нужный момент, перед ним промелькнули раннее утро, обеденный перерыв и (особенно!) поздний вечер. Шиффман пишет: «Я позвонил в половине седьмого вечера и сразу связался с человеком, который мне был нужен. И договорился о встрече… Фокус в том, что нет никакой необходимости пререкаться с секретаршей».