Эффект звонка: как договориться по телефону?

Чтобы миновать препятствия, созданные блокираторами, вы должны вести себя противоположно тому, что они от вас ожидают и чему обучены. Если секретарь ждет профессионала продаж – будьте расслабленным, неторопливым человеком. С другой стороны, если он хочет поговорить и задает массу вопросов, станьте занятым человеком, у которого нет времени на лишние вопросы. Ваша задача – подтолкнуть блокиратора к быстрому принятию решения в условиях неопределенности. Тогда он скорее соединит вас с нужным человеком, чем будет рисковать и совершать большую ошибку.

Технология

✓ Участники парами рассаживаются на стульях спиной друг к другу и ведут диалоги по ролям «инициатор звонка – секретарь» по каждой стратегии.

✓ Диалог, который участнику удался, он сравнивает с теми приемами, что выбирал раньше.

Секретарь идет на первоначальный контакт

Прием 1. Воронка вопросов

Допустим, вы сторонник стратегии «Модель скрытого интервью "Опросник-7"», тогда копаем воронку вопросов.

Проводим «разведку боем» – это означает, что, выясняя по ходу диспозицию и проглатывая новую информацию, мы «набиваемся на встречу».

– Добрый день! Вам звонит Сергей Сергеевич. Как я могу к вам обращаться?

– Лена.

– Лена! Очень хорошо! В нашем проекте появились непредвиденные проблемы. Есть срочный вопрос, который надо решить, но мне неловко обращаться к вашему директору по имени. Напомните, пожалуйста, его отчество?

– Нашего директора зовут Владимир Николаевич.

– И по какому телефону можно связаться с Владимиром Николаевичем?

– А вы по какому конкретно вопросу?

– Я же вам сказал. По проекту… Он знает. Соедините, пожалуйста.

– Оставьте координаты и название фирмы. Информация будет передана.

– Замечательно! Но это просьба Владимира Николаевича – он ждет моего звонка. Причем он просил срочно!

– Как ему сообщить? Что это за проект?

– Лена! В двух словах сейчас не скажешь. Можно я объясню вам при встрече?

– Секунду, оставайтесь наличии. (Через три минуты.) Он сказал, что нам это не нужно.

– Хорошо! Тогда давайте я ему скину информацию туда, где он точно прочтет: в Skype, может быть, или его личный e-mail.

– Я не даю по телефону его адреса.

– Хорошо! Но он же есть в Facebook?

– Не знаю. Вы же слышали ответ.

– Так дело не пойдет. Это срочный вопрос. Кто из менеджеров может со мной переговорить?

– Теплое Анатолий. Соединяю.

Если секретарь отказывается назвать нужные реквизиты и переключать на необходимого человека, то переходим к приему 2.

Секретарь берет на себя лишние полномочия

Прием 2. Угроза

Дамоклов меч – как ни крути, но такой мифологически радикальный инструмент может оказаться нашим помощником против хрупкой «девушки с ресепшена». В ситуации, когда она категорически не согласна называть какие-либо имена, ссылаясь на установленный порядок, можно перейти к угрозам.

– Вы срываете сделку! Завтра утром вас уже уволят. Я передам вашему руководству, как вы работаете.

– Не надо мне угрожать! Какую сделку?

– А вам о ней не сообщили?

– Нет.

– Тем более! Я просто не найду прямой телефон вашего руководителя – мне непонятно, почему вы не соединяете и не передаете информацию по нашей сделке руководству? У вас будут серьезные неприятности.

– Я не понимаю. О чем вы говорите?

– Это долго объяснять. Лучше соедините меня с любым компетентным лицом, и мы все уладим.