Эффект звонка: как договориться по телефону?

– Мы должны разобраться, в чем тут дело.

– Как я вас понял, ваше решение зависит только от решения проблемы?..

– Это ваше личное мнение?

– Чтобы разъяснить смысл наших действий, можно уточнить вашу позицию по?..

– Что вы хотите, чтобы мы сделали?

– Каковы ваши соображения?

– Вы уже занимаетесь этим? Можно подробнее?

– Пожалуйста, конкретизируйте, как вы представляете эту проблему?

– Это очень интересно. Как вы к этому пришли?

– Почему появилось такое (ошибочное) суждение?

21. «Раздел цены»

На практике мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда клиент не совсем понимает, из чего же складывается цена. «Расшифруйте» цену. Разложите ее на более мелкие куски, а вслед за этим, возможно, и свое предложение вы представите из составляющих частей. Очень часто такой прием можно встретить в студиях, занимающихся созданием сайтов. Они предлагают сайт под ключ за определенную сумму, после чего расписывают его составляющие:

✓ дизайн — x рублей;

✓ CMS — x рублей;

✓ верстка — x рублей;

✓ написание текстов — x рублей;

✓ создание ТЗ — x рублей;

✓ загрузка на хостинг — x рублей.

Когда потенциальный клиент видит составляющие общего предложения, то итоговая цена уже не кажется ему столь большой, как раньше. Правда, у данного способа есть один минус. Особенно если вы предлагаете таким образом создание сайтов. Человек может заинтересоваться только некоторыми деталями предложения, а не всем целиком. Учтите этот риск.

И старайтесь избегать его, делая предложения, которые не могут существовать без дополняющих их частей. Кстати, тот же Дэн Кеннеди отмечает, что серьезным плюсом дробления является то, что можно сделать так, чтобы части предложения стоили дороже общего. Тогда будет еще и скидка, подчеркивающая выгоду всего предложения.

Или…

– В пересчете на… цена составляет…

22. «Перефразирование»/«Резюмирование»/«Контрпредложение» («Инфовброс»)

Это инструменты из одного футляра, который назовем «Способ подведения итогов». Нужно грамотно подтолкнуть клиента к принятию окончательного решения.

– Это верно, но мы-то понимаем, в чем дело.

– Если я вас правильно понял, то…

– Тогда назовем вещи своими именами…

– Мы можем оценить это как…

– Теперь понятно, в чем перспективность/целесообразность…

– Благодаря этой ситуации мы знаем, как совместно решать сложные задачи.

– Значит, мы можем начать…

– Думаю, что предварительно мы договорились!

– У меня встречное предложение. Уверен – вы будете согласны! Можно выбрать… подключить… предпринять… сделать…

– Мы могли бы принять на себя…

23. «Контраргумент»/«Контрпример»

Прием срабатывает в общении с таким нередким психотипом людей, встречающихся нам на каждом шагу, как органики. Им нужно попроще, там, где не надо думать, там, где по шаблону. Им нужен пример!

– Например, такой же товар с… стоит на 20 % дороже.

24. «Переключаем скорость»

Наш козырь в этой игре – время! Значит, нам нужна оперативность. Создадим атмосферу вот этого бегущего времени, где нужно работать несуетливо, но ритмично и в хорошем темпе. Идея, к которой мы ведем оппонента, – «нам некогда обсуждать цену».

– У нас лимит времени – давайте перейдем к вопросу…

– О чем речь? Ведь самое важное…

– Разработка уже проведена, поэтому…

– Ситуация очевидна. Нам сегодня нужно…

– Кстати, есть один интересный момент… Что если?..

25. «Смена ролей»

Представьте себе, и это помогает тоже. Пусть наш настырный в ценах клиент посмотрит на все происходящее с нашей колокольни.