Эта жизнь возврату и обмену не подлежит. Как построить будущее, о котором не придется сожалеть

В дополнение к своему пониманию того, как добиться положительных изменений, Питер Друкер сформулировал пять других правил, которые применимы для завоевания доверия. Поначалу они могут показаться вам самоочевидными, даже банальными, но у людей поумнее меня была такая же первоначальная реакция, и теперь они регулярно цитируют их мне в ответ. Если вы хотите повысить свой авторитет, начните с запоминания этих «друкеризмов»:

1. Каждое решение в мире принимается человеком, у которого есть власть принимать это решение. Смиритесь с этим.

2. Если нам нужно повлиять на кого-то, чтобы добиться положительных изменений, этот человек – наш клиент, а мы – продавец.

3. Нашему клиенту не нужно покупать – нам нужно продавать.

4. Когда мы пытаемся продавать, наше личное определение ценности гораздо менее важно, чем определение ценности нашего клиента.

5. Мы должны сосредоточиться на тех областях, где мы действительно можем внести позитивный вклад. Мы должны продавать то, что можем продать, и менять то, что можем изменить. Мы должны отпустить то, что не можем продать или изменить.

Каждое из этих правил предполагает, что получение признания и одобрения является транзакционным упражнением. Обратите внимание на частые упоминания о продажах и клиентах. Подразумевается, что мы должны продать наши достижения и компетентность, для того чтобы их признали и оценили другие. Эти «друкеризмы» не только подтверждают нашу потребность в одобрении, они подчеркивают, что мы не можем позволить себе быть пассивными по этому поводу – не тогда, когда на карту поставлено доверие к нам.

Однако есть правильный и неправильный способ добиваться одобрения. С самых ранних дней, когда мы пытались угодить своим родителям, мы всю жизнь искали одобрения у людей, которые могли бы повлиять на наше будущее. Это продолжалось в школе, когда мы добивались одобрения наших учителей, а затем усилилось, когда наши начальники и клиенты стали лицами, принимающими решения, от которых зависели наши средства к существованию (см. правило 1). Чем выше мы поднимаемся, тем более искусными становимся в самоутверждении. В конце концов это становится нашей второй натурой: мы не осознаем, что делаем это. Именно тогда мы начинаем совершать ошибки, которые скорее подрывают наше доверие, нежели укрепляют его. Следующая матрица поможет вам определить, когда доказывать другим свою правоту – стоящее занятие, а когда – пустая трата времени, которая принесет вам больше вреда, чем пользы:

МАТРИЦА ДОВЕРИЯ

Вертикальная ось показывает одно измерение: уровень нашего стремления проявить себя. Горизонтальная ось показывает второе измерение доверия: внесение положительных изменений. Матрица иллюстрирует связи между двумя измерениями. Мы задаем себе два вопроса: (1) «Стремлюсь ли я самоутвердиться?» и (2) «Поможет ли мне проявление себя в положительную сторону?». Польза матрицы зависит от ситуации. В некоторых ситуациях наши ответы на эти вопросы могут быть высокими или низкими. Когда и то и другое высоко или низко, мы находимся в хорошем положении.

Давайте рассмотрим, что поставлено на карту в каждом из этих четырех секторов и как это определяет наше поведение.

Завоевание доверия. Наиболее благоприятный сектор находится в правом верхнем углу, где вы активно добиваетесь одобрения, и это положительно сказывается на вашей собственной жизни или жизни других людей. Хороший пример – настойчивый поиск работы, с которой, как вы знаете, вы справляетесь лучше, чем кто-либо другой. Несколько лет назад до одного из моих клиентов-коучей дошел слух, что его обошли на должности генерального директора в его компании. Ходили слухи, что эта работа досталась постороннему человеку, которого мой клиент хорошо знал и считал шарлатаном. Каким бы разочарованным он ни был, мой клиент еще больше беспокоился за будущее компании с этим мошенником во главе.

«Об этом уже было объявлено?» – спросил я. «Нет».

«Вы верите, что вы справитесь лучше?» «Да».

«Тогда это просто слухи, – сказал я. – Это ваш шанс побороться за эту работу».

Он написал предложение на двадцати восьми страницах с подробным описанием своих планов в отношении компании и отправил его председателю правления (и предупредил своего руководителя) с просьбой о встрече, чтобы изложить свою точку зрения. На встрече председатель правления сказал ему, что его действительно обошли стороной, потому что не считали, что у него есть упорство и энтузиазм, необходимые для руководства компанией. Его сообразительность написать предложение и продать себя непосредственно председателю правления – лицу, принимающему решения, которое имело право выбирать следующего генерального директора, – изменила это мнение. Он получил эту работу.

Это тот сектор, в котором вы хотите работать – продавать себя без страха, – когда ваша компетентность не вызывает сомнений, а результат оказывает положительное влияние по всем направлениям. Все меньшее было бы достойно сожаления.