Эта жизнь возврату и обмену не подлежит. Как построить будущее, о котором не придется сожалеть

Каждый из четырех квадратов матрицы указывает, когда вам следует попытаться добиться одобрения – то есть продать себя – и когда это неуместно. Каждый из пунктов Друкера проиллюстрирован где-то в матрице. «Переоценивание» – это пустая трата времени и усилий, пытающаяся доказать, что вы умны или правы, вместо того чтобы вы попытались что-то изменить. Менять то, что вы можете изменить, и отказываться от того, что вы изменить не можете, – это сектор «Отпускание». Придавать большее значение своим потребностям, чем тому, что нужно клиенту, – это «Недооценивание». В наиболее оптимальном секторе «Завоевание доверия» вы найдете все «друкеризмы». Вы не только пытаетесь изменить ситуацию к лучшему, но и принимаете на себя роль продавца. Вы цените потребности клиента больше, чем свои собственные. Вы также признаете, что клиент имеет право принимать решение, и не подвергаете его сомнению, если оно не совпадает с вашим. Вы не пытаетесь изменить то, что не можете изменить.

Матрица доверия решает проблему, на которой я сосредотачивался в течение многих лет: одно дело быть компетентным, и совсем другое – быть признанным за это. Недостаточно завоевать доверие у одного человека, не получив его у другого. Вы должны заслужить его дважды. В противном случае вы снижаете свою способность вносить позитивные изменения и уменьшаете влияние своей жизни.

УПРАЖНЕНИЕ

В чем ваше главное открытие?

Может быть, это случалось и с вами. Вы находитесь на семейной свадьбе с участием людей, которые очень далеки от ваших ближайших родственников. Вы непринужденно общаетесь с некоторыми гостями и участниками свадебной вечеринки, в меньшей степени – с большинством гостей. На приеме вы наблюдаете, как вашего тихого кузена Эда уводят на танцпол, и обнаруживаете, что он двигается как нечто среднее между Фредом Астером и Джастином Тимберлейком. Вы искренне удивляетесь, узнав, что Эд потрясающий танцор. Где он прятал этот талант всю свою жизнь?

Это повторяется во время произнесения тостов. Эрика, всегда серьезная, готовящаяся к защите докторской диссертации по химии, подружка невесты, которую вы знаете с детства, встает, чтобы произнести тост за жениха и невесту, и произносит по памяти десятиминутную речь, которая одновременно забавна и проникновенна, ослепляя зал и поднимая атмосферу свадьбы на новый уровень. Когда вы аплодируете Эрике, вы поворачиваетесь к людям за вашим столом и понимаете, что думаете об одном и том же: «Кто же знал, что Эрика такая забавная?»

Эта сцена является основой в комедиях и триллерах. Это большое открытие – когда мы обнаруживаем, что до сих пор невыразительный персонаж обладает способностями, о которых мы и не подозревали. Я узнаю, что героиня Марисы Томей в «Моем кузене Винни», хитрая, умная и компетентная Моника Вито, много знает об автомобилях. Это сцены из фильмов, которые мы можем смотреть неоднократно, потому что они обеспечивают такое удовлетворительное завершение. Мы рады видеть, как раскрывается превосходство персонажа, возможно, завидуя тому, что их особые качества наконец-то стали известны всем. Я подозреваю, что многие из нас чувствуют то же самое: мы жаждем, чтобы о нашей уникальности узнали.

Но сначала мы должны определить свои особые навыки и личностные черты, о которых знают очень немногие люди.

СДЕЛАЙТЕ ЭТО:

Как насчет вас, когда вы, наконец, выйдете на чистую воду, удивите людей и заставите их задуматься: «Кто же об этом знал?» Может быть, это ваша первоклассная коллекция керамики для декоративно-прикладного искусства, или то, что вы каждое воскресенье работаете волонтером в бесплатной столовой, или что ваши стихи публиковались в серьезных журналах, или что вы умеете писать код, или что вы побеждаете в своей возрастной группе на национальных чемпионатах по плаванию. Может быть, вы похожи на Эда и Эрику – хорошо танцуете или можете произнести тост, как профессиональный стендапер, – и вам просто нужна была свадьба для вашего грандиозного выступления.

Я хочу сказать, что, как только это выяснится, ваше «Кто же об этом знал?» качество станет открывающим глаза опытом для других людей, которые думали, что знают вас, позволяющим им сделать вывод о том, что в вас скрыты глубины страсти, целеустремленности и находчивости, что вы более способны, чем они думали. Это повышает доверие к вам в их глазах. Это идеальный конечный результат: вы заслуживаете доверия.

Теперь распространите это упражнение на вашу работу. В чем заключается главное открытие – ваше уникальное качество, – которое повысило бы доверие к вам среди коллег и начальства? Если бы все знали, что бы это положительно изменило в вашей жизни? Почему вы это скрываете?

Глава 15 Единичная эмпатия

Эмпатия – это второе глубоко личное качество, которое формирует нашу способность оказывать положительное влияние.