Маркетинг для немаркетологов. Руководство по созданию успешных маркетинговых стратегий и увеличению прибыли

3. Партнерская сеть среди ваших клиентов – отличный способ продвижения среди целевой аудитории с оплатой по факту заключения сделки.

Дополнительные материалы к главе 11

1. Пример скрипта входящего звонка для отдела продаж (doc)

2. Пример отстройки от конкурентов для отдела продаж (doc)

3. Пример работы с возражениями для отдела продаж (doc)

Вопросы по главе 11

1. Как изменится прибыль при дроблении стандартного продукта компании?

2. В чем особенность линейной модели продаж?

3. Какие факторы определяют оптимальную стоимость товара?

4. В чем разница между клиентами А, В и С?

Глава 12 Сокращение издержек

Следующий этап после оптимизации работы с продукта – сокращение издержек на маркетинг и предоставление. Эта книга посвящена маркетингу, поэтому я остановлюсь только на моментах, связанных с удешевлением привлечения клиента.

Техника #1. Найм и вывод маркетолога.

Как ни странно, именно процесс найма и вывода маркетолога дает качественный скачок к развитию бизнеса и удешевлению рекламных издержек.

По опыту, компании бывают трех типов:

а) Владелец-маркетолог. Все маркетинговые функции на себя берет владелец бизнеса или управляет низкоквалифицированным сотрудником с высоким уровнем гиперответственности. Создание посадочных страниц, аналитика, настройка и запуск рекламы – все эти процессы проходят в тяжелых тисках его руководства.

Владельцы таких компаний «услышали звон», поучились на бесплатных курсах маркетинга или на бизнес-тренингах, и, не являясь специалистами, пытаются точечными хаотичными движениями наладить маркетинговые процессы.

Такие компании характеризуются упором на удешевление стоимости клика и лида, а не на увеличение объема продаж.

б) Все делает агентство. Намучившись от нехватки времени на бизнес и устав от низкоквалифицированных фрилансеров, сливающих бюджет, владелец обращается в агентство с посылом «вы же профессионалы – вы и разбирайтесь». Подобный инфантильный подход без серьезной интеграции в маркетинговые процессы хоть и дает более стабильный результат в плане повышения числа лидов и конечных продаж, но все равно играет роль ограничителя потенциала роста.

Любое агентство – поточный бизнес. Суть услуги заключается в перепродаже работы сотрудника с наценкой клиенту. Чем более типовую работу выполняет сотрудник, тем более устойчив агентский бизнес. Поэтому любое агентство заинтересовано в максимальной стандартизации процесса и вывода клиента на среднестатистические, а не максимально возможные показатели.

Второй проблемой является ценообразование. При росте объема закупок трафика возрастает комиссия. Например, при запуске параллельно контекстной и таргетированной рекламы, стоимость услуг возрастет в два раза.

Третьей проблемой является скорость реагирования на задачи. В любом агентстве стоит потоковая система работы с заказами (один специалист работает с 5–15 клиентами), что приводит к решению задач в порядке их календарного возникновения вне зависимости от клиента, от которого она пришла.

Для оптимизации процесса я рекомендую сразу с агентствами договариваться о еженедельных «конф-коллов» для рефлексии прошедшей недели и постановки задач на следующую.

Гораздо выгоднее нанять специалиста, имеющего опыт в нескольких рекламных системах, чем делегировать.

в) Квалифицированный интернет-маркетолог в компании. В моем идеальном мире маркетолог – это связующее звено между подрядчиком и собственником (коммерческим департаментом компании). Он отвечает за разработку стратегии продвижения продукта, рынки сбыта, ценовой коридор, конкурентный анализ, разработку УТП, аналитику рекламных кампаний. Его функция: переводить бизнес-цели в маркетинговые задачи, распределять их между подрядчиками и качественный и количественный контроль за ними. Если собственник – это капитан корабля, то маркетолог – штурман.

Хорошего маркетолога не так сложно нанять, если использовать простую воронку.

Шаг 1. Публикация вакансии

Идеальное резюме включает в себя: информацию о компании и ее самых сильных сторонах, причину открытия вакансии, краткое описание идеального кандидата, основные и дополнительные задачи и выгода от сотрудничества с вами, кодовая фраза на прочтение резюме.

Ил. 12.1. Пример резюме