Маркетинг для немаркетологов. Руководство по созданию успешных маркетинговых стратегий и увеличению прибыли

Пришел новый лид → Недозвон (в случае если не подняли трубку, ставится задача по времени на следующий звонок) → Аудит/Просчет/Консультация/ Замер и т. д. Подбираете этап для вашей ниши → Встреча → КП отправлено → КП получено → Договор отправлен → Договор получен → Счет отправлен → Оплата поступила /Получена первая оплата/Получена вторая оплата → Сделка успешно реализована.

Вот пример воронки: без всяких раздумий клиент принимает решение, есть конкретные этапы. Клиента мы ведем от одного этапа к другому. Позвонили – назначили встречу, после проведения встречи готовим КП. Как отправили КП, убедились, что его получили и ознакамливаются. После одобрения КП согласуем договор и так далее. Всех, кто отвалился, закидываем в контроль качества своему коллеге: возможно, у него получится закрыть сделку.

Подведем итоги:

1. Если нет, обязательно определитесь с CRM и подвяжите ее к своему сайту, внедрите в отдел продаж.

2. Каждый этап воронки должен подталкивать к следующему этапу. Болота, где тухнут клиенты, которые якобы думают и принимают решение по 2–3 недели, быть не должно.

3. Всех отвалившихся мы обязательно прозваниваем, выясняем причину и по возможности возвращаем к продаже. Желаю успешного внедрения, и да прибудут с вами продажи!

Задание: прислать скрин CRM с этапами воронки продаж до и после. Один из этапов обязательно должен быть «Контроль качества».

Прием № 4. Партнерская программа

Затраты на привлечение первичного клиента производятся в два этапа. Сначала, используя маркетинговый бюджет, мы привлекаем человека ознакомиться с нашими продуктами. Затем в дело вступают менеджеры: их задача получить от клиента деньги.

Партнерская программа позволяет сэкономить на этих двух этапах, за счет чего и формируется партнерская комиссия. Но прежде, чем ее предлагать, вы должны очень точно посчитать, во сколько вам обходится привлечение клиента.

В терминах юнит-экономики этот показатель называется CPO. Чтобы его найти, нужно разделить месячный маркетинговый бюджет на число сделок с тех каналов, на которые был потрачен этот бюджет.

Ил. 11.15. Расчет партнерской комиссии

Допустим, ваши клиенты приходят только с «Яндекс. Директа» и Google Ads, и вы потратили на оба сервиса 200 000 рублей за месяц. Эту сумму нужно разделить на количество реальных сделок за это же время (например, 8). Получится, что стоимость одной сделки – 25 000 рублей. Советую при расчете брать для расчета не один месяц, а более долгий период. Тогда CPO будет определен более точно.

Эти 25 000 рублей за сделку были отданы интернет-сервисам, а потом клиента еще пришлось докручивать до лида. Но если покупатель придет к вам по совету своего знакомого, если он при этом будет подогретым, будет внимательно читать коммерческие предложения, потому что заранее доверяет твоей компании? Разве это не повод отблагодарить советчика, который привел вас практически готового лида? Для этого и существуют партнерские программы.

Вы знаете, что сарафанное радио всегда работает лучше, чем любой рекламный канал. Но чтобы замотивировать людей рекомендовать ваши товары и услуги, нужно выполнить три простых шага:

1. Обзвонить текущих клиентов, представившись отделом качества, и узнать, довольны ли они услугами и могут ли порекомендовать вашу компанию бесплатно или за деньги. Стоимость рекомендации должна соответствовать показателю CPO.

2. Сделать на сайте раздел «Партнерская программа» и описать в нем условия участия. Тогда можно периодически обзванивать клиентов, довольных вашим продуктом, и предлагать им ознакомиться с условиями получения выгоды.

3. Если в вашей компании есть база клиентов-заявок, то по этой базе можно сделать рассылку, приглашая людей в свою партнерскую программу. Если таких адресов много, организуйте вебинар, на котором расскажете, как заработать на вашей партнерке.

Приступим? Заключительное задание в этой главе – рассчитать CPO и реализовать по трем простым шагам партнерскую программу.

Если вы большой молодец и выполнили хотя бы 60 % заданий, которые я давал для каждого приема повышения потока клиентов, конверсии и среднего чека, вы наверняка смогли увеличить выручку компании. Теперь можно приступать к выстраиванию маркетинговой системы.

Самое важное из главы 11

1. Конкуренцию выигрывает тот, кто может купить более дорогого клиента. Поэтому большинство конкурентов борется за дополнительный ноль в цене продукта.

2. Допродажи делать проще, чем первичные продажи. Кроме того, они более выгодны с точки зрения прибыли, ибо практически не расходуют бюджет на привлечение.