Маркетинг для немаркетологов. Руководство по созданию успешных маркетинговых стратегий и увеличению прибыли

А – это клиент, у которого есть время, деньги и желание для совершения покупки; для нас это самый хороший и редкий клиент, который покупает практически без возражений и вопросов.

В – это клиент, у которого есть или время и желание, или деньги и время, или (деньги и желание). Это значит, что вероятность покупки очень высока – особенно в последних двух вариантах. С – это тот, у кого есть время или желание, но чаще это те, у кого нет денег.

Что нам дает эта информация и как это определить: определяем, к какому классу отнести клиента только после первой связи, когда мы уже пообщались и можем присваивать статус исходя из определенных параметров и опыта менеджера. У вас в компании должен быть скрипт первого звонка. Приведу пример.

Выясняем город обращения – Воронеж.

Чем занимается клиент: есть ларек, где он продает газеты, или это производство сложных станков, или это федеральная сеть франшиз.

Чем мы можем быть полезны для него: ему нужен лендинг, но он принимает решение в течение недели. Сроки не горят.

Даже исходя из этой информации, мы понимаем:

Воронеж (региональный город) + ларек с газетами + нечеткие сроки (скорее всего, это статус (С).

Есть и другой клиент: Воронеж (региональный город) + производство станков + сроки не горят. В данном случае, у клиента есть средства, но нет срочности, поэтому, сравнивая предложения по внутреннему тендеру, ставим тег (B). Опыт говорит о том, что ИП с ларьком, скорее всего, не потянет наши услуги.

Это очень общий и короткий пример, так как у нас по скрипту собирается гораздо больше информации. И если есть подозрения, что клиент не проходит по условиям, мы называем ему вилку цен, чтобы понять, насколько он готов к покупке.

Итак, к нам пришло 10 клиентов: из них 1 статус (А), 3 статуса (В), 6 статусов (С). Я думаю, что вы уже поняли, что в первую очередь мы активно работаем с клиентами статуса (А) и (В), после чего уже обрабатываем (С).

По нашему определению, (А) и (В) могут закрыться с большей вероятностью и принести деньги в компанию, в то время как (С) потратят время менеджера и вероятность покупки будет самой минимальной. Для этого нужны приоритеты, возможно сейчас, пока ваши менеджеры тратят время на клиентов со статусом (С), они теряют продажи на (А) и (В) просто потому, что долго готовили КП, не отвечали или не перезвонили.

Как только вы освоите систему (А, В, С), перейдем на следующий уровень.

(А, А, А) – Крупный клиент, есть время, есть деньги, лояльный;

(В, В, В) – Средний клиент, либо время, либо деньги;

(С,С,С) – Мелкий клиент, нет денег, есть время.

Ну и к примеру: ваш клиент – банк, и его можно охарактеризовать как (A, С, С) – крупный клиент, нет времени, не готов выделить требуемый бюджет (департаментом выделено на 30 % ниже). Или же это (В, А, А) – клиент «Строительство домов в Пензе», который открыт к общению, у него есть время и есть средства.

Но это уже следующий уровень, сначала нужно внедрить самый простой вариант (А, В, С).

А вот как это примерно должно выглядеть:

Ил. 11.12. Внедрение варианта (А, В, С)

И в итоге:

1. Мы знаем, на кого нам нужно потратить время в первую очередь, чтобы совершить сделку.

2. Мы знаем, откуда к нам приходят целевые обращения по тегу «Целевой-нецелевой».

3. Мы знаем, какие формы у нас отрабатывают.

4. Это однозначно правильное распределение времени менеджеров и больше успешно закрытых сделок. Успехов вам в продажах!

Задание: скрин с присвоенными тегами (A, B, C) «Целевой-нецелевой». Уникальных тегов может быть гораздо больше, это не противоречит заданию.

Прием № 3. Рекуррентные платежи

Рекуррентные платежи – это те деньги, которые клиент платит нам постоянно. Это может быть оплата техподдержки, расходных материалов, обучения или повышения квалификации, оплата доступа к контенту, бонусный счет, карты лояльности.

Эти платежи, как и повторные покупки клиентов, должны обязательно присутствовать в бизнесе, который растет и развивается. И это относится к любому бизнесу, что бы вы ни продавали и какие бы услуги ни оказывали. И даже если вы совсем не можете придумать, какие постоянные платежи с клиента брать, то в компании как минимум должна быть работающая партнерская программа.

Ил. 11.13. Примеры рекуррентных платежей

Рекуррентная система платежей может быть представлена в бизнесе неявно. Например, компании, которые занимаются интеграцией CRM-систем, на основном этапе оказания услуг срабатывают практически в ноль. Зато потом они постоянно получают партнерскую комиссию от Bitrix24. Дело в том, что в процессе работы они устанавливают на компьютер заказчика лицензионное программное обеспечение, и клиент каждый год обязательно оплачивает продление лицензии. Bitrix24 при этом перечисляет интегратору партнерскую комиссию в размере 50 % от суммы платежа.

Рекуррентные платежи могут быть самыми разнообразными, и их наличие – ключевая точка роста бизнеса. В предыдущих главах я рассказывал о других критически важных условиях развития компании:

• правильная постановка задания и умение считать показатели юнит-экономики;