Маркетинг для немаркетологов. Руководство по созданию успешных маркетинговых стратегий и увеличению прибыли

• получение от 3 до 5 дополнительных контактов с клиентами перед получением лида;

• наличие хотя бы 50 % конверсии в повторную продажу – если у вас нет повторных продаж, то бизнес работает только на новых клиентах, и он не будет кратно расти.

К этому списку нужно обязательно добавить условие наличия рекуррентных платежей.

Ил. 11.14. Варианты реализации рекуррентных платежей

Купон на скидку – это вариант, подходящий для любого бизнеса. И его очень просто реализовать. Когда человек совершает покупку, ему высылается скидка на следующий товар, если он купит его в определенные даты. Есть вероятность, что покупатель вернется именно в этот период и совершит вторую покупку. И тогда ему придет следующий купон. Таким образом мы его провоцируем на рекуррентные платежи.

Подумайте над тем, каким образом вы можете организовать в своем бизнесе периодические платежи. Продумайте с менеджерами 3–5 вариантов услуг и сервисов, которые вы можете предоставлять клиентам на рекуррентной основе. Протестируйте эти приемы, найдите самый эффективный. Гарантирую, если ваши менеджеры будут успешно делать допродажу рекуррентных платежей, в бизнесе наконец-то закончатся авралы.

Лайфхак # 17. Этапы воронки

Область применения: увеличение продаж

Сложность: ✰

Время внедрения: до 50 минут

И снова привет. Сегодня мы поговорим о воронке продаж. Даже если вы маркетолог, вас должно это касаться и волновать не меньше, чем руководителя отдела продаж или владельца компании. Маркетолог и отдел продаж – это суперкоманда, которая вытаскивает весь бизнес. Именно благодаря вам клиенты находят нужный продукт и покупают его. Маркетолог приводит трафик, отдел продаж его закрывает. И точно так же, отдел продаж дает обратную связь: что волнует клиента и что он не понимает, чтобы отдел маркетинга дал информацию на сайте в рекламе, флаере.

Итак, в этой статье не будет красивых картинок и скринов, только схема или формула – кому как удобнее воспринимать. Под эту формулу вы должны самостоятельно подставить данные компании для того, чтобы сформировать воронку продаж исключительно под вашу нишу. Да, именно тут нужно будет включиться самостоятельно и хорошенько подумать.

Поехали:

1. У вас должна быть хоть какая-то CRM-система, так как она служит не только для ведения клиента и сбора базы, но и для допродаж, рассылки, и самое важное – аналитики входящих заявок.

Вот список CRM: https://pgdv.ru/blog/crm-sistemy-chto-eto. Эти системы бывают разной сложности для интернет-магазинов, производства, недвижки и услуг. Перед выбором изучите, какая система лучше всего подойдет вам.

2. В вашей воронке продаж не должно быть этапа «думает», «в обработке», «принимает решение» и т. д., – это 100 % этап воронки, в котором просто забыли про клиента и отложили его тухнуть на задворки CRM-системы, вместо того чтобы продать. Если такой этап есть, срочно убирайте его. Воронка четко должна отвечать ДА/НЕТ. Позже будет пример такой воронки и вы сами все поймете.

3. Контроль качества по каждому клиенту. В идеале, должен быть специальный отдел, который прозванивает по всем закрытым клиентам и спрашивает, как его проконсультировал менеджер, все ли понятно объяснили, почему услуга или продукт не заинтересовала и что послужило отказом. Тут можно выяснить, что менеджер что-то недоработал или был груб. Таким образом, есть вероятность дать клиента другому менеджеру по продажам, который решит все вопросы и продаст ваш продукт.

Конечно, я понимаю, что целый отдел это круто, и не у всех есть ресурсы на его содержание. И вот вам решения:

а) Это удаленный специалист на минимальной ставке, который только прозванивает закрытые заявки.

б) Самый лучший вариант, если у вас, к примеру, 3 менеджера по продажам. Тут, как только заявка закрывается, ответственный меняется на другого менеджера и заявка переводится в воронку «контроль качества». Вы назначаете время для всех менеджеров – предположим, с 17:00 до 18:00 будет прозвон по клиентам из воронки «контроль качества». Менеджер по продажам, которому пришла заявка, представляется отделом контроля качества и отрабатывает по скрипту (как он будет звучать, каждый решает сам для себя). Тем самым для вас это будет бесплатно и есть вероятность продажи по клиенту, которого уже закрыли. Все же остальные клиенты, которые действительно отказались, будут думать, что у вас крутая огромная компания с качественным сервисом. Вот схема для удобства восприятия:

Схема 11.1.

Как только менеджер закрывает заявку, он должен ее ставить на своего коллегу в раздел «контроль качества». И, поскольку каждый менеджер, закрывая заявку, скидывает ее своему коллеге, это повысит конкуренцию отдела продаж, исключит недоработку менеджером и будет дополнительным сервисом вашей компании.

Пример воронки продаж: