Метод Jobs to Be Done. Проектирование клиентоориентированного продукта

Эти высокоуровневые стремления полезно иметь в виду, и они, возможно, найдут приложение на рынке. Но в первую очередь принимайте во внимание функциональную работу. Если не выполнить ее, в реальность не воплотятся никакие стремления.

С другой стороны, вопрос «Как исполнителю работы посетить конференцию?» выявит более маленькую работу – убедить начальника дать разрешение. Если теперь вы спросите: «Как исполнитель работы убедит начальника?» – вы получите микроработу по оценке соотношения цены и качества мероприятия.

Вы можете использовать методы «почему?» и «как?», опрашивая людей о работах, которые им предстоит сделать. Об интервью мы подробнее поговорим в следующей главе. Отметим, что JTBD – это не игра в «Пять почему» (метод, используемый для изучения причинно-следственных связей, лежащих в основе той или иной проблемы, в ходе применения которого пять раз подряд задают вопрос «почему?»). Уровень инновации должен соответствовать поставленной цели, но оставаться достаточно широким, чтобы его можно было развернуть.

Подводя итоги: определить область действия JTBD

Прежде чем начать, необходимо определить целевую область и сферу действия вашей области исследований. Основная работа бывает большой или маленькой, в зависимости от ситуации. Именно вы устанавливаете высоту планки и границы работы, о чем и сказано выше.

Займитесь определением области действия JTBD командой. Это ваш первый шанс вовлечь других сотрудников организации в ориентированную на работу деятельность. Не забывайте, что некоторые люди считают формулировки JTBD искусственными и ограничивающими. Подход требует соблюдения строгих правил, что приходит с практикой и привычкой. Начните с малого и тренируйтесь.

В определении области действия JTBD заключаются три ключевых момента: определение основной работы, определение исполнителя работы и создание гипотезы о процессе и обстоятельствах. Каждый из этих моментов связан с бизнесом, который организация ведет в данный момент, а также с положением, какое она хочет занять в будущем. Ваши первоначальные определения могут измениться, когда после глубокой проработки откроются новые факты, но для начала лучше сделать исследование настолько целенаправленным, насколько это возможно.

Также не забывайте, что для определения каждого элемента вашей модели JTBD необходимо общаться с потенциальными исполнителями работы. Избегайте предположений и с самого начала опирайтесь в определениях на реальный опыт. После всего нескольких разговоров один на один вы многое узнаете как об исполнителях работы, так и о ней самой.

Определение основной работы

Какова главная цель клиента, которую вы хотите понять? Возможно, вы не можете ответить на этот вопрос прямо сейчас. Для этого потребуется не один сеанс переговоров. Работайте непосредственно со всей командой, чтобы определить основную работу, содержащую больше всего смысла. Обсуждайте и доводите до совершенства область действия, найдите правильный уровень абстракции и детализации, а затем убедитесь, что вы правильно сформулировали положение об основной работе.

Основная работа лежит в центре понимания рынка. Она создает центростремительную силу для принятия решений и связи потребностей и желаний клиентов. Связанные работы примыкают к основной работе и указывают на дополнительные возможности служить клиенту. Копнув глубже и добравшись до этапов выполнения работы, вы узнаете, как создать лучшие продукты и решения. Поднявшись выше, к более широкому пониманию работ и стремлений, организация сможет расширить свой бизнес в общем и целом.

Главное – правильно установить уровень абстракции. Не определяйте основную работу слишком узко. Маленькая работа ограничит ваше поле зрения и затормозит усилия. Если сомневаетесь, взгляните более широко: лучше определить работу шире, чем уже. Задайте вопросы «как?» и «почему?», чтобы изменить уровень детализации основной работы.

Прикиньте, сколько времени и усилий можете потратить на доведение работы до совершенства в зависимости от размера. Эксперт JTBD Майк Бойсен подчеркивает этот момент, когда выбирает приложения для парковки[11]. Припарковать автомобиль – это маленькая часть куда более крупной работы добраться до места вовремя, как показано на схеме работы на рис. 2.8.

Создание приложения для парковки может стать очень хорошим началом для маленькой фирмы или команды. Если сразу взять на себя слишком много, вполне вероятен провал. Так что тогда делать? Если сосредоточиться на одной маленькой работе, едва ли можно рассчитывать на стабильность компании в долгосрочном периоде. Вместо этого вашу стратегию можно расширить, включив больше шагов. Определив основную работу на уровень выше ваших сегодняшних возможностей, вы получите стратегию выхода и путь к росту.

Рис. 2.8. На примере этой схемы работы Майк Бойсен показывает, что припарковать автомобиль – это один из этапов более крупной работы добраться до места вовремя