Мотивация и системы мотивирования

Приведу пример (ниже), который можно использовать в качестве алгоритма решения задач такого рода. Пример специально усложнен такими параметрами, как отгрузки товаров фокусных групп (выполнение плана по которым дополнительно стимулируется) и учет просроченной дебиторской задолженности (увеличение которой уменьшает бонус). Решение привязано к материальным факторам, но подход основан на выработке у персонала сугубо нематериальных ощущений о «вселенской справедливости» и о том, что руководитель не глупее своих подчиненных и способен распознать хитрые игры за свой счет.

Предположим, что в коммерческом отделе работают клиент-менеджер (КМ) Петя с окладом 50 000 руб./мес. и ежемесячным планом отгрузок 400 000 (для простоты одинаков во все месяцы) и старший КМ Маша с окладом 70 000 руб./мес. и ежемесячным планом отгрузок 700 000.

Плановые отгрузки по товарам фокусных групп (ФГ) составляют 50 % от общих плановых отгрузок (тоже для простоты).

Пороговое значение для выплаты бонуса для обоих – 50 % от плана.

В январе Петя отгрузил на 200 000, в том числе ФГ 70 000, в феврале на 400 000, в том числе ФГ 200 000, в марте на 400 000 (ФГ 200 000).

Маша отгрузила в январе на 650 000 (ФГ 300 000), в феврале на 700 000 (ФГ 400 000), а в марте долго праздновала 8 Марта и отгрузила на 500 000 (ФГ 300 000).

Размер просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ) в конце января у Пети составлял 0, у Маши – 30 000; в феврале у Пети – 50 000, у Маши – 0; в марте у Пети – 0, у Маши – 50 000.

В БФ (бонусный фонд) идет 8 % от приведенного объема отгрузок. Индивидуальный результат каждого умножается на поправочный коэффициент процента выполнения плана всем подразделением.

Расчет бонусов Пети и Маши

 Процент выполнения плана(приведенного объема отгрузок*) отделом составил за январь ((200 000 + 70 000 + 650 000 + 300 000 – 30 000) / (400 000 + 200 000 + 700 000 + 350 000)) × 100 = 72 %.

 За февраль нарастающим итогом за два месяца процент выполнения плана подразделением составил: ((200 000 +70 000 + 650 000 + 300 000 + 400 000 + 200 000 + 700 000 +400 000 – 50 000) / (400 000 × 2 + 200 000 × 2 + 700 000 × 2 + 350 000 × 2)) × 100 = 87 %.

 Нарастающим итогом за три месяца процент выполнения плана подразделением составил: ((270 000 + 950 000 + 400 000 × 2 + 200 000 × 2 + 700 000 + 400 000 + 500 000 + 300 000 – 50 000) / (400 000 × 3 + 200 000 × 3 + 700 000 × 3 + 350 000 × 3)) × 100 = 86 %.

 В январеПетя должен был отгрузить на (400 000 + 200 000), а отгрузил на (200 000 + 70 000). План выполнен на 45 %. Пороговое значение – 50 %. Бонуса у Пети нет.