Мотивация и системы мотивирования

По мнению директора по е-коммерции крупного российского издательства Марины Павловой, электронные продажи похожи на работу брокера на бирже. Брокер обязан хорошо просчитывать ставки, сверять их с инвестиционной стратегией, понимать рынок в целом, тренды его развития – и все это в операционном формате каждого дня. Специалист по е-коммерции – тот самый хороший брокер, которому владельцы бизнеса доверяют свои инвестиции. Поэтому чем больше у него операционной свободы, тем выше вероятность достичь быстрого результата. Но и тем больше риски инвесторов: времени на детальный просчет каждого движения обычно нет, важную роль играют чутье специалиста, его опыт и его везение.

Удачливый «е-коммерс» ценится очень высоко, но кто может гарантировать, что удача ему не изменит? Специалист с мотивацией первого типа обычно ориентируется на норму прибыли и ограничивается только выделенным на его действия бюджетом. В остальном у него полная свобода действий.

Если же компания привлекла специалиста с мотивацией второго типа, то, скорее всего, его мотивационная схема будет связана с такими показателями, как «время оборачиваемости товара», «наличие товара на складе по ассортиментному ряду», «соблюдение бюджета», PNL[56] и прочие привычные для коммерческих подразделений измерители эффективности. Конкретные веса показателей зависят от целей компании на рассматриваемый период. Можно предположить, что схема, представленная в табл. 8, способна обслуживать различные средние варианты.

Таблица 8. Пример системы показателей для е-коммерсанта

[57]

Схема ориентирует специалиста на быструю реализацию товаров по выбранным группам, согласно приоритетам, на скорое восполнение выбывающих ассортиментных групп на складах: вовремя заказал, отследил получение, клиент не ждет месяцами отсутствующую позицию. Ожидание потребителем товара с маркировкой «временно отсутствует на складе» всегда негативно влияет на репутацию компании. Показатели по бюджету и PNL вместе – несколько «масло масляное», но компании часто требуют от коммерсантов и того и другого, поэтому просто сохраним в схеме, приведя данный комментарий. Можно оставить что-то одно – то, что в компании работает лучше. Если есть четкая система бюджетирования, то хватит показателя по соблюдению бюджета. Если же бюджет не правило, а ориентир, то отчет о том, во что обошелся доход за период (PNL), будет более полезным.

Период расчета показателей выбирается тот, который поддерживает система учета и который соответствует управленческому циклу. Чем выше скорость оборачиваемости товара, тем короче период расчета.

Бонус коммерсанта, имеющего мотивацию второго типа, выплачивается пропорционально выполнению показателей, с учетом весов и пороговых значений, как показано в разделе 2.1.