Мотивация и системы мотивирования

Компании, развивающие е-коммерцию, обязаны обеспечивать свои подразделения современными программами – софтом, – считает Марина Павлова. Динамичность маркетплейсов чрезвычайно высока, при этом между тремя основными (на время написания книги) маркетплейсами РФ – Wildberries[58], Ozon, Яндекс Маркет – есть немало различий, которые сложно мониторить в «ручном режиме». Выбор конкретного маркетплейса для тех или иных групп товаров определяется многими факторами, корректно оценить которые позволит продвинутое ПО[59]. Привычного Excel недостаточно для понимания того, с какой маржой в каком канале можно ожидать эффекта от конкретного товара. Для генерации аналитики все активнее используются возможности ИИ, а потому уровень цифровизации и цифровой культуры в компании, желающей развивать электронную коммерцию, должен быть высоким. Сейчас же нередко возникает системный «конфликт поколений», когда трудолюбивые и давно присутствующие на рынке «иксы» хотят сначала сами разобраться в том, что им предлагают нетерпеливые «игреки», но пока они осваивают суть предложения, оно устаревает.

В закрытых системах редко развивается направление е-коммерции, поэтому все вышеперечисленное имеет отношение в основном к открытым системам.

Общие выводы по этому сложному разделу:

• в е-коммерции не работает «ручной режим»;

• требуются высокая цифровизация и постоянное обновление ПО;

• «е-коммерсы» с мотивацией первого типа способны привести компанию к более масштабному и быстрому успеху, чем «е-коммерсы» с мотивацией второго типа, но риски у владельцев бизнеса при этом растут: если специалисту в электронной коммерции изменит чутье или удача, то компания может потерять инвестиции, как при игре на бирже.

MBTI-подтипы могут быть разнообразными, но если ваш «е-коммерс» имеет выраженную мотивацию первого типа, то велика вероятность, что он принадлежит к одному из архетипов NT (INTP, INTJ, ENTP, ENTJ) и лучшее, что можно предпринять в отношении него, – это не мешать ему выстраивать стратегию захвата планеты вашим продуктом. Что случится далее: победа или поражение – другой вопрос, но стратегия будет. Порой среди е-коммерсантов встречаются представители подтипа ESTP с мотивацией первого типа. С ними будет гораздо легче ладить, но масштаб достижения (или тот масштаб, на который они замахиваются) будет поменьше, чем у представителей предыдущих подтипов. Однако их отличает способность взимать с рынка «быстрые деньги» в сочетании с умением создавать операционные команды, что владельцы бизнесов ценят выше, чем амбициозную стратегию покорения мира своим продуктом. Хотя кто из нынешних предпринимателей не мечтал создать условный «айфон», способный в мгновение ока изменить само понятие продукта и стать нарицательным именем для удовлетворения сложной потребности?

Представители мотивации второго типа будут, вероятно, ENFJ, ESFJ (либо интровертированные версии) – с адекватной креативностью, но и с нуждой в постоянном руководстве; исполнительные, но не склонные брать на себя все риски, связанные с их деятельностью. С ними хорошо и легко взаимодействовать, если основная роль стратега остается у постановщика задачи (владельца бизнеса).

Выводы

• Выбор типа «главного е-коммерсанта» зависит от целей компании и тех полномочий, которые руководитель готов ему делегировать.

• Нельзя одновременно иметь и хорошего стратега, и отличного тактика. Какая-то из функций будет выражена больше, какая-то – меньше.

• Выбор стратега или тактика зависит не только от личных амбиций и типа личности руководителя, но и от этапа зрелости компании и рыночной ситуации.

• Управление стратегом и тактиком существенно различается.

2.4. Главный маркетолог