На едином языке. Межкультурная коммуникация в бизнесе

2. Концепт «сохранения лица» критичен для китайской культуры. Существует два определения лица – (mianzi – «репутация») и (lianzi – «лицо») (с практикой приходит понимание, какое выражение лучше употребить). «Потеря лица» ( , diulian) как достоинства и чести считается недопустимой. Любое нарушение социальной гармонии, прямая конфронтация воспринимаются как оскорбление. Аналогично носитель китайской ментальности «теряет лицо», если демонстрирует, что он рассержен или расстроен. Человек автоматически «теряет лицо», если его предложение встречает отказ, именно поэтому обычно вместо «нет» говорят: «Да, возможно» или «Можно, но для начала мне надо обсудить этот вопрос еще с…».

3. Понятие «гуаньси» ( , guanxi) означает деловые связи, основанные на глубоких неформальных отношениях. Поддержка и моральные принципы, дружеское расположение – кирпичики, из которых состоят гуаньси. Культивация гуаньси занимает время, их надо постоянно подпитывать (например, больше интересоваться тем, что нравится партнеру, проявлять заботу; возможно, дарить ему небольшие презенты и угощать его).

4. С другой стороны, парадигма меняется и в последние годы даже без налаживания гуаньси возможно продуктивно сотрудничать с Китаем, если китайская сторона увидит перспективу получения крупной выгоды. Китайцы – чрезвычайно прагматичные люди, и они в первую очередь будут смотреть на то, насколько выгодно им будет сотрудничество, нежели на остальные факторы.

5. Для начала построения отношений, в отличие от Запада, прежде всего необходимо более тесное личное сближение. Традиционный способ сблизиться – ритуал принятия пищи. В Китае совместная трапеза носит практически сакральный смысл. Вначале последуют приглашения на совместный поход в рестораны, на различные развлекательные программы, например в караоке. Любое приглашение необходимо принимать, так как это считается частью переговоров.

6. При совместном времяпрепровождении никогда не стоит приступать к обсуждению дел сразу. Это время следует потратить, чтобы сблизиться, плотно пообщаться на отвлеченные темы или узнать партнера как человека, понять его интересы, а также поделиться информацией о себе. К вам будут присматриваться, чтобы понять, можно ли вам доверять в дальнейшем. Нужно быть готовыми к тому, что подобные мероприятия могут затянуться на несколько раундов.

7. Китайский стиль делового общения проявляется в сдержанной манере. Эмоциональность, жестикуляция не приветствуются. Скромность в проявлении эмоций и последовательность в презентации, факты и цифры – залог того, чтобы настроиться с китайскими партнерами на одну волну. Китайцы – очень практичная нация, и они решают рабочие вопросы достаточно хладнокровно, за закрытым занавесом. В связи с этим могут допускаться оттягивание принятия решений и сдвиг дедлайнов, так как им необходимо учесть все аспекты сотрудничества. В этом случае вам следует проявлять терпение и точно понимать, где следует подождать, а где – поднажать.

8. Важно соблюдать иерархию, понимать, кто где сидит и с кем общается. Считается уважительным, если вышестоящий по статусу будет вести переписку и возглавлять встречи. Назначение ответственного за коммуникации менеджера может восприниматься как оскорбление. В силу иерархичности в Китае принято, что диалог выстраивает глава компании, сотрудники будут хранить молчание, пока их не спросят лично. Также следует выдержать небольшую паузу перед тем, как собеседник начнет отвечать.

В этой главе мы обсудим Китай с Дэниелом. Дэниел – китаец, он работал в гонконгской компании-застройщике, которая представляет собой пекинский фонд прямых инвестиций, специализирующийся на полупроводниковой и технологической промышленности; учился, жил и работал в Австралии, Сингапуре, Англии, работал в инвестиционном банке UBS в Шанхае, на данный момент является совладельцем одной из крупнейших компаний холдинга с главным направлением «инвестиции в недвижимость».

– Китай кажется таким загадочным, однако все очень хотят узнать о нем больше, поэтому я надеюсь, что вы поможете нам немного раскрыть Китай и пролить свет на тайну, стоящую за ним. Как бы вы описали стиль работы в Китае и рабочее поведение китайцев, в том числе в бизнес-контексте?

– В Китае много людей – примерно 1,4 миллиарда, поэтому мне трудно говорить обо всей стране. Конкуренция, особенно среди молодежи, довольно серьезная, поэтому приходится много работать. К чертам, которые можно выделить в китайской рабочей среде, определенно относится трудолюбие.

– То есть в Китае достаточно жесткая конкурентная среда?