На едином языке. Межкультурная коммуникация в бизнесе

Четыре года назад я путешествовал в Индию со своим боссом. Мы были в гостях у клиента и разговаривали с директором. Пришло время обменяться визитной карточкой. Конечно же, мы с вами провели несколько лет в Азии и знаем, что очень важно обмениваться визитками двумя руками и делать это медленно. Мой босс был итальянцем и очень хорошо разбирался в европейском бизнесе, но у него никогда не было опыта деловых отношений в Азии. И он совершил большую ошибку, бросив визитку на стол. Стол был довольно длинным и широким. Так что, когда он сделал этот жест, визитная карточка проскользила по столу, и директор индийской компании немного расстроился, это было видно по его лицу. В итоге он сказал, что с него достаточно. Он с радостью принял мою визитку, потому что я вежливо отдал ее, как подобает, но он не захотел принимать визитную карточку моего начальника. Возникло недоразумение. Я попытался объяснить, извинился за своего босса, сказав, что он очень профессионален в своем деле, у него просто никогда до этого не было возможности развивать деловые отношения с азиатскими странами. Так что это был большой инцидент, даже мой начальник был шокирован и не мог представить, что этот, казалось бы, безобидный жест в итоге окажется такой оплошностью.

– Таким образом, мелочи имеют значение в каждой культуре. И нам следует тщательно подготовиться заранее.

– Когда вы обращаетесь к итальянцам и пытаетесь назначить деловые встречи, сначала необходимо отправить электронное письмо с описанием вашей компании, вашего рода деятельности. Объясните, почему вы хотели бы назначить встречу. Встречи достаточно формальные, и важна пунктуальность. Но в то же время мы не обратим внимания на 10–15 минут задержки. Мы не так серьезно относимся к времени. Убедитесь, что вы сообщили своему партнеру о задержке, позвоните ему или напишите.

– Насколько иерархична Италия с точки зрения управления?

– Италия довольно иерархична в том смысле, что старшие всегда стараются главенствовать над младшими. В то же время старшие готовы выслушать разные мнения. Возвращаясь к своему опыту в Азии и Африке, хочу сказать, что там старший учит тебя, как выполнять определенные вещи, не учитывая твой предыдущий опыт или тот вклад, который ты уже внес в дело. Наши компании, конечно, иерархичны, но старшие всегда рядом, они открыто поддерживают тех, кто младше либо ниже их по званию, и предоставляют возможность внести свой вклад.

Еще одна вещь, на которую нужно обратить внимание, – это дресс-код. В Штатах, например, он важен, но не чрезвычайно. В итальянской культуре дресс-код до сих пор играет важную роль. Иногда это признак личного социального статуса. Например, в настоящее время формальная одежда широко распространена в финансовой и юридической сфере, не только в крупных компаниях. В финансовом и юридическом секторах люди по-прежнему смотрят на то, как вы одеваетесь, какие у вас костюм, галстук и обувь. Конечно, в IT можно одеваться более повседневно.

Кроме того, нужно упомянуть кое-что еще: когда вы обращаетесь в компанию, следует знать человека, с которым вы хотели бы поговорить. Это важно в любой стране. Не ждите, что можно будет просто появиться на стойке регистрации и попросить возможности поговорить с кем-то. Когда вы идете на деловую встречу, люди хотят знать, с кем вы хотите поговорить, и вас всегда спрашивают, есть ли у вас договоренность о встрече. Я так заостряю на этом внимание, потому что, по моему опыту, это довольно распространено. Во всяком случае, в Западной Европе. Я много ездил по Африке, например, и там ситуация с этим немного другая. Со мной много раз случалось, что я обращался в компанию без предварительной записи и мне везло быть принятым директором компании, владельцами или лицами, принимающими решения. Я задавался вопросом: почему они меня так легко принимают? И мне удавалось если не поговорить с кем-то в тот же день, то назначить встречу уже на следующий. Это происходило, вероятно, потому, что я был европейцем в Африке: может быть, им было любопытно, они хотели узнать о причинах моего визита. Возможно, местные, как и в Италии, планируют официальные встречи заранее.

– Насколько прямолинейна итальянская культура? Необходим ли small talk, прежде чем приступить к делу?

– Конечно. Я работаю в продажах. Я привык говорить с людьми. Всегда приятно узнать больше о человеке по другую сторону стола. Важно создавать точки соприкосновения для эмпатии и развития отношений, что, в свою очередь, ведет к обсуждению бизнеса. Я не думаю, что в Италии для этого есть какие-то особенные правила. Когда дело доходит до деловых встреч, всегда важна взаимная презентация компаний и необходимо составить список тем, которые вы хотели бы обсудить на встречах.