Secrets of Sand Hill Road: Venture Capital and How to Get It

Прежде чем мы перейдем к обсуждению условий приобретения и соображений на высоком уровне, давайте сначала немного вернемся назад. Один из важных моментов для всех стартапов - независимо от того, планируете ли вы оставаться самостоятельной компанией или когда-нибудь захотите ее приобрести, - заключается в том, чтобы потратить время на понимание того, кто может стать вашим потенциальным покупателем, и найти способы взаимодействия с ним. Это понятие часто звучит контринтуитивно для многих сильных предпринимателей. Они задаются вопросом: "Зачем мне наводить потенциального конкурента или покупателя на мысль о том, что я делаю, если я буду активно выходить на них?

Само собой разумеется, что вам не нужно посвящать этих игроков в свою основную интеллектуальную собственность, коммерческие тайны или подробные дорожные карты. Но, несмотря на это, выстраивание отношений важно, и вы можете выбрать тот уровень информации, который вас устраивает. Даже если вы не заинтересованы в приобретении, эти компании часто могут быть хорошими партнерами по развитию бизнеса, поскольку у них, вероятно, есть существующие каналы продаж на некоторых рынках, на которые вы планируете выйти. Некоторые из лучших приобретений часто происходят из отношений, которые начинаются как партнерство по развитию бизнеса.

Самое главное - компании покупают, а не продают. Иными словами, очень сложно проснуться в один прекрасный день и решить, что вы хотите продать свою компанию, и предположить, что вы можете просто обзвонить кучу потенциальных покупателей и заставить их с нетерпением ждать возможности приобрести вас. Иногда такое действительно случается, но гораздо более правильная стратегия заключается в том, чтобы потенциальные покупатели сами проявляли интерес к вашему приобретению. Когда кто-то из ваших потенциальных покупателей решит, что пришло время подумать о приобретении компании в вашем регионе, вы должны быть в списке потенциальных кандидатов. Это немного напоминает школьные танцы - вы хотите, чтобы вас пригласили на них (надеемся, не один), даже если в итоге вы решите не идти. Но неполучение приглашения может быть болезненным.

Приобретения и ключевые термины

Сначала мы поговорим о приобретениях, потому что это преобладающая форма выхода в мире венчурного капитала. Было время - почти первые двадцать-тридцать лет истории венчурного капитала, - когда выходы из бизнеса были довольно равномерно распределены между приобретениями и IPO. Но, как мы уже говорили в начале книги, начиная с конца 1990-х годов (не считая, конечно, пузыря доткомов 1999 и 2000 годов), количество IPO стало стремительно сокращаться. В результате, если посмотреть на выходы венчурных компаний сегодня, то более 80 % из них приходятся на приобретения, что далеко не соответствует соотношению пятьдесят на пятьдесят между приобретениями и IPO, которое преобладало на протяжении большей части истории венчурных компаний.

Давайте рассмотрим некоторые из важных терминов, которые часто учитываются советами директоров при оценке предложения о приобретении.

Неудивительно, что цена часто занимает первое место в списке. Но цена - не единственное, о чем следует думать. Зачастую на мнение совета директоров о цене может повлиять форма вознаграждения. Например, если покупатель предлагает обменять свои акции на акции приобретаемой компании, то совет директоров захочет провести анализ оценки акций покупателя - не завышены ли они, не занижены ли, не оценены ли справедливо?

Чтобы учесть тот факт, что между объявлением о сделке и ее окончательным закрытием часто проходит некоторое время, советы директоров могут попросить о некоторой защите цены в случае значительного изменения курса акций приобретателя в этот промежуточный период. Существуют различные способы решения этой задачи, но одним из распространенных является создание "воротника" - по сути, вы устанавливаете разумные верхнюю и нижнюю границы движения цены акций, и до тех пор, пока акции остаются в этих границах, цена не меняется, но любые движения за их пределами учитываются. Это ценовой эквивалент страхового полиса; вы ищете возможность покрыть экстремальные движения в любом направлении.

Еще один аспект, который следует учитывать при приобретении акций, - свободно ли обращаются акции, которые получает приобретаемая компания. Если предположить, что компания-покупатель является публичной, то надеется, что, получив акции этой компании, она сможет сразу же продать их, чтобы зафиксировать свои доходы. Однако иногда, если объем акций существенен, компания-покупатель может не зарегистрировать акции сразу, что потребует от получателей акций определенного периода времени. Очевидно, что это создает рыночный риск для акционеров приобретаемой компании.