Secrets of Sand Hill Road: Venture Capital and How to Get It

В компании, созданной на основе продукта, основатель выявил или столкнулся с определенной проблемой, которая заставила его разработать продукт для решения этой проблемы, что в конечном итоге вынудило его создать компанию как средство, с помощью которого этот продукт будет выведен на рынок. Компания-первопроходец - это компания, в которой основатель сначала решает, что хочет создать компанию, а затем проводит мозговой штурм продуктов, которые могут быть интересны для создания компании. Конечно, в конечном итоге успешный бизнес может быть создан из любой формы, но компания, основанная на продукте, действительно говорит об органической природе создания компании. Реальная проблема, с которой столкнулся основатель, становится источником вдохновения для создания продукта (и, в конечном счете, компании); такая органическая тяга часто очень привлекательна для венчурных фондов.

Многие люди, несомненно, знакомы с концепцией соответствия продукта рынку. Популяризированная Стивом Бланком и Эриком Рисом, концепция соответствия продукта рынку подразумевает, что продукт настолько привлекателен для покупателей на рынке, что они осознают проблему, которую он призван решить, и чувствуют себя обязанными приобрести этот продукт. Потребительский "восторг" и повторные покупки - классические признаки соответствия продукта рынку. Это есть у Airbnb, Instacart, Pinterest, Lyft, Facebook, Instagram и других компаний. Как потребители, мы почти не можем представить, что делали до появления этих продуктов. Опять же, это органическая тяга к потребителям, обусловленная прорывным характером продукта и его соответствием рыночной проблеме, на решение которой он направлен.

Эквивалентом оценки основателя для венчурных фондов является соответствие основателя рынку. Как следствие, компания, ориентированная на продукт, подходит основателю для рынка, что говорит об уникальных характеристиках этой команды основателей, позволяющих им реализовать эту возможность. Возможно, основатель обладает уникальным образованием, наилучшим образом подходящим для этой возможности.

Мы в a16z убедились в этом на примере Мартина Касадо и его решения основать компанию Nicira, которая создала программно-определяемые сети (SDN). Мартин не только работал над ранними итерациями SDN для разведывательного сообщества, но и получил степень доктора философии в Стэнфорде в этой области. Вся его профессиональная карьера фактически привела его к созданию компании Nicira, которая, кстати, в итоге была приобретена компанией VMware за 1,25 миллиарда долларов.

Возможно, у основателя был уникальный опыт, благодаря которому он познакомился с проблемой рынка таким образом, что получил уникальное представление о решении этой проблемы. Основатели Airbnb как раз подходят под этот случай. Живя в Сан-Франциско, они с трудом сводили концы с концами и заметили, что все гостиницы на месте распроданы, когда в городе проходила крупная конференция. А что, если, подумали они, мы, , могли бы сдавать спальное место в своей квартире участникам конференции, чтобы помочь им сэкономить на жилье и помочь нам выполнить свои обязательства по аренде? Так родился Airbnb.

Возможно, основатель просто посвятил свою жизнь решению конкретной проблемы. Орион Хиндави и его отец, Дэвид, основали компанию BigFix в конце 1990-х годов. BigFix была компанией, занимавшейся разработкой программного обеспечения для обеспечения безопасности и управления конечными точками - процессом, с помощью которого компании обеспечивали виртуальную безопасность своих ПК, ноутбуков и т. д. Продав компанию IBM, Орион и Дэвид решили основать Tanium - по сути, BigFix 2.0. Вобрав в себя все уроки, извлеченные из BigFix, и, что не менее важно, изменения в технологической инфраструктуре, произошедшие за прошедшие десять с лишним лет, Tanium сегодня является современной компанией мирового класса по обеспечению безопасности конечных точек. Tanium - это кульминация целой жизни, в течение которой мы жили и дышали проблемами корпоративной безопасности.

Как ни странно, иногда знакомство порождает презрение, и наоборот, дистанцирование от проблемы, возникающее благодаря совершенно иному профессиональному опыту, может сделать человека лучшим основателем. Компания Southwest Airlines была основана в 1967 году Хербом Келлехером, и, конечно же, стала очень успешным бизнесом, хотя и не получила венчурной поддержки. Когда много лет спустя Келлехера спросили, почему, несмотря на то, что он был юристом по образованию, он был естественным основателем авиационного бизнеса, он сказал: " Я ничего не знал об авиакомпаниях, что, на мой взгляд, делает меня вполне подходящим для того, чтобы открыть их, потому что в Southwest мы пытались отойти от традиционных способов ведения бизнеса авиакомпаниями".