Secrets of Sand Hill Road: Venture Capital and How to Get It

В венчурном мире это исторически было менее характерно, но все чаще, когда предприниматели берутся за более устоявшиеся отрасли, особенно регулируемые, их взгляд на рынок, не ограниченный предыдущим профессиональным опытом, может оказаться плюсом. Мы часто шутим в a16z, что есть тенденция "сражаться до последнего" в области, в которой человек давно работает; шрамы от предыдущих ошибок слишком глубоки и могут затруднить разработку творческих путей решения текущей бизнес-проблемы. Возможно, если бы Келлехер досконально знал обо всех сложностях, связанных с входом в авиационный бизнес, он бы с криком бежал от этого вызова, а не решился бы принять на себя весь комплекс рисков.

Какими бы ни были доказательства, основной вопрос, на который пытаются ответить венчурные фонды, заключается в следующем: Зачем поддерживать этого основателя с этим набором проблем, а не ждать, пока появится кто-то еще с более глубоким органическим пониманием проблемы? Могу ли я представить себе команду, лучше оснащенную для решения потребностей рынка, который может войти в наши двери завтра? Если ответ отрицательный, значит, нужно поддержать именно эту команду.

Третья важная область изучения команды для венчурных фондов - лидерские способности основателя. В частности, венчурные фонды пытаются определить, сможет ли основатель создать убедительную историю о миссии компании, чтобы привлечь отличных инженеров, руководителей, специалистов по продажам и маркетингу и т. д. Кроме того, основатель должен суметь привлечь клиентов, которые будут покупать продукт, партнеров, которые помогут распространять продукт, и, в конечном счете, других венчурных инвесторов, которые будут финансировать бизнес после первого раунда финансирования. Сможет ли основательница объяснить свое видение таким образом, чтобы другие захотели присоединиться к ней в этой миссии? И будет ли она проходить сквозь стены, когда станет трудно - а это неизбежно происходит почти во всех стартапах, - и просто откажется даже думать об уходе?

Когда Марк и Бен только основали Andreessen Horowitz, они назвали эту способность основателей к лидерству "эгоистичной". Их теория - несмотря на выбор слов - заключалась в том, что для принятия решения стать основателем (работа, чреватая провалом), человек должен быть настолько уверен в своих способностях добиться успеха, что это граничит с самолюбованием, которое можно назвать эгоманией. Как вы можете себе представить, использование этого термина в нашем документе по сбору средств для нашего первого фонда вызвало недовольство ряда наших потенциальных инвесторов, которые опасались, что мы поддержим невыносимых основателей. В конечном итоге мы решили отказаться от этого слова, но принцип остался и по сей день: нужно быть отчасти заблуждающимся, чтобы создать компанию, учитывая перспективы успеха и необходимость продолжать двигаться вперед, несмотря на постоянный поток сомневающихся.

В конце концов, неочевидные идеи, которые на самом деле могут стать крупным бизнесом, по определению неочевидны. Мой партнер Крис Диксон описывает нашу работу как венчурных инвесторов как инвестирование в хорошие идеи, которые выглядят как плохие. Если вы подумаете о спектре вещей, в которые можно инвестировать, то среди них есть хорошие идеи, которые выглядят как хорошие идеи. Они заманчивы, но, скорее всего, не смогут принести огромную прибыль, потому что просто слишком очевидны и вызывают слишком сильную конкуренцию, которая выжимает экономическую ренту. Плохие идеи, которые выглядят как плохие, также легко отбросить; как следует из описания, они просто плохие и, следовательно, скорее всего, станут люками, через которые исчезнут ваши инвестиционные доллары. Заманчивые сделки - это плохие идеи, которые выглядят как хорошие, но в конечном итоге содержат какой-то скрытый недостаток, который раскрывает их истинную "плохость". Таким образом, хорошим венчурным фондам остается инвестировать в хорошие идеи, которые выглядят как плохие, - скрытые жемчужины, для реализации которых, вероятно, нужен слегка заблуждающийся или нестандартный основатель. Ведь если бы эти идеи были очевидно хорошими, они никогда не принесли бы венчурного дохода.

В конечном итоге все эти вопросы сводятся к фундаментальному принципу: большинство идей не являются собственностью и не определяют успех или неудачу стартапов. В конечном счете важно исполнение, а исполнение зависит от того, насколько члены команды умеют согласованно работать друг с другом над четко сформулированным видением.

2. Продукт

Мы уже намекнули на многие из проблем, связанных с продуктом, но основной вопрос, который должны задать венчурные фонды на ранних стадиях, звучит так: "Решит ли этот продукт фундаментальную потребность рынка (независимо от того, известна ли эта потребность покупателям в данный момент) настолько, что покупатели будут платить реальные деньги за его приобретение?