Secrets of Sand Hill Road: Venture Capital and How to Get It

Один из первых трюизмов оценки продукта заключается в том, что продукт не является статичным. На самом деле большинство венчурных фондов полагают, что продукт, который изначально задумывался и предлагался, скорее всего, не будет тем продуктом, который в конечном счете будет преобладать. Почему так? Просто потому, что до тех пор, пока стартап не создаст версию продукта и не выведет ее на рынок с ранними покупателями, любые представления компании о соответствии продукта потребностям рынка являются чисто гипотетическими. Только благодаря итеративному тестированию с реальными клиентами компания получит обратную связь, необходимую для создания действительно прорывного продукта.

Таким образом, большая часть того, что оценивают венчурные фонды на этом этапе, - это лабиринт идей основателя: Как она пришла к текущей идее продукта, какие идеи и рыночные данные использовала для формирования своего мнения? Если предположить, что продукт будет неоднократно меняться в процессе определения соответствия продукта рынку, то именно процесс прохождения лабиринта идей лучше предсказывает успех основателя, чем сама идея продукта.

На самом деле, венчурные инвесторы часто говорят, что им нравятся основатели, у которых есть сильное мнение, но оно слабо выражено, то есть способность учитывать убедительные рыночные данные и позволять им развивать ваши представления о продукте. Имейте убежденность и хорошо продуманный процесс, но позволяйте себе "поворачивать" (если воспользоваться одним из самых удачных эвфемизмов в венчурном языке), основываясь на реальных отзывах.

Другой вектор оценки продукта связан с его прорывным характером. Крупные компании обладают институциональной инерцией, которая затрудняет внедрение новых продуктов; у потребителей есть привычки, которые также затрудняют изменения. Макс Планк, немецкий ученый, которому приписывают изобретение современной квантовой физики, сказал об этом наиболее красноречиво: Наука развивается по одним похоронам за раз. Проще говоря, людей трудно заставить принять новые технологии.

Поэтому новые продукты не будут успешными, если они являются незначительными улучшениями по сравнению с существующим уровнем техники. Они должны быть в десять раз лучше или в десять раз дешевле, чем нынешние лучшие в своем классе, чтобы заставить компании и потребителей принять их. (Конечно, "десять раз" - это всего лишь эвристика, но суть в том, что незначительные отличия не заставят людей встать с дивана).

Бен Хоровиц использует разницу между витамином и аспирином, чтобы объяснить этот момент. Витамины - это хорошо, они дают потенциальную пользу для здоровья, но вы, вероятно, не прерываете свой рабочий день на полпути к офису, чтобы вернуться домой за витамином, который вы забыли принять перед выходом из дома. Кроме того, нужно очень, очень много времени, чтобы понять, работают ли ваши витамины вообще. Но если у вас болит голова, вы готовы на все, лишь бы получить аспирин! Они решают вашу проблему и быстро действуют. Аналогично, продукты, которые часто имеют огромные преимущества перед существующим положением вещей, - это аспирины; венчурные фонды хотят финансировать аспирины.

3. Размер рынка

"Рынок" - это третья ножка табуретки, которую венчурные инвесторы используют для оценки инвестиционных возможностей на ранних стадиях. Оказывается, для венчурных инвесторов важнее всего конечный размер рынка, на который претендует основатель. Если в сфере недвижимости существует поговорка "Место, место, место", то в венчурном капитале она звучит так: "Размер рынка, размер рынка, размер рынка". Большие рынки - это хорошо; маленькие рынки - плохо.

Почему?

Правило большого рынка напрямую вытекает из кривой силового закона и раздела "количество ударов по воротам на один хоумран", который мы рассмотрели ранее. Если венчурные инвесторы ошибаются чаще, чем правы, и если успех (или неудача) венчурного инвестора полностью зависит от того, попадают ли 10-20 процентов ваших инвестиций в категорию "хоум-ран", то размер победителей - это все, что имеет значение.

Я уже отмечал, что кардинальный грех венчурного инвестирования - правильно выбрать категорию, но ошибиться с компанией. В дополнение к этому есть еще несколько кардинальных грехов.

Во-первых, правильно выбрать компанию, но ошибиться с рынком, то есть инвестировать в компанию, которая оказывается хорошим, прибыльным бизнесом, с отличной командой и отличным продуктом, но на рынке, который просто не так велик. Независимо от того, насколько хорошо работает команда, бизнес никогда не достигнет выручки более 50-100 миллионов долларов, а значит, стоимость акций компании ограничена.

Во-вторых, грехи бездействия хуже грехов совершения. Вполне нормально, если венчурный инвестор инвестирует в компанию, которая в конечном итоге терпит неудачу - как мы уже говорили, это обычное дело в этом бизнесе. А вот нежелание инвестировать в компанию, которая станет следующей Facebook, - это не нормально. Помните, что в этом бизнесе нельзя избегать риска на пути к успеху.