Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Пример. Мария – сотрудница агентства недвижимости. На тренинге она спросила: «На какие ассоциации мне надо выходить?» Я уточнил: «Какая профессия у ваших лучших клиентов?» Мария ответила: «Врачи». Отлично! Нужно искать ассоциации врачей: офтальмологов, кардиологов, урологов и т. д. С исполнительным директором можно договориться о презентации вашего продукта на мероприятии, которое организует выбранная ассоциация.

Ассоциации могут быть местные, региональные, национальные и международные. Они могут быть некоммерческими или общественными группами. Обратите внимание, что существуют ассоциации по увлечениям. Например, ассоциация велосипедистов.

Еще раз подчеркну, что нужны не просто телефоны ассоциаций, а люди, принимающие решение. Чаще всего это исполнительные директора.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Изучите профессии своих клиентов. Заметили, что большинство из них заняты одним делом? Отлично, вектор развития очевиден. Если нет, тогда начните с себя. Какой профессии вы обучались? Чему учился ваш любимый человек? Где работает большинство ваших друзей? Какая профессия нравится вам лично? Вот туда и бейте.

Найдите пять ассоциаций в той отрасли, которая вам близка. Выпишите контакты руководителей и их помощников. Сейчас нужно составить список всех ваших Рекомендателей.

Проведите мозговой штурм в команде. Набросайте список ассоциаций, с которыми начнете работать уже завтра.

2.3. Рекомендатели категории а – чемпионы-рекомендатели

Перейдем к сильнейшей категории Рекомендателей. Выстроите работу с ними – у вас не будет отбоя от клиентов. Заказчики выстроятся в очередь. Это ваша золотая жила!

Чемпионы-рекомендатели видят пользу продукта, умеют презентовать вас. Они точно знают, кто вам нужен, и искренне стремятся вам помочь. В этой категории три типа Рекомендателей.

Первый тип – влюбленные

Первые в списке лучших Рекомендателей – влюбленные. Они действительно любят и рекомендуют вас от всего сердца. Кто это может быть?

Родители, семья или очень близкие друзья. Например, моя мама будет меня рекомендовать всегда! Но надо понимать, что близкие и друзья, общаются с теми же людьми, что и вы. Ожидать большого количества рекомендаций от них не стоит.

Если вы создали яркий и привлекательный личный бренд, бренд компании или продукта, то у вас всегда будут фанатичные поклонники. Их иногда называют адвокатами бренда. Ярче всего это проявляется у Ferrari. Единицы владеют автомобилем этой марки, но многие с удовольствием носят одежду или аксессуары бренда. Изучите методику создания бренда, и вы привлечете сеть фанатичных поклонников.

Учителя, наставники или бизнес-консультанты в списке лучших Рекомендателей. Люди, вкладывающие в вас знания, время, душу, будут счастливы помочь и в поиске новых клиентов. Надо только уметь сказать им правильные слова. Заполните таблицу 7.

Таблица 7

Рекомендатели категории А тип влюбленные

Видите, как много появилось людей, готовых с радостью вас рекомендовать?

Второй тип – клиенты в медовом месяце

Обычно я рекомендую работать со всеми Рекомендателями и регулярно расширять их список. Но если вы качественно работаете только с клиентами, находящимися в медовом месяце, то у вас не будет отбоя от покупателей.

Познакомимся с клиентами в медовом месяце.

Что такое медовый месяц? В прямом смысле – это первый месяц супружества. Беззаботное и приятное время. У термина есть и переносный смысл. Медовым называют первое время какого-либо совместного дела, когда еще ничто не вызывает забот.

А что в нашем случае? Психологи утверждают, что в течение 30 дней после того, как вы обслужили клиента, он вас помнит и любит. Этих Рекомендателей мы называем клиентами медового месяца. Ваша цель – получить рекомендацию от этих клиентов в течение 30 дней. Через месяц клиент переходит в категорию С и постепенно забывает вас. И вы теряете полезную рекомендацию.

Цель: получите от клиента в медовом месяце две рекомендации.

Соберите всю информацию о клиентах в медовом месяце, чтобы 100 % получить рекомендации.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Заполните таблицу 8. Запишите трех клиентов, совершивших покупку или заказ в течение 30 дней.

Таблица 8

Работа с клиентом в медовом месяце