Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Необязательно отвечать на все вопросы. Главное – это найти точку соприкосновения с Рекомендателем. Вопросы лишь помогают нащупать ее. Поймите, работая с клиентом в медовый месяц, вы обеспечиваете себя постоянным притоком новых клиентов. Посмотрите на меня. Я почти не занимаюсь рекламой, не бегаю за клиентами с плакатом. Я просто работаю с клиентами в медовый месяц. Понаблюдайте за мной. После каждого тренинга я обращаюсь к участникам с просьбой о рекомендациях. В течение месяца тесно общаюсь со слушателями тренинга, руководством компании. Не прекращаю работать с ними до тех пор, пока не получу две рекомендации. Почему две? По статистике, одна сработает, а вторая – нет.

Третий тип Рекомендателей – конкуренты

Мы подошли к бриллиантовым Рекомендателям. Как вы думаете, кто это?

Пример. Моя бриллиантовая сокровищница:

1. Алексей Г. – лучший тренер-мотиватор.

2. Сергей Б. – первоклассный тренер по навыкам продаж.

3. Яна Г. – тренер риелторов по продаже новостроек.

Вы не ошиблись. Это трое моих сильнейших конкурентов. Они тоже проводят тренинги.

Почему конкуренты меня рекомендуют? Потому что я только что их рекомендовал вам. Вот как это работает. Таких Рекомендателей надо немного: один-два. Но Алексей и Сергей дают мне до 10 новых клиентов в год! А я – им.

Посмотрите внимательнее по сторонам. Я уверен, что парочка конкурентов уже давала вам клиентов. А вы – им. Если занимаетесь продажей квартир, найдите риелтора по коммерческой недвижимости. И обменяйтесь с ним клиентами. Вы не конкуренты по продукту, но можете заработать на одном клиенте, решая его разные задачи.

Чтобы найти себе бриллиантового Рекомендателя, ответьте на вопросы и впишите имена:

1. Конкурент, который продает другой продукт, _______________________________________________________________________________________________

2. Конкурент, оказывающий другую услугу, _____________________________________________________________________________________________________

3. Конкурент работает в другом географическом регионе, ________________________________________________________________________________

Могут ли вас обмануть? Да, могут. И со мной это несколько раз происходило. Но я нашел трех коллег, которые придерживаются таких же жизненных принципов, что и я. Мы вместе зарабатываем деньги! Найдите свои бриллианты. Не бойтесь рисковать!

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Создайте список лучших Рекомендателей категории А.

Первые – это влюбленные. Сюда входят:

• семья и друзья;

• фанатичные поклонники;

• наставник/ментор/консультант/тренер.

Второй тип – это клиенты в медовом месяце. Не забудьте выписать не только клиента, но и других участников сделки. Это ваш главный актив! Чтобы они легко дали вам две рекомендации, необходимо подробно ответить на следующие вопросы:

• какой продукт/услугу он приобрел;

• с кем советовался во время сделки;

• профессия;

• семья;

• возраст;

• день рождения;

• лучший друг;

• жизненная ситуация;

• хобби;

• интересный факт.

Третий тип – конкуренты. Не спешите, присмотритесь внимательно.

Почему важно поделить всех Рекомендателей на три категории и восемь типов? С каждой категорией и типом надо работать по-разному. Как? Поговорим чуть позже.

2.4. Что надо знать о рекомендателе

Вопрос: с кем человек предпочитает выстраивать отношения?

Поделюсь исследованиями, которые были проведены в Институте динамики отношений. Респонденты должны были оценить шесть персонажей, о которых им рассказали лаборанты. У троих был один общий интерес с каждым из участников эксперимента. У остальных – нет. Прочая информация об этих людях была практически идентична. Результат: респонденты выше оценили тех, кто имел с ними общий интерес.

Вывод. Мы предпочитаем иметь дело с теми, кто похож на нас. Людям проще понять друг друга, если у них есть что-то общее: язык, жизненный опыт или интересы. Поэтому вы обязаны знать как можно больше о Рекомендателях.

Что обычно продавцы знают о клиентах? Деловую информацию: место работы, должность, предпочтительный способ связи. Какие-то личные данные: день рождения, интересы, хобби, имя ребенка и другие мелочи. Это уже знают успешные продавцы.

А что вам надо знать о Рекомендателе, чтобы быть для него значимым и интересным?

Можно выделить четыре главных блока важной информации о Рекомендателе:

• профессия;

• семья;

• личность;

• интересы и хобби.

Рассмотрим каждый из этих блоков по отдельности.

Первый блок – профессия. Запишите себе место работы и должность Рекомендателя. Вы быстрее выстроите близкие отношения, если будет знать, как этот человек начинал карьеру. Его предыдущие места работы, членство в ассоциациях, награды, достижения. Запоминайте не только название организации, но и ее проблемы. Полезно знать крупнейшего конкурента Рекомендателя.