Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Второй блок – семья. Семейное положение, имя второй половинки, день знакомства, годовщина свадьбы. Имена детей, возраст, школа, увлечения, достижения. Любимое домашнее животное тоже может сыграть вам на руку. Какой домашний питомец у Рекомендателя?

Третье – личность. Этот блок можно разделить на три большие части: цели/мечты, здоровье и образование.

Что мы должны знать о целях и мечтах Рекомендателя? Город, в котором родился, предыдущее место жительства, вероисповедание. Важно помнить марку автомобиля Рекомендателя, но еще важнее держать в уме его авто мечты. Какие у человека ценности? Его взгляд на современное общество? Какие у него цели? О чем мечтает?

Вторая часть – здоровье. Есть ли у него хронические заболевания, травмы? На что он жалуется? Посещает ли спортивный клуб?

Третье – образование. Школа, институт, степени, звания, последние тренинги, на которых обучался – это ценная информация.

Четвертый блок – интересы и хобби. В этом блоке тоже три части.

Первая – активная жизнь. Увлечения, любимый спорт и команда. Каким спортом занимался в детстве? Как проводит досуг? Последняя прочитанная книга?

Вторая часть – события. Последнее посещенное мероприятие? Как прошел отпуск?

Третья часть – что приносит удовольствие. Любимая еда, ресторан, фильмы, ТВ-шоу, журналы, газеты, музыка, место отдыха, любимый сайт и пр.

Кажется, что информации слишком много. Но с ней у вас больше шансов выстроить хорошие отношения с Рекомендателем. Найдите что-то общее между вами. Помните исследование Института динамики отношений? Лучше использовать выводы экспертов и изучать своих клиентов, чем сидеть без продаж.

Не стремитесь заполнить все поля таблички сразу. Необходимо записать самое важное. Со временем вы будете добавлять и исправлять информацию.

Где получить эту информацию? Многие сразу же идут в соцсети. Да, это удобно. Но лучший способ узнать Рекомендателя – это личное общение. Можно поговорить по телефону, если личная встреча невозможна. Беседа поможет вам выстроить теплые взаимоотношения для дальнейшего сотрудничества.

Важно, где вы будете фиксировать эту информацию. Я рекомендую завести карточки «Мой Рекомендатель», в которых сделать поля для заполнения.

• Общие сведения:

■ ФИО;

■ контактные данные;

■ соцсети;

■ категория Рекомендателя;

■ тип.

• 5 интересов Рекомендателя:

■ 1 __________________________________________________________________________

■ 2 __________________________________________________________________________

■ 3 __________________________________________________________________________

■ 4 __________________________________________________________________________

■ 5 __________________________________________________________________________

• Важные данные:

■ место работы;

■ откуда родом;

■ имя второй половинки;

■ имена детей;

■ домашнее животное;

■ главный конкурент;

■ здоровье;

■ любимая поговорка.

2.5. CRM – рекомендатель

Почти все продавцы сейчас пользуются CRM-системой. Сделайте отдельный файл в своей CRM под названием «Рекомендатели». Разбейте их на 3 категории: А, В, С. Регулярно используйте этот файл.

Рекомендую распечатать все карточки Рекомендателей. Держите эти карточки всегда под рукой.

Вы обязаны получить ответы на вопросы:

1. Что мотивирует Рекомендателя?

2. Чего он достиг?

3. Какие у вас с ним могут быть общие интересы?

4. Какое у Рекомендателя окружение?

5. Что вдохновляет вас в общении с Рекомендателем?

6. Каковы у него возможности?

7. Каков ваш нынешний статус или роль в жизни Рекомендателя?

8. Как стать неисчерпаемым ресурсом для этого человека?

Сложно? Беремся за дело!

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Выберите 15 первых Рекомендателей, ответив на вопросы:

• Лучшие клиенты за последние 12 месяцев?

1. ________________________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________________________

• Кто направил вам рекомендации за последние 90 дней?

1. ________________________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________________________

• Любимые специалисты, которых вы рекомендуете другим?

1. ________________________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________________________

• От кого бы хотелось получать рекомендации, если бы вы знали этих клиентов лучше?

1. ________________________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________________________