Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

• Кто теснее всех связан с вашими потенциальными клиентами?

1. ________________________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________________________

Заполните по этим 15 Рекомендателям карточки «Мой Рекомендатель».

Всех остальных Рекомендателей выпишите на лист «Топ-50» (см. таблицу 9).

Таблица 9

Мой актив – «Топ-50»

Распечатайте 15 карточек «Мой Рекомендатель» и лист «Топ-50».

Запомните, это ваши деньги! Не просто берегите созданные списки, а каждое утро берите их в руки и произносите молитву во славу этих людей. Мысленно пожелайте им счастья и начинайте работать по методике «Сила Рекомендаций».

2.6. Kpi – показатели эффективности работы с рекомендателями

На тренинге я спрашиваю слушателей: «Как много вам надо Рекомендателей?» Часто получаю ответ: «Чем больше, тем лучше». Я улыбаюсь. Количество не всегда имеет значение. Главное – это качество.

Посмотрите таблицу 10.

Таблица 10

Количество Рекомендателей для работы

Из таблицы видно, что для старта работы с Рекомендателями достаточно 15 человек. Потом можно постепенно увеличивать их количество. Ни в коем случае не превращайте работу с Рекомендателями в спам-рассылку.

Вас не удивит и статистика получения рекомендаций от разных категорий Рекомендателей. Присмотритесь к цифрам в таблице 11.

Таблица 11

Статистика получения рекомендаций от разных категорий Рекомендателей

Очевидно, чемпионов-рекомендателей в вашей базе будет меньше всего, но они дадут максимальное число новых клиентов.

Уверен, вы считали, что вас могут рекомендовать только бывшие клиенты. Теперь вы знаете, что Рекомендателей гораздо больше! Их можно даже поделить на 3 категории и 8 типов.

1. Категория А – чемпионы-рекомендатели:

a. Тип 1 – влюбленные;

b. Тип 2 – клиенты в медовом месяце;

c. Тип 3 – конкуренты.

2. Категория В – сфера влияния:

a. Тип 4 – смежники;

b. Тип 5 – мастера установления связей;

c. Тип 6 – ассоциации.

3. Категория С – золото:

a. Тип 7 – бывшие клиенты;

b. Тип 8 – бывшие.

Если вы выполняли упражнения и выписывали конкретные имена Рекомендателей, то у вас получился список минимум из 15 имен. Прошу вас еще немного подумать и довести этот список до 50 человек. Уверен, что теперь ваше представление о рекомендациях кардинально поменялось.

Мы разобрали вторую группу ошибок многих продавцов. Некоторые группы людей не рассматриваются в качестве Рекомендателей. Мы поняли, как не допускать эту ошибку.

На втором этапе работы мы выделили Рекомендателей категорий А, В, С.

Вы в двух шагах от увеличения количества своих продаж.

Глава 3 Методы «вербовки» рекомендателей

Человек – это узел отношений. И только отношения важны для человека.

Антуан де Сент-Экзюпери

Здесь мы разберем третью группу ошибок, которую наша команда выделила во время анализа работы продавцов-практиков. Ошибки при «вербовке» Рекомендателей. Глава посвящена способам исправления этих ошибок.

3.1. Шпионы и формула дружбы

Вопрос: почему вас должны рекомендовать?

По статистике нас рекомендуют не более 10 % клиентов. При этом многие из них кивают нам головой и говорят, что обязательно будут рекомендовать. Увы, это только слова. Одного только хорошего обслуживания недостаточно для того, чтобы о вас говорили.

Если вы пристанете к Рекомендателю как банный лист со словами «дай-дай-дай», то он просто убежит и постарается больше с вами не общаться. Что же вам надо делать, чтобы клиенты становились Рекомендателями?

Почти всегда я слышу на тренингах: «Деньги – лучший мотиватор для Рекомендателя». Согласен, некоторым Рекомендателям важны деньги. Не всем. Тут есть нюанс. Сколько вы готовы заплатить клиенту за рекомендации? Соответствует ли эта сумма тем затратам, которые он совершит, рекомендуя вас и ваши услуги? Сумма может мотивировать. Но есть нечто сильнее денег. То, что останавливает Рекомендателей. Это страх. Человек вас порекомендует, а вы не удовлетворите потребности тех, кому он вас посоветовал. Советчику перестанут доверять. Поэтому страх становится решающим фактором, когда клиент встает перед выбором – рекомендовать или промолчать.

Вы должны избавить клиента от этого страха.

Перед нами встают новые вопросы:

1. Что надо делать, чтобы вас рекомендовали?

2. Как заинтересовать клиента?

3. Как настроить чиновника на вашу волну?

4. Как продавца из другого отдела или даже другой компании сделать своим бриллиантовым Рекомендателем?