Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Нужно привлечь клиентов, смежников, чиновников к тому, чтобы они вас рекламировали. Иными словами, надо завербовать (от нем. Werben – рекламировать, вербовать, распространять, привлекать) клиентов в Рекомендателей.

Как завербовать покупателя в Рекомендателя? Джек Шафер[7] в книге «Включаем обаяние по методике спецслужб» пишет:

«Мой друг Сергей, бывший шпион, рассказал о самых распространенных методах “вербовки”. По фильмам мы знаем, что очень часто вербуют, используя шантаж или угрозы. Но Сергей мне поведал тайну, что самым лучшим способом “вербовки” является… дружба! От шантажа агент всегда хочет избавиться, а вот при помощи дружбы шпион добивается от агента максимальной лояльности. Сергей поведал мне, что спецслужбы разложили дружбу на составные части, создав формулу дружбы. Используя эти несложные элементы, можно подружиться с кем угодно. При этом Сергей сказал мне, что это не тайна и что наш с ним один из любимых джазовых саксофанистов Боб Берг в интервью в журнале “Джаз”, разложил формулу дружбы на три составные части: “При прочих равных условиях люди будут заниматься бизнесом и рекомендовать тех, кого они знают, к кому хорошо относятся и кому доверяют”».

Запишем формулу дружбы по Бобу Бергу:

Дружба = Знать * Хорошо относиться * Доверять

Знания должны быть первым элементом. Они нужны для хороших отношений и доверия.

Почему мы поставили умножение между этими элементами? Знания без хороших и доверительных отношений – это еще не дружба. На выходе будет ноль. А если будут знания и хорошие отношения, но не будет доверия, то какая же это дружба?

Ваш Рекомендатель должен знать, чем вы занимаетесь. Вам придется хорошо потрудиться, чтобы он хорошо к вам относился и доверял вам.

Рассмотрим каждый элемент формулы дружбы.

Знать – Рекомендателю нужно иметь представление о том, кто вы и чем занимаетесь. Регулярное появление в поле зрения вашего будущего Рекомендателя важно для установления дружеских отношений.

Пример. Как-то я начал регулярно ходить в парке по утрам для поддержания здоровья. Нашел для себя оптимальный маршрут и каждый день гулял по нему в одно время. Этим маршрутом ежедневно гуляли другие люди с той же целью. Вначале мы просто обменивались взглядами, потом начали кивать друг другу при встрече. Через пару месяцев мы с ними уже здоровались. Когда я встретил одного из этих людей в торговом центре, то мы с улыбкой протянули друг другу руки, как старые друзья. В следующий раз мы встретились с ним в аэропорту, когда ждали самолет. Сейчас мы поддерживаем дружеские отношения. А все началось с простого «знать».

Знание пробуждает в человеке симпатию к вам. Людей начинает тянуть друг к другу, даже если они не обмениваются словами. Главное условие – не вторгаться в личное пространство. Учитесь чувствовать границы людей. Если вы малознакомы, то держите дистанцию. Не сокращайте ее раньше времени. Не нарушайте комфорт человека.

Крайне важны три аспекта элемента «знать»:

1. Частота. Как часто вы контактируете? Все хорошо в меру. Слишком частое общение, как и его отсутствие – это смерть отношениям.

2. Длительность. Как долго происходит контакт? Если вы редко разговариваете с другом, то ваши встречи, обычно, более длительные. И наоборот.

3. Качество. Насколько вы удовлетворяете потребности человека?

Под качеством контакта и скрываются главные элементы дружбы: хорошее отношение и доверие.

3.2. Философия «любящего кота»<a type="note" l:href="#n_8">[8]</a>