Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Важные компоненты дружбы – хорошее отношение и доверие.

Вопрос: как добиться того, чтобы ваш будущий Рекомендатель начал к вам хорошо относиться? Как завоевать его доверие?

Для того чтобы превратить клиента в Рекомендателя, используйте философию «любящего кота» (термин Тима Сандерса из книги «Любовь – это лучшая приманка»)!

Главное слово в этом выражении – любовь. Что такое любовь? Жена постоянно спрашивала: «Ты любишь меня?» Так она заставила меня изучить тему любви.

Самое лучшее определение я нашел у Мильтона Майероффа.

Определение. Любовь – это бескорыстное содействие успеху и развитию другого человека.

Покупая подгузники или новую игрушку ребенку, мы не думаем об инвестициях. Сейчас вложил 1000 рублей, а через 20 лет мне вернется 25 000 рублей. Нет! Мы делаем это бескорыстно. Мы искренне желаем успеха нашему ребенку.

Почему любовь крайне важна в человеческих отношениях? Зачем эволюция создала ее? Ведь любовь очень часто приносит и страдания.

Когда наши предки эволюционировали, у них формировались базовые стратегии выживания.

Первая стратегия – агрессия и ненависть. Наших предков все время окружали голодные дикие животные и другие племена. На предка нападали, отбирали у него добычу, жен, детей, еду, дом. Иногда забирали даже жизнь. Приходилось постоянно отстаивать свои интересы. В результате у человека выработалась стратегия: будь всегда начеку, не доверяй, нападай первым, не давай себя в обиду.

Но есть и другая – стратегия любви. Женщина вынашивает ребенка девять месяцев. Ради того, чтобы он появился на свет здоровым, она перестраивает свой образ жизни, меняет распорядок дня, рацион и пр. Делает это из-за любви к ребенку. Любовь – это забота, деятельная забота. После рождения ребенка родители посвящают ему много времени. Учат сидеть, говорить, ходить, жить в этом мире. Можно сказать, что первые 5, 10, 15, 20 лет жизни ребенка родители посвящают себя только своему чаду. Воспитание, основанное на любви и заботе – это необходимость для продолжения рода.

Обе стратегии сохранились в нашей жизни. Мы все время выбираем, какую стратегию применить в трудной жизненной ситуации. К сожалению, современная литература и многие бизнес-тренеры учат тому, что нужно быть агрессивными завоевателями. Я категорически против такого подхода.

В конечном итоге человек, в отличие от животных, побеждает через стратегию любви.

Исследования Калифорнийского университета, проведенные в 1984 году, показали, что уровень обслуживания пациентов врачами напрямую зависел от характера и поведения пациента. Сотрудники клиники гораздо охотнее давали разъяснение приветливым пациентам, чем закрытым. Мой друг Сергей, врач-офтальмолог, когда я ему рассказал об этом исследовании, добавил: «Парадоксально, но дружелюбные пациенты быстрее выздоравливают, а агрессивные и требовательные пациенты почти всегда имеют осложнения».

Исследование, проведенное в Колумбийском университете, показывает, что успех на работе зависит не от связей, а от проявления любви в коллективе. Агрессивные коллеги считаются высокомерными, коварными и корыстными. Их нередко исключают из списков претендентов на повышение, даже если у них хорошее образование или высокие профессиональные качества.

Исследование, проведенное в 2004 году Йельским университетом и Центром социализации и развития, показало, что «люди, в отличие от животных, добиваются успеха не агрессивностью, а дружелюбием».

Список исследований, доказывающих эффективность стратегии любви, можно долго продолжать. Вспомните истории, где вы были агрессивны. Где вы проявили к клиенту любовь? Когда вы получили больше (и не обязательно в материальном плане)?

Необходимо использовать стратегию любви, чтобы Рекомендатели начали вас рекламировать.

Мне нравится определение любви по Эриху Фромму, которое я немного адаптировал под наш случай.

Определение. Любить – это знать природу другого человека, уважать его природу и способствовать его духовному развитию и жизненному успеху.

Вы должны знать своих Рекомендателей. Чем они живут и интересуются? Каковы их потребности, ценности, смысл жизни? Уважайте их ценности. Способствуйте духовному развитию клиента, бескорыстно содействуя его успеху. Так вы добьетесь взаимности. И сможете выстроить с Рекомендателями долгосрочные партнерские отношения.

Психологи утверждают, что в хороших отношениях люди всегда что-то отдают, а что-то берут. Если баланс брать/отдавать нарушен, то отношения рушатся. Стоит кому-то из партнеров начать меньше давать и больше брать, то скоро такие отношения закончатся. Отношения имеют смысл, если удовольствие от процесса получают обе стороны. Если хотя бы один не получает удовольствия, то это изнасилование. Не насилуйте Рекомендателей!