Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Что мы даем и что получаем в деловых отношениях, применяя стратегию любви?

Тим Сандерс дал определение деловой любви.

Определение. Деловая любовь – разумное и рациональное предоставление деловым партнерам своих нематериальных ценностей.

Какие нематериальные ценности вы можете предоставить своим партнерам? Какие нематериальные ценности вы знаете? Давайте подумаем, что мы можем дать Рекомендателю?

Психологи и социологи выделили три вида нематериальных ценностей, которыми мы обмениваемся в процессе коммуникации. Это связи, знания и эмоции.

Связи – это разнообразные контакты и отношения, определяющие успех вашей деловой жизни. Отношения с людьми – это ценность, без которой человек не состоялся бы как вид. Антуан де Сент-Экзюпери писал: «Человек – это узел отношений. И только отношения важны для человека».

Красивая метафора: каждому из нас от рождения дается рыболовная сеть, и все мы ловим в реке рыбу. Кто-то этой сетью достает золотую рыбку, а кому-то попадаются исключительно покрышки, старые ботинки и мусор. Относитесь бережно к своему окружению, новым связям и знакомствам. Они создают ваш имидж. Не собирайте мусор вокруг, а окружайте себя золотыми рыбками.

Второй вид нематериальных ценностей – знания. Все, что вы узнали и продолжаете изучать. Наш мозг – это копилка. Кто-то кладет в нее золотые монеты, а кто-то – ненужные фантики от конфет. Подумайте, какие знания вы получаете? Есть ли у вас информация, важная другим людям?

Третий вид нематериальных ценностей – эмоции.

Определение. Эмоции – оценивание поступающей в мозг информации о внешнем и внутреннем мире и реагирование на нее.

Выражение эмоций – это сложный процесс, который состоит из трех этапов. Начинается все с оценки окружающего мира и поступков других. Потом мы оцениваем свое внутреннее состояние, реагируем на окружение и поступки людей. На заключительном этапе мы транслируем соответствующую эмоцию.

Например, партнер по бизнесу подвел или обманул вас. Как сформируется ваша эмоция? Сначала вы дадите оценку его поступку. Дальше проанализируете свое эмоциональное состояние. В конце вы выразите эмоцию (раздражение, злость, гнев и пр.) приемлемым способом.

Многие не могут совершить последовательно все три шага – оценить поведение партнера, сказать о своем состоянии и выразить эмоцию. Из-за этого часто отменяются сделки и рушатся отношения людей. Обычно мы только обвиняем (оценка поведения других), но не объясняем, почему поведение партнера так сильно ударило по нашему внутреннему состоянию. Либо мы просто эмоционально выражаем свое состояние, не объясняя причин внезапного срыва.

Проблема делового мира в том, что специалисты верят в жесткий менеджмент. Они практикуют жесткие подходы в переговорах и активно это пропагандируют. Деловой мир подвержен чрезмерному влиянию бизнес-тренеров, которые учат нас плавать с акулами бизнеса. В далеком прошлом злобные эгоисты побеждали практически всегда. Но мир изменился.

Теперь у нас есть выбор! Например, 25 лет назад хороший кофе был только в одном кафе в городе. Бармен этого кафе мог позволить себе быть совершенно невнимательным к гостям. Он мог нахамить вам или обсчитать вас. Гостям приходилось это терпеть, потому что больше нигде не продавали хороший кофе. У вас не было выбора! Сегодня же, если на вас даже взглянули не так, вы идете в другое кафе. У ваших клиентов и Рекомендателей теперь есть огромный выбор товаров и услуг.

Появились новые средства информации. Мы живем в интернете. Любой ваш неправильный поступок моментально распространится в сети. Теперь не получится безнаказанно грубить клиентам, партнерам, конкурентам. Только с помощью любви, внимания, уважения можно добиться заинтересованности Рекомендателей. Станьте для них значимым человеком.

Нужно быть полезным и значимым, чтобы Рекомендатели хотели с вами работать.

Делитесь с Рекомендателями связями, знаниями, эмоциями. Не приставайте к Рекомендателю с бесконечными просьбами о рекламе. Следуйте стратегии любви, используя философию «любящего кота». Любовь увеличит вам продажи. «Потребители – это статистика, покупатели – это люди», – писал американский бизнесмен Стэнли Маркус[9]. Уинстон Черчилль, бывший премьер-министр Великобритании, как-то заметил: «Вы зарабатываете на жизнь тем, что у вас есть, но вы создаете жизнь тем, что отдаете».

Отдавайте любовь, добро, знания. И это к вам вернется, умноженное во сто крат.

Желаю больше клиентов по рекомендациям!

3.3. Три способа быть полезным для рекомендателя

Продолжаем создавать хорошие отношения с Рекомендателем.

Существуют три способа стать полезным для Рекомендателя – это делиться с ними связями, знаниями, эмоциями.