Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Пойдем по порядку. Как делиться знакомствами и связями, или как стать мастером по сведению людей!

1. Связи[10]

Кто у нас сводит людей? В голове сразу возникает образ свахи – глупой и назойливой женщины. Стереотип, навязанный СМИ, телевидением, литературой. Многие негативно относятся к свахам и сводникам. Но это ошибочное представление. Сватовство и сводничество – это профессиональное налаживание связей, контактов. Эта работа требует большого такта, мастерства и знаний человеческой психологии.

Прошло уже много лет, а я до сих пор очень благодарен бизнесмену Владимиру А. за то, что он стал моим сводником. Меня, некогда молодого предпринимателя, Владимир познакомил со своими партнерами. Это мне помогло в карьере.

Сегодня ко мне, как консультанту, обращаются с разными вопросами. Те вопросы, на которые я не знаю ответа, я переадресую своим знакомым. Я не требую за это деньги. Только прошу меня рекомендовать. И это работает!

Многим знакома история о том, как знакомые или друзья помогли с поиском работы, порекомендовав нужному человеку. Возможно, была ситуация, когда знакомые просветили вас в важном вопросе, ответ на который вы никак не могли найти. Уверен, у вас есть и свои примеры.

Вопрос: как работать со связями? Как стать мастером по сведению людей?

Три простых шага: собрать, связать, исчезнуть.

Первый этап – собирание. Станьте одержимым коллекционером. Только ищите не старинные монеты и марки, а связи. Постоянно записывайте новых знакомых. Отмечайте, чем ваш новый приятель занимается. Чем он может помочь другому.

Успешные продавцы чаще всего рекомендуют профессионалов из сферы услуг: юристов, налоговых консультантов, стоматологов и т. д. В США сделали платформу refer.com, на которой люди из сферы услуг рекомендуют друг друга.

Второй этап – связывание. Держите в голове людей, которых вы могли бы познакомить с вашими Рекомендателями. Когда общаетесь с Рекомендателем, думайте, кого из знакомых вы можете посоветовать собеседнику.

Практические советы. Соединяя людей, не забывайте:

• настроить свой приемник;

• содействовать контакту.

Настроить свой приемник означает научиться улавливать тонкие намеки в разговоре. Что нужно собеседнику? Прислушивайтесь к тону голоса, интонации, настроению человека. Особое внимание уделяйте словам: нужно, хочу, стремлюсь. Собеседник говорит о проблеме, а я думаю о решении. Как эту проблему может решить мой знакомый?

Спрашивайте себя: «Помогут ли здесь мои связи? Кто из знакомых может решить эту проблему?»

Содействуйте контакту. Мы часто говорим: «Вы как-нибудь должны с ним встретиться». Или: «Обязательно позвоните ему». Запомните! Такие неопределенные предложения не ведут к знакомству. Люди на них не реагируют. Нужно все конкретизировать! Например: «На следующей неделе в четверг я могу вас познакомить». Другой вариант: «Позвоните ему завтра после четырех, он как раз освободится».

Лучше всего знакомить прямо на месте. «Как хорошо, что мы встретились! Я как раз знаю нужного вам человека!» Если я сведу людей прямо на месте, у них не будет времени заподозрить меня в корыстном расчете. Если вы предлагаете нужного человека спустя неделю, то это причина задуматься. «Что он задумал?»

Я собираюсь порекомендовать юриста С. Я позвоню ему и скажу: «Только что дал твои координаты О., он замечательный человек. О. ищет кого-нибудь, кто помог бы ему уладить юридические проблемы, а я знаю, что тебе не помешает хороший клиент». Я позвоню ему до того, как это сделает мой знакомый О.

Анна Ш., директор по персоналу химической компании. Она познакомила меня с Марией Г., директором компании, занимающейся прокладкой электросетей. Анна написала нам письма: «Мария, познакомься с Алексеем», «Алексей, познакомься с Марией». Дальше она объяснила, почему мы должны встретиться.

Пример. На бизнес-завтраке, организованном деловым журналом, я познакомился с предпринимателем. Мужчина планировал вложить деньги в ресторан. И я тут же его познакомил со своим другом, шеф-поваром, искавшим новое место работы. Через неделю они позвонили и сообщили, что нашли общий язык. Я тут же им порекомендовал риелтора и дизайнера помещений. Все эти люди были в моей записной книжке. Предприниматель, шеф-повар, риелтор и дизайнер были благодарны мне за то, что я их познакомил. Я не просил денег за это – только рекомендацию!