Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Накопив запас знакомых и сведя их вместе, переходите к последнему шагу. Третий этап – исчезновение. Связывая людей друг с другом, не ждите за это вознаграждения. Не нужно контролировать, как развиваются отношения этих людей. Нужно вести себя, как акушерка. Она не следит за ребенком после родов. Она приняла роды, и на этом ее роль закончилась. То же самое нужно делать и при связывании людей. Состыкуйте людей. И удалитесь. Если у них выстроятся отношения – отлично, они вспомнят вас с благодарностью. Если нет – у них не будет претензий к вам. Когда вы очень долго сводите людей, у них складывается ощущение, что вы хотите на этом заработать.

Я ни на что не рассчитываю и ничего не прошу. Но получаю свое вознаграждение. Некоторые люди изо всех сил стараются отблагодарить меня. В качестве благодарности я лишь прошу дать мне рекомендацию. Даже если в четырех случаях из пяти вам откажут, одного удачного знакомства будет вполне достаточно, чтобы вознаградить вас.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Возьмите список Рекомендателей.

2. Посмотрите внимательно на личные данные каждого в списке. Подумайте, с кем вы можете их познакомить, чтобы помочь им решить проблему или задачу?

3. Напротив каждого Рекомендателя напишите фамилию, с кем вы его познакомите.

4. Если у вас остались Рекомендатели без знакомого, который ему может быть полезным, откройте записную книжку и присмотритесь к:

a. Юристам/адвокатам, бухгалтерам/аудиторам.

b. Финансистам/банкирам.

c. Врачам/диетологам/косметологам/фитнес-тренерам.

d. Строителям/сантехникам/электрикам…

e. Список можете продолжить сами: страховщики, авторемонтники, и т. д.

Кстати, менторы/тренеры/коучи/консультанты – прекрасный источник помощи. И одного из них вы очень хорошо знаете.

5. А теперь заполните таблицу 12.

Таблица 12

С кем познакомить Рекомендателя

6. Практика:

a. Свяжитесь на этой неделе с пятью Рекомендателями.

b. В разговоре выясните, кто из ваших знакомых может найти решение для этого человека?

c. Познакомьте их прямо на месте.

Ваш мир больше, чем кажется. Начните сводить людей, знакомьте их друг с другом. Вы будете потрясены тем, как ваш мир начнет расширяться.

Перейдем ко второму способу быть полезным для Рекомендателя.

2. Знания

После тренинга слушатели часто обращаются с просьбой: «Посоветуйте мне книги, которые вы прочитали?», «А что вы порекомендуете почитать по теме?»

Умение передавать знания дает огромное преимущество тем, кто хочет добиться успеха. Помогая Рекомендателям получить новые знания, вы становитесь для них важными. Их благодарности не будет конца и края. Поделитесь своими знаниями, станьте источником полезной информации.

Что надо сделать? Как стать источником новых знаний? Как построить систему работы со знаниями?

Существует четыре этапа системы источника новых знаний:

1. Накопление знаний.

2. Их поглощение.

3. Обработка накопленной информации.

4. Применение знаний.

На первом этапе начните копить информацию и знания. Где их можно получить?

Книги должны стать ключевой составляющей вашего информационного рациона. Журнальные статьи и короткие видео – это легкие закуски в перерывах между основными блюдами. По большей части статьи и видео создаются лишь с целью что-то вам продать. На таком фундаменте не построишь массивное здание знаний. Он слишком ненадежный. Электронные и печатные новости похожи на газировку и конфеты. Вкусно, но вряд ли на них долго проживешь. Новости слишком сжаты и подготовлены для массового потребления. Если вы питаетесь только новостями, журнальными статьями и короткими видео, то у вас будут поверхностные и ограниченные, а порой и неверные знания.

Какие книги нужно читать? Ищите рекомендации представителей делового мира, прислушивайтесь к советам авторов. Многие деловые журналы публикуют списки актуальной литературы. Посмотрите, что покупают люди, разделяющие ваши интересы. Не бойтесь покупать сразу пять книг. Разнообразьте свою библиотеку книгами из разных областей.

Второй источник знаний – это тренинги. Хороший тренер перелопатил массу литературы по вашей теме, имеет практический опыт. Он уже проделал колоссальную работу, которая вам только предстоит. Зачем самому выдумывать велосипед, если уже можно на него сесть и ехать?

Например, мой тренинг «Сила Рекомендаций» основан на личном опыте, опыте сотни успешных продавцов. Я переработал сотни книг, пересмотрел тысячи видео и изучил десятки статей из зарубежной практики. Все рекомендации проверены не только личным опытом, но и опытом других людей. Тренинг «Сила Рекомендаций» прослушали более 1000 продавцов. Многие из них внедрили эту методику в свою практику. Тренинги помогают вам разобраться с поступающей информацией. Вы можете задать уточняющий вопрос лектору, услышать мнение участников тренинга. Все это расширяет ваши горизонты. Не стесняйтесь, задавайте мне вопросы! Пишите свои вопросы и пожелания на мою личную почту: [e-mail].