Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Если вы можете позволить себе устраивать вечеринки, покупать новую технику или ужинать в ресторанах, то, поверьте, несколько книг и пара тренингов вас не разорят. Тем более, что это ваши инвестиции в будущее.

Второй этап накопления знаний – поглощение. Выберите место, где вам будет удобнее всего поглощать знания. Изучайте новое регулярно. Мне очень нравится читать серьезные книги у себя на даче. Тихо, спокойно. Я погружаюсь в материал и долго рассуждаю над тем, что пишет автор. Но не всегда есть возможность уединиться на даче, поэтому я нашел другой метод. Я просыпаюсь очень рано. И где бы я ни был, первое, что я делаю, это не включаю интернет, а открываю книжку и читаю несколько страниц. Так я поглощаю информацию. Один слушатель моего тренинга признался, что перестал ездить на работу на машине. Чтобы не стоять в пробках, он пересел на метро. В поезде мужчина тратил час на чтение. Мне не нравится читать в дороге. Каждый сам находит место и время для чтения. Сейчас появился очень удобный формат – аудиокниги. Можно стоять в пробке, ехать в метро, заниматься в зале, пить кофе в перерыве и слушать. Аудиокнига может быть с вами повсюду.

Третий этап работы по накоплению знаний – обработка информации. Очень рекомендую в книгах, которые вы читаете, делать пометки. Не только подчеркивайте интересные выражения, но и пишите на полях заметки и выводы. Отмечайте, что вы хотели бы сделать. Прочитав главу, обязательно подведите ее итог, выпишите несколько главных тезисов. Это нужно написать прямо в книге. Или вложите туда листок бумаги с проведенным анализом. В дальнейшем вам будет легче найти информацию, систематизировать ее. Такое подведение итогов помогает лучше понять книгу. Вам будет проще делиться полученными знаниями, так как главные тезисы вы уже выделили. Вы можете их легко передать своему Рекомендателю. Прочитав статью по теме, скопируйте и вложите ее в соответствующую книгу. Постепенно у вас будет накапливаться информация по конкретной теме. Когда она потребуется, вам не придется ее собирать заново. Вы знаете, где ее взять.

Четвертый этап накопления знаний – применение. Многие люди собирают новую информацию и держат ее в своем интеллектуальном погребе. Делясь знаниями, вы остаетесь в выигрыше: чем больше отдаете, тем больше получаете взамен.

Как применять полученные знания? Держите в голове десяток книг. В разговоре с человеком ищите «окна». Помните, как в детстве, на даче, вы вернулись с прогулки домой, а родители ушли и закрыли все двери. Что вы сделали? Обошли дом со всех сторон и нашли место, через которое можно было пролезть внутрь. Так и в общении. Внимательно следите за разговором, и вы найдете такие «окна». В беседе Рекомендатели могут упомянуть свои проблемы, беспокойства, трудности. Посоветуйте ему книги по нужной теме. Так вы станете источником новых знаний для Рекомендателя.

Пример. Когда я еду на большие расстояния, то обязательно беру книгу в дорогу. Читая в поезде или в самолете, часто слышу вопрос: «Что вы читаете?» Это самый большой источник тем, который только можно найти.

Книги – мощный инструмент, ядерная боеголовка. Однако существуют еще шесть способов поделиться знаниями с Рекомендателями. И вы их будете использовать чаще, чем книги.

Методика «Сила Рекомендаций» основана на наблюдении за лучшими продавцами, а не на книгах и фантазиях. Покажу, что делают лучшие продавцы, чтобы завербовать Рекомендателей.

Ирина Т. регулярно рассылает своим клиентам и Рекомендателям аналитику, статистику и исследования рынка недвижимости. Это способ рассказать им, что происходит на рынке. Так Ирина снимает неопределенность в этом вопросе. Анна А. рассылает аналитику, которую регулярно делает ее компания. Анна обязательно дописывает что-то от себя, персонализирует готовый материал.

Александр И. пошел дальше. Он рассылает руководства, которые помогают клиентам решить их задачи. А Наталья С. специализируется на военной ипотеке и печатает руководства только по этой узкой теме.

Вячеслав Е. из Казани запустил регулярную новостную рассылку со своими комментариями происходящего.

Наталья К. успешная бизнес-леди. Она любит статьи об историях успеха женщин. Наталья с удовольствием делится этой информацией с Рекомендателями.

Наша команда обнаружила высокий отклик на статью-опровержение, которую рассылала Ольга П.