Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Интервью с экспертами на важную для Рекомендателя тему способствует выстраиванию дружеских и доверительных отношений. Мой давний партнер Борис Г. после того, как давал интервью в СМИ, обязательно рассылал эту статью своим Рекомендателям. А Сергей Г. регулярно рассказывает в соцсетях, над чем он работает. Делится планами на будущее.

Я люблю помогать своими Рекомендателям, поэтому постоянно делюсь с ними рабочими таблицами и матрицами. Это помогает Рекомендателям решать их задачи.

Восемь видов топлива знаний:

1. Руководства.

2. Интервью с экспертами.

3. Обзоры, аналитика, статистика.

4. Истории успеха.

5. Новости.

6. Опровержение той или иной информации.

7. Планы на будущее.

8. Рабочие таблицы и матрицы.

Рекомендую вам поступать следующим образом. Например, вы отметили в своей записной книжке, что Рекомендатель Сергей увлекается высокими технологиями и музыкой. В газете «Ведомости» публикуется статья под заголовком «МТС запустила музыкальный сервис совместно с Яндексом». Напишите Рекомендателю письмо со ссылкой на статью и добавьте от себя: «Доброе утро, Сергей! Увидел эту статью и тут же подумал о тебе. Ты ее еще не читал? Весьма любопытно! Автор утверждает, что…». И даете какое-то краткое объяснение. Даже если Сергей уже прочитал статью, поверьте, ему будет очень приятно, что вы помните о нем. Если же он этой информацией не обладал, то вы для него будете важным источником.

Вы можете наткнуться на статью о главном конкуренте Рекомендателя. Копируйте и посылайте эту статью Рекомендателю со своим коротким комментарием: «Дмитрий Юрьевич, добрый день! Увидел статью вашего конкурента и тут же подумал о вас. Решил вам ее переслать – надо знать мысли и идеи конкурентов». Представьте реакцию Дмитрия! Обратите внимание, что вы пока ничего не просите взамен. Только даете.

Необходимо регулярно делать рассылку вашим Рекомендателям со всеми видами топлива. Не бойтесь, вы не превратитесь в спам. Вы же не пишете через программы рассылок, а отправляете сообщения напрямую и индивидуально каждому Рекомендателю.

Составьте индивидуальный график по этим рассылкам. Вы увидите, что писать надо не так часто.

Рассылка займет у вас не более 30 минут в день. Не забывайте при встрече с Рекомендателем искать новые темы, чтобы сразу же предложить прочитать актуальную книгу или самому рассказать о ней.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Работа с книгами.

a) Составьте список книг для Рекомендателей.

b) Пройдитесь по списку всех Рекомендателей и отметьте, кому какую книгу вы пошлете в подарок. Возможно, это будет одна книга для десяти Рекомендателей.

c) Отправьте книги с коротким комментарием, какое значение эта книга имела для вас. Напишите, почему вы думаете, что она будет полезна Рекомендателю.

d) Перезвоните через три недели и спросите, понравилась ли Рекомендателю книга.

e) Рассылайте книги не чаще, чем раз в квартал каждому Рекомендателю.

2. Каждый день отправляйте трем Рекомендателям один из шести видов топлива на актуальные темы. Добавляйте следующие варианты текста:

a) «Доброе утро, Иван. Весьма любопытно: автор говорит, что…»

b) «Доброе утро, Иван. Я увидел эту статью и немедленно подумал о тебе. Ты ее еще не читал? Автор пишет, что…»

Делиться связями иногда невозможно. А вот знания – это та нематериальная ценность, которую можно передавать постоянно. Начните делиться информацией прямо сейчас!

3. Эмоции[11]

Третий способ быть полезным – поделиться своими эмоциями.

Уверен, что знания и связи не вызвали у вас внутреннего сопротивления. А вот как быть с эмоциями?

Мы живем не в эпоху традиционного хозяйства и не во времена промышленной революции. Даже информационный век вот-вот завершится. Мы живем в эпоху экономики впечатлений. Об этом великолепно рассказывают Джозеф Пайн и Джеймс Гилмор[12] в книге «Экономика впечатлений».

В пятидесятые годы, когда моя мама была маленькой девочкой, бабушка на день рождения сама пекла торт из сырых продуктов: яиц, муки и сахара. На это уходило полдня. Стоило десерт меньше 1 рубля. В восьмидесятые годы мама готовила торт на дни рождения, но уже из теста, купленного на фабрике за 2 рубля. Торт готовился час. В девяностые мы с женой покупали нашей дочери торт в местной кондитерской. На это у нас уходило минут 20. Затраты составляли рублей 30. В двухтысячные годы, когда мы устраивали день рождения для нашего второго ребенка, одного торта было уже мало. Дети теперь ждут организации торжественного мероприятия. Для современных детей важны не материальные ценности, а впечатления. Добро пожаловать в новую эру – период экономики впечатлений.