Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

В одну из поездок в США мне бросилась в глаза одна картина. Рано утром на улице Нью-Йорка редкие покупатели подходили к тележке с едой и напитками. Они покупали кофе за 1 доллар. Тележка стояла напротив входа в кофейню Starbucks, куда стояла очередь за кофе стоимостью 5 долларов за чашку. Это и есть экономика впечатлений в действии.

Сегодня Рекомендатель хочет получить не услугу, товар или агентское вознаграждение. Он желает получить впечатления от общения с вами. Вы тоже хотите получить не только сухие методики, но и положительное впечатление. По мере ужесточения конкуренции нам приходится активнее сражаться за эмоции окружающих. Люди изголодались по эмоциональному общению. Нам его не хватает. И чем сложнее жизнь, тем важнее оно становится.

Писательница Майя Энджелоу[13] сказала: «Люди забудут, о чем вы говорили, и забудут, что вы делали. Но они никогда не забудут, что вы заставили их чувствовать».

Как же делиться эмоциями с Рекомендателями?

Воспринимайте эмоции другого человека. Часто люди их пытаются скрыть или подавить. Обращайте внимание на язык тела. Если видите Рекомендателя с опущенными глазами и плечами, то, скорее всего, он чем-то расстроен. Учитесь эмпатии. Если Рекомендатель говорит с вами, выслушайте внимательно. Поддержите его в этот момент. Если не умеете – овладейте приемами активного слушания, техникой психологического поглаживания. В культовом фильме «Доживем до понедельника» учительница на вопрос о том, что такое счастье, говорит: «Чтобы тебя понимали». Принимайте человека, и тогда вам легче будет его понять.

Выражайте эмоции. Многие люди не умеют распознавать свои чувства. А как выразить то, что не понимаешь? Если не можете определять свои эмоции – посетите психологические тренинги, посмотрите вебинары и почитайте книги на тему эмоций. Сегодня такой информации более чем достаточно. Помните, все люди разные. Кому-то нужно показать и дать больше эмоций, кому-то меньше. Не забывайте, что все нужно делать вовремя.

Прочитайте книгу Аллана и Барбары Пиз[14] «Язык телодвижений». Вы откроете для себя мир невербальных сигналов, которые отражают эмоции человека. Например, есть большая тройка сигналов дружелюбия:

• игра бровями;

• наклон головы в сторону;

• искренняя улыбка.

Изучая язык тела, погружаясь в эмоциональный мир личности, вы сможете влиять на эмоциональное состояние человека. С этими навыками вы с легкостью превратите клиента в Рекомендателя.

Из книги бывшего сотрудника ФБР Джека Шафера «Включаем обаяние по методике спецслужб» вы узнаете, что люди тянутся к тем, кто делает их счастливыми. Человек избегает тех, кто доставляет ему неприятности и причиняет боль. Если каждый раз после встречи с вами человек растет в собственных глазах, то он будет искать с вами новой встречи. Он захочет вновь испытать это приятное чувство.

Вот и все! Ничего сложного.

Учитесь понимать эмоциональное состояние Рекомендателя. Адекватно проявляйте свои эмоции. Экологично влияйте на эмоциональное состояние Рекомендателя, делайте его счастливее.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Задание 1

Шаг 1. Ответьте на вопросы, руководствуясь шкалой от 1 до 10, где 1 – совершенно нет, 10 – точно да.

• Открыт ли я для получения любви? 1 – 10

• Готов ли я давать любовь? 1 – 10

• Достоин ли я давать и получать любовь? 1 – 10

Шаг 2. Над чем вам надо работать?

Шаг 3. Запишите, как будете улучшать свои показатели.

Задание 2

Если вы поставили себе высокие оценки, то с легкостью выполните вторую часть домашнего задания:

Шаг 1. Выберите пять любимых Рекомендателей:

1. ________________________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________________________

4. ________________________________________________________________________________

5. ________________________________________________________________________________

Шаг 2. Позвоните им прямо сейчас и выразите свои эмоции:

1. Ощущения от новой и полезной для него информации.

2. Как вы скучаете по нему.

3. Как вы счастливы, что он у вас есть.

4. Поблагодарите за помощь, которую он оказал более 12 месяцев назад.

5. Напомните о хорошем времяпрепровождении вместе, которое было более шести месяцев назад.

Шаг 3. Опишите свои эмоции после звонка.

Если эти задания показались трудными, значит, вы завысили себе оценки в первом задании. В таком случае, рекомендую подробнее изучить философию «любящего кота», прочитав книги, которые были приведены в тексте.