Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Я очень долго в своей жизни не признавал эту философию. Но как только я изменил свое отношение к ней, количество контактов у меня увеличилось в несколько раз. Я стал получать рекомендации даже от незнакомых людей, к которым проявил дружелюбие и продемонстрировал эмоции в обычном разговоре. Теперь я считаю, что это сильнейшая нематериальная ценность при работе с Рекомендателями.

ПОДВЕДЕМ ИТОГ

1. Любовь – это лучшая мотивация.

2. Философия «любящего кота» – это стратегия, которая создана эволюцией. Запомните формулу: «Давай и бери!» Эти слова произносит Фрэнк Андервуд, главный герой сериала «Карточный домик». В начале фильма он рассказывает, что помогал многим людям, чтобы получить заветную должность. Но Фрэнка обманули, и он ее не получил. Всю ночь герой бился в истерике. Фрэнк не сдался. Утром он начал помогать окружающим чаще, чем раньше. В конце он получил желаемый результат. С девизом «Давай и бери» он добился поставленных целей.

3. В блок «давай» в отношениях с Рекомендателями входят нематериальные ценности: связи, знания, эмоции.

Желаю больше клиентов по рекомендациям!

3.4. Шесть методов «вербовки» рекомендателей

Успех в любой сфере, особенно в бизнесе, строится на том, чтобы работать вместе с людьми, а не против них. Люди, создающие прочную сеть взаимоотношений, всегда добиваются выдающихся успехов. Это касается любой сферы: науки, бизнеса, спорта, творчества. Люди охотнее ведут дела с теми, кого знают и любят. Сознательно ограничивая круг своих интересов, мы лишаемся судьбоносных встреч и новых возможностей. А могли бы изменить жизнь в лучшую сторону. Я понял, что бедность – это не только нехватка финансовых средств. Бедность – это изоляция от многих людей, способных помочь в вашей самореализации.

Общение – это способ сделать счастливыми других людей, используя свои ресурсы, знания, связи и способности. Я уверен, что отношения между людьми и организациями строятся на доверии. Оно возникает, когда вы спрашиваете у людей, чем вы можете им помочь. Выше мы поговорили о том, что надо давать (знания, связи и эмоции). Теперь давайте детально разберем, как это делать.

Для передачи нематериальных ценностей существуют шесть методов «вербовки» Рекомендателя. Это электронное письмо, соцсети, звонок, встреча, подарок и событие.

Детально рассмотрим каждый метод.

1) Электронное письмо

С помощью электронного письма можно легко делиться своими знаниями (статьи и руководства, интервью с экспертами, обзоры, аналитика и статистика, истории успеха, новости, опровержение той или иной информации, планы на будущее, рабочие таблицы и книги).

Например, Евгения Л., риелтор агентства недвижимости написала такое письмо своему Рекомендателю:

«Дорогой, Сергей! Сегодня я прочитала цитату Максима Горького и подумала, что вам она понравится: “Всякая работа трудна до времени, пока ее не полюбишь, а потом она возбуждает и становится легче”».

Встаньте на место Сергея. Представьте, юрист, который помог вам в оформлении трудного договора, присылает вам подобное письмо. Каковы ощущения? Лестно получать такие сообщения. Возможно, цитата вам не понравилась, но вам уделили внимание, уже это приятно. Специалисты по работе с Рекомендателями всегда стараются вызвать у клиентов положительные эмоции.

Вы можете с помощью современных программ создать еженедельный дайджест новостей. Но не превращайте его в спам-рассылку. Качество работы с Рекомендателем зависит от уровня личного общения и доверительных сообщений, а не от количества стандартных рассылок. Тут действует правило: «Лучше меньше, но лучше!»

Делитесь с помощью электронного письма эмоциями. Вы можете, например, в понедельник, выслать Рекомендателям письмо. Прикрепите к нему файл с заряжающей музыкой или напишите анекдот. В пятницу скиньте ссылку на интересный фильм. Еще раз подчеркиваю, не надо превращать этот метод в спам. Всегда пишите личный комментарий. Например:

«Понедельник – день тяжелый. Мне всегда сложно в понедельник начать работать. В последнее время, чтобы зарядить себя энергией, включаю песню…».

Дальше прикрепляете ссылку на свою любимую песню. Можно высылать и смешные видеоролики, и необычные фотографии.

Подчеркивайте положительные черты Рекомендателя. Например, риелтор Евгения Л. написала такое письмо своему Рекомендателю: