Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

«Дорогая Мария! В четверг, ровно в 16 часов 30 минут, дверь офиса открылась, и там стояли вы, как и обещали. Приходить вовремя – прекрасный способ показать уважение и продемонстрировать умение держать свое слово. Спасибо вам, Мария».

У Евгении красивый слог. Я бы писал более кратко. Но главное здесь – это эмоциональное прикосновение к Рекомендателю, выражение вашей эмоции на его поведение. Вы говорите, как вам было радостно от его поступка, тем самым показывая, как поведение другого повлияло на ваше состояние. Важно, что вы даете Рекомендателю свою эмоцию. А детали, обороты речи индивидуальны. Здесь выбор за вами.

Действенный способ поделиться эмоцией – попросить о помощи. Например: покажите свои наработки в чем-то и попросите комментарий. Мы любим, когда спрашивают нашего совета. В конце каждого письма напишите вопрос, демонстрирующий вашу заботу о Рекомендателе:

1. Могу ли я что-нибудь сделать, чтобы облегчить тебе жизнь?

2. Чем я могу тебе помочь, чтобы ты преуспел?

3. О чем ты сейчас мечтаешь?

4. Чего ты сейчас больше всего хочешь?

Текст вопроса вы можете изменить. Все зависит от вашей формы общения.

2) Социальные сети

Не только ставьте лайки, но обязательно пишите комментарии, делайте репосты. Создавайте контент и получайте удовольствие.

Игорь Ч. за год получает из соцсетей минимум 20 новых клиентов. И я спросил его, как ему это удается сделать. Игорь ответил: «Все очень легко. Я прошу клиентов разместить на своей странице в соцсетях информацию обо мне, как эксперте, который им помог». Игорь добавил, что просит это сделать несколько раз. Текст для постов он пишет самостоятельно.

Удивительно, но люди крайне редко просят, чтобы их товар или услугу рекомендовали в соцсетях. Все размещают информацию о товаре, но никто не думает о том, чтобы опубликовать пост с направленным действием.

Как я выхожу на новых клиентов через Рекомендателей при помощи соцсетей? Я внимательно читаю посты, которые размещают мои Рекомендатели. Когда вижу, что они сообщают о своем успехе, я тут же пытаюсь получить нового клиента.

Пример. Рекомендатель Владимир Р. разместил в соцсетях пост. Он написал, что его компания поставила новое оборудование на «Череповецкий мясокомбинат». Текст сопровождала фотография довольного Владимира, который жал руку собственнику этого комбината. Я тут же позвонил Рекомендателю: «Владимир, добрый день! Поздравляю, вы в прошлом месяце поставили новое оборудование для Череповецкого мясокомбината. Это успех».

Владимир улыбнулся. Ему было приятно, что я заметил его успех. Я сразу добавил: «Вижу, вы знакомы с Владимиром Петровичем. Как вы отнесетесь к тому, чтобы познакомить меня с ним?»

На фоне позитивного настроения Рекомендатель легко дал мне мобильный телефон Владимира Петровича и пообещал ему позвонить, чтобы предупредить о моем звонке.

По работе с соцсетями есть много обучающих роликов, поэтому не буду на них сильно заострять внимание. Напомню: будьте активными в соцсетях по отношению к Рекомендателям.

3) Звонок

Конечно, можно звонить Рекомендателю и спрашивать: «Как дела?» Но совершать такие звонки не очень удобно. Поэтому позвоните пару раз, чтобы поделиться связями. Первый звонок – это звонок-разрешение. Например: «Могу ли я вас рекомендовать?» Ответ будет положительным, и вы оставите приятное воспоминание о себе. Если перед Рекомендателем стоит сложная задача, познакомьте его с нужным специалистом: «Слышал о вашей проблеме, мне кажется, вам может помочь Иван Иваныч».

Во время разговора делитесь эмоциями с Рекомендателем: «Слышал/прочитал о том-то… и хотел узнать ваше мнение».

Поднимайте любую тему. Например, о конкуренте, новом авто или о сложившейся на рынке ситуации. Говорите о Рекомендателе. Что он сейчас читает, слушает? Спросите: «У кого вы учитесь? Кто для вас авторитет?»

Если у вас хорошее чувство юмора, то непременно шутите в разговорах с Рекомендателями. Для развития этого навыка выполните следующее упражнение. Заполните пробелы своими шутками:

• Попробуй ________________________, это _________________________________