Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

• Представляешь ____________________, смогло ________________________

• Для ____________________ нет ничего лучше ___________________________

Наша команда обнаружила распространенную ошибку у продавцов. Они рекомендуют только себя. Почему-то продавцы считают, что их должны рекомендовать. А сами они никого и никогда не рекламируют. Законы природы никто не отменял. Помните: сделанное тобой к тебе же и вернется. Если будете рекомендовать других, получите рекомендации в ответ.

Пример. Этот способ я подсмотрел у риелтора Александра А. Привожу его разговор с Рекомендателем: «Вчера вечером ужинал в ресторане “Митрич”. У них сейчас есть отличное предложение – суп и салат по специальной цене. Если вы будете в районе этого ресторана и захотите недорого и вкусно поужинать, советую зайти туда».

Второй пример. Александр звонил другому Рекомендателю: «Вчера я помыл машину на новой автомойке “У Палыча”. Я был на многих автомойках, но никогда не видел такого сервиса. Эти парни похожи на меня – они одержимы деталями и уделяют внимание всем мелочам».

Что делает Александр, когда звонит Рекомендателям и рассказывает о ресторане или автомойке? Он делится тем, что ему нравится, и поддерживает местных предпринимателей. Он ничего не навязывает. Александр советует, рекомендует от души. Его искренность не вызывает никаких сомнений. Рекомендатель ему верит.

Сыграйте в мою игру «Десять к одному». Смысл игры: порекомендовать что-то десять раз и получить одну рекомендацию в ответ. Позвоните десяти Рекомендателям и представьте им бизнес, который нравится вам.

Примерная формулировка. «Марат, рекомендации – это мой способ помочь нашим местным компаниям, которые предоставляют отличные продукты и услуги. Сегодня, когда я был в _________________, я подумал о вас и о том, как вам понравится _________________. Вот их номер/сайт/адрес. Дайте мне знать, что вы думаете».

Обратите внимание, что в конце фразы звучит призыв к действию. Совершите сегодня эти 10 звонков и получите как минимум одну рекомендацию.

4) Встреча

Существует несколько вариантов встреч, которые повышают уровень доверия к вам и вызывают желание Рекомендателя начать советовать вас другим.

Первый вариант – это «случайно проходил мимо». Олег У. приходит в офис Рекомендателя и говорит: «Я тут был неподалеку. Вспомнил, что ваш офис рядом и решил заглянуть, узнать, как у вас дела. Если вы заняты – не отвлекаю. Побежал дальше. Я ведь не предупреждал о встрече. Если есть минутка, буду рад угостить чашкой кофе».

Олег вывел следующую статистику. Пятьдесят на пятьдесят, что Рекомендатель даст положительный ответ и выпьет чашку кофе. Чем хорош этот подход? Поверьте, зачастую Рекомендатель весь день в рутине, в проблемах. Ваш неожиданный приход для него – глоток свежего воздуха. Ничего страшного, если он сильно занят. Ему все равно приятно. Возможно, Рекомендатель сам чуть позже вам перезвонит, чтобы пообщаться.

Вас может немного смутить подход «случайно проходил мимо». Нет проблем. Мы ничего не навязываем. Лишь показываем варианты, которые используют лучшие продавцы в своей практике. Выбор за вами.

Второй способ гласит: «Никогда не ешьте в одиночку». Это выражение я позаимствовал у гуру нетворкинга – Кейта Феррацци. По его мнению, ничто так не сближает, как совместный прием пищи. Обедаете в одиночку? Это серьезная проблема. Встретиться с Рекомендателем можно не только во время бизнес-ланча, но и за завтраком. Для более близких Рекомендателей существуют ужины. Приучите себя не есть в одиночестве. Всегда встречайтесь с Рекомендателями за обеденным столом.