Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Пример. Риелтор Вадим С. приходит на работу в 14 часов, уходит – в 18 часов. Может показаться, что он отлынивает от работы. Но Вадим – лучший продавец агентства. Почему? Все очень просто! Он никогда не ест в одиночку! Он все время с кем-то обедает, ужинает или посещает ночные клубы. Вадим совмещает приятное с полезным! А кто мешает вам так сделать? Возьмите себе за правило, что два раза в неделю у вас деловой обед с Рекомендателем. Один раз в месяц – ужин, и раз в квартал – обед с Рекомендателем у вас дома.

Третий вариант – это встреча по принципу: вы – Рекомендатель – потенциальный клиент. Или третий не лишний. Убедите Рекомендателя позвать на бизнес-ланч с вами потенциального клиента. Лучший способ расположить Рекомендателя и потенциального клиента – пригласить их к себе домой на обед. Домашние обеды лучше всего сближают людей.

Если хотите сэкономить, но при этом удивить Рекомендателя и потенциального клиента, пригласите их на дегустацию вин. Сегодня это очень распространенный вид рекламы для многих производителей. Оригинальным будет приглашение Рекомендателя и потенциального клиента на обучение игре в гольф. Очень хорошим способом для сближения является интерес к общему виду спорта. Если вы трое увлекаетесь баскетболом, то пригласите Рекомендателя и потенциального клиента на соревнование.

Часто на тренингах меня спрашивают, о чем вообще говорить на таких мероприятиях с Рекомендателем? Один участник тренинга признался: «Я понимаю, что встреча с Рекомендателем сближает. Но я по натуре молчун и теряюсь при неформальном общении. Если разговор о бизнесе, нет проблем, меня не остановить. Но о чем говорить на неформальных встречах?» Ведите светскую беседу.

Многие считают, что светская беседа – это разговор ни о чем. Не совсем так. Есть темы, помогающие избежать нелепых пауз в разговоре. Зная эти темы, вы будете чувствовать себя увереннее. Можете заранее подготовиться к диалогу.

Здоровье. Обсуждайте правильное питание и спортивные упражнения. Вторая тема – это дети. Их достижения, проблемы воспитания. Плавно переходите к третьей теме – образованию. Хорошее образование или плохое – не важно. Если объединить все темы: дети, здоровье, образование, то разговор будет длиться часами.

Единственное, что я не рекомендую, так это поднимать вопросы политики и религии.

Четвертый способ встречи с Рекомендателем – это приглашение. Людям обычно не нравится, когда им что-то продают. Но они любят, когда их куда-то приглашают. Я все время говорю руководителям компаний: «Не спешите отменять день открытых дверей или ипотечную субботу». Знаю, что на эти мероприятия приходит все меньше и меньше людей. Но так у ваших продавцов всегда будет вариант, куда пригласить потенциальных клиентов и Рекомендателей. Очень советую выбрать один день в месяц и организовать бесплатный получасовой вебинар. Тема не обязательно должна быть про покупку/продажи. Обсудите дизайн в малогабаритной квартире или изменения в законодательстве по налогообложению. Обязательно делайте запись вебинаров. Потом выложите их на сайте и в соцсетях. Главное, чтобы у вас было «всегда-на-что-пригласить» Рекомендателей и потенциальных клиентов.

Так, например, Максим О. предлагает автобусные туры по новостройкам для потенциальных покупателей. Я его однажды спросил об эффективности таких вложений. Он ответил, что все знают, что есть такая фишка, и всегда можно кого-то на эти туры пригласить. Благодаря такому подходу, вы создаете положительный имидж себе и компании.

Пятый способ встретиться с Рекомендателем, это пригласить его на формальное мероприятие. Это может быть открытый тренинг Алексея Макарова или бизнес-завтрак, организованный бизнес-журналом. Можно пригласить Рекомендателя на конгресс или конференцию компании. Если вам кажется, что это уже слишком, тогда воспользуйтесь неформальными мероприятиями. Посещайте вместе с Рекомендателем спортивные секции. Съездите на рыбалку, посетите театр, просто прогуляйтесь по улицам города. Проявите фантазию. Посмотрите, чем увлекается Рекомендатель, поговорите с ним о совместных хобби. Можете даже организовать свой собственный клуб по интересам.

5) Подарок