Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

К другой группе Рекомендателей предложите свою помощь: «Могу ли я что-нибудь сделать, чтобы облегчить тебе жизнь? Чем я могу тебе помочь, чтобы ты преуспел? О чем ты сейчас мечтаешь? Чего ты сейчас больше всего хочешь? Что мешает тебе спокойно спать по ночам?» Выберите наиболее подходящую формулировку.

У четвертой тройки Рекомендателей попросите помощи для себя. Например: «Хочу купить себе новый телефон. Знаю, вы специалист в этом вопросе. Поможете мне выбрать?» Не стесняйтесь просить помощи. Чем легче просьба, тем лучше.

Пятую тройку Рекомендателей просто поблагодарите или подчеркните их достижения: «Спасибо за ваше выступление на бизнес-завтраке журнала. Я лично узнал много нового и интересного. Спасибо!»

Упражнение 2. Следующее задание связано с социальными сетями. Оставьте трем Рекомендателям комментарии под их постами. Не поскупитесь на слова. Напишите такой комментарий, чтобы другие читатели его лайкали. А еще лучше – комментировали.

Упражнение 3. Позвоните трем Рекомендателям-смежникам. Спросите: «Могу ли я вас рекомендовать своему окружению?» Выслушайте ответ. Подумайте, кому вы можете посоветовать своего смежника. Если сумеете рекомендовать своего смежника, прямо сегодня наградите себя сладким пирожным.

Упражнение 4. Теперь сыграйте в «Десять к одному». Смысл в том, чтобы посоветовать что-то десяти Рекомендателям и получить одну рекомендацию в ответ. Позвоните десяти Рекомендателям и представьте им бизнес, который вам нравится. Можете порекомендовать всем десятерым одно место. Сделайте это прямо сегодня вечером.

Упражнение 5. Назначьте встречу Рекомендателю на этой неделе, пригласите его на бизнес-ланч. Распишите свою неделю. Определите, с кем бы вы могли позавтракать, с кем – сходить на бизнес-ланч, а с кем – поужинать. Составьте план на ближайшую неделю. Помните, совместное потребление пищи – это лучший способ выстроить отношения с Рекомендателем. Прочитайте книгу «Никогда не ешьте в одиночку» Кейта Феррацци. Подарите эту книгу трем Рекомендателям, с которыми вы давно не общались, но которых хотели бы пригласить на бизнес-ланч.

Упражнение 6. Приобретите несколько дисконтных или подарочных карт и вручите их в течение недели пятерым Рекомендателям.

Упражнение 7. Заключительное прикосновение – событие. Каждое утро смотрите в соцсетях, у кого сегодня день рождения и поздравляйте этого человека. Узнайте о ближайших событиях трех Рекомендателей. Подготовьте поздравления.

Не пытайтесь в один день сразу всем Рекомендателям сделать все шесть прикосновений. Правило: не больше трех Рекомендателей и прикосновений к ним в день. Не торопитесь! Главное – регулярность. Делать это надо каждый день. Тратьте на это не более 30 минут, тогда успех придет к вам.

Теперь, зная, что и как нужно давать Рекомендателям, создадим календарный план работы с Рекомендателями. Я научу вас системно и регулярно взаимодействовать с ними.

3.5. Календарный план работы с рекомендателями<a l:href="#n_15" type="note">[15]</a>

Уверен, вам понравился подход методики «Сила Рекомендаций», но как только дело дошло до домашнего задания, сразу же нашлись важные дела. Мысль о том, что все это надо делать, вызвала негативную реакцию и желание забыть обо всем услышанном. Это абсолютно нормальная реакция любого человека.

Старые привычки тянут нас назад. Мы боимся начинать новое. Боимся неудачи, провала. Наконец, включается лень, мы просто экономим энергию. Все знают, что надо заниматься спортом и соблюдать диету. Но при этом, меньше 10 % людей системно и регулярно следуют этим важным правилам. Давайте начнем формировать полезные привычки?

Начнем работу с поиска ответов на вопросы:

1. Как начать регулярную работу с Рекомендателями?

2. Откуда взять энергию и силы? Что нас может мотивировать?

Проходя обучение в США, я наблюдал, как дают обратную связь русские слушатели. На вопрос тренера: «Каковы ваши ощущения от тренинга?» Они отвечали: «Спасибо. Ничего нового я не узнал. Вы систематизировали мои знания». У американских тренеров глаза округлялись. От недоумения они переспрашивали: «Откуда вы это узнали? Эти исследования еще нигде не публиковались. У вас так хорошо работает разведка?» Эта наша особенность – мы все знаем, но ничего не делаем.

Есть две причины, почему у вас мало новых клиентов. Первая – вы не знаете современных методов привлечения клиентов. Вторая – вы все знаете, но ничего не делаете. Стивен Кови[16] в книге «Семь навыков высокоэффективных людей» писал: «Знать и не сделать – все равно, что не знать. Уметь и не делать – все равно, что не уметь».

На первый вопрос я вам ответил в первой главе, описав семь стратегий поиска новых клиентов. Чтобы вам помочь с решением второй проблемы, поделюсь двумя исследованиями. Эта информация поможет вам начать работу.