Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Первое. Исследования в 1992 году в Шотландских ортопедических центрах доказали, что пламенные речи врачей не вдохновляют больных на выполнение реабилитационных упражнений. А вот ведение ежедневника, где больные сами решали, как будут преодолевать боль, увеличило скорость восстановления в четыре раза! Больные каждое утро сами записывали в дневнике ответы на следующие вопросы:

1. Что я должен сделать сегодня, чтобы начать ходить?

2. Какие упражнения я должен сделать, чтобы приблизить выздоровление?

3. Если я не смогу начать, какие минимальные упражнения я должен сделать сегодня?

4. Если будет нестерпимо больно, как я буду преодолевать боль?

5. Какую награду я себе вручу в конце дня за выполненные упражнения?

Вывод напрашивается простой. Если хотите начать делать что-то новое, то сначала сделайте самостоятельный выбор и запишите его. Спасение утопающего – дело рук самого утопающего.

Второе исследование я обнаружил в книге «12 недель» Брайана Морана и Майкла Леннингтона. Мы все любим давать обещания в Новый год. Однако 25 % людей забывают о них в первые две недели после праздника. Еще 60 % не могут вспомнить данное обещание в течение первого квартала. Одна из причин – слишком долгий горизонт планирования. Как преодолевают эту проблему успешные люди? Очень просто! Вместо 12 месяцев используйте подход 12 недель. Одна неделя = один месяц. У вас получится 4 периода в году для планирования. Будете выполнять менее масштабные и более простые задачи. С ними сладить проще, чем с какой-то грандиозной затеей!

Для преодоления страхов, болей и лени нужны:

1. Самостоятельный выбор.

2. Записи.

3. 12-недельный план.

Чтобы регулярная работа с Рекомендателем вошла у вас в привычку, вам необходимо сделать самостоятельный выбор. Запишите план работы на 12 недель вперед. Придумайте, как вы будете преодолевать свою лень и страхи. Здесь вам помогут вопросы:

1. Если мне не хватает новых клиентов, то я…

2. Если меня будут отвлекать мелкие дела от «вербовки» Рекомендателей, то я…

3. Если я забуду, что надо сделать, я…

Написали? Отлично! Что дальше?

Чтобы человек захотел вам дать рекомендацию, необходимо регулярно с ним работать. Дарите ему нематериальные ценности, используя шесть способов превращения клиента в Рекомендателя. У вас должен быть календарный план этого превращения.

Здесь вам помогут специальные таблицы под названием «Календарный план». Они приведены ниже. На тренинге меня спрашивают: «Как часто надо выходить на связь с Рекомендателем, чтобы не показаться назойливым?» Отвечаю: «Комнатные растения гибнут по двум причинам. Первая – это отсутствие воды, а вторая – ее избыток».

Теперь статистика. Чтобы заключить одну сделку, вам необходимо получить две рекомендации. Одна из них и даст сделку. Чтобы получить одну рекомендацию, нужно поддерживать связь с тремя Рекомендателями. Дальше работает магия числа 12. Помните, с людьми надо работать в их ритме. Например, с Рекомендателями категории С надо выходить на связь 12 раз в году, категории В – 12 раз в квартал, категории А – 12 раз в месяц. Важно и разнообразие. Пользуйтесь каждый раз новым приемом в общении с вашим Рекомендателем.

Для наглядности покажу таблицы. Первая (см. таблицу 14) – это магия числа 12, или сколько раз надо выходить на связь с Рекомендателем.

Таблица 14

Магия числа 12 или сколько раз надо выходить на связь с Рекомендателем

В таблице 15 приведены примерные результаты.

Предположим, что, выполняя задания из второго раздела, вы получили:

1. Рекомендателей категории А – 5 человек.

2. Категории В – 10.

3. Категории С – 20.

Итого: 35 Рекомендателей. Частоту общения с ними надо занести в таблицу.

Таблица 15

Магия числа 12. Итог

Что значат эти числа? Рассмотрим первую строчку. В год мы должны контактировать с Рекомендателями категории А 720 раз. Выглядит устрашающе! Но в неделю выходит всего 15 контактов. Рабочих дней в неделе пять. Получается, три раза в день мы должны связываться со своими Рекомендателями категории А. Взгляните на строку «Итого» и на количество контактов в неделю в этой строке. Здесь мы получили 30 контактов. Шесть сообщений или звонков в день. По всем Рекомендателям. Много? Мало? Решайте сами. Не забывайте, количество всегда переходит в качество.

Третья таблица (см. таблицу 16) помогает нам разнообразить качество контактов. Используйте шесть методов «вербовки», делясь при этом тремя нематериальными ценностями.

Таблица 16

Магия числа 12 по дням неделям

И, наконец, посмотрите три таблицы (таблицы 17, 18, 19), которые получаются, если мы соединим всю изученную информацию

Таблица 17

Календарный план работы с Рекомендателями категории А

Таблица 18

Календарный план работы с Рекомендателями категории В

Таблица 19