Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Календарный план работы с Рекомендателями категории С

Совет. Выберите всего три дня для работы с Рекомендателями. Например, вторник, четверг и любой удобный для вас день.

Насколько эффективно работают эти шесть методов превращения клиента в Рекомендателя? Допустим, что в среднем вы будете инвестировать в работу с Рекомендателями около пяти минут (максимум времени занимает встреча – один час разговора и тридцать минут на дорогу. Но их немного). Лайкнуть в соцсетях – дело не более 30 секунд. Если мы перемножим количество прикосновений ко всем Рекомендателям, которое вы должны делать в год (1440), на пять минут, то получим 7200 минут. Для наглядности переведем это в часы.

Получаем:

1440 × 5 минут = 7200 минут в год = 7200 минут / 60 минут/час = 120 часов в год = 120 часов / 250 рабочих дней = 0,5 часа в день = 30 минут в день.

Вы будете работать с Рекомендателями всего 30 минут в день. За 30 минут несложных усилий вы увеличите приток новых клиентов в два-три раза!

В этой главе мы рассмотрели третью группу ошибок. Изучили ошибки при «вербовке» Рекомендателей. Мы последовательно разобрали методы работы с потенциальными Рекомендателями.

Будьте полезным для Рекомендателя. Используйте шесть методов «вербовки». Активно применяйте формулу дружбы и философию «любящего кота». Разработайте свой календарный план работы с Рекомендателями.

Глава 4 Как просить рекомендации

Если вы не просите, то ответ будет отрицательным.

Нора Робертс[17]

Мы разобрались с тем, что надо отдавать Рекомендателю. Теперь изучим второй элемент в формуле равноценного обмена. Что мы берем у Рекомендателя?

Как это ни парадоксально, но при правильной работе с Рекомендателем мы получаем то, что отдаем, а именно: связи. Рекомендатель дает нам контакты нового клиента, знания о новом покупателе и его проблемах. Он дарит вам эмоции: чувство благодарности, радости, удовлетворения. Рекомендатель дарит то, что нужно вам.

Нужно научиться правильно просить рекомендации.

Четвертая проблема, которую выявила наша команда – ошибки при просьбе рекомендации. Продавцы забывают попросить рекомендации, боятся отказа и выбирают неправильные фразы, когда обращаются за рекомендацией.

Немного расскажу о стимулировании рекомендаций.

Меня иногда спрашивают, чем отличается методика «Сила Рекомендаций» от сарафанного радио, маркетинга влияния, партизанского маркетинга и прочих методов? Отвечаю: все перечисленные методики по своей сути – это сарафанное радио. Главное отличие «Силы Рекомендаций» – это ее системный подход к увеличению продаж с помощью рекомендаций. Сарафанное радио – это лишь стимулирование рекомендаций.

Сарафанное радио было всегда! О вас говорят прямо сейчас. Люди любят обмениваться мнениями. Человек постоянно обсуждает других. Хотите этого или нет, но даже сейчас кто-то перемывает вам косточки. Обсуждение уже идет. Вопрос лишь в том, будете ли вы управлять этим процессом? Или пустите все на самотек?

Сегодня просто прибавили маркетинг. Сарафанное радио – это беседа между людьми, которая происходит спонтанно. Сарафанный маркетинг – работа, направленная на то, чтобы во время этой беседы говорили про вас.

Интернет упростил множество задач и расширил возможности. Появились новые определения. Например, маркетинг влияния – способ продвижения товаров или услуг в социальных сетях через инфлюенсеров (людей, бренда или группой лиц, способных повлиять на поведение своей аудитории). Дальше возник крауд-маркетинг – технология рекламы в интернете при помощи размещения комментариев на форумах к продукту.

Несколько десятилетий назад был модным партизанский маркетинг. Это малобюджетные способы рекламы и маркетинга по привлечению новых клиентов и продаже товаров и услуг.

Человек постоянно придумывает новые названия сарафанному радио. Вирусный, партизанский, скрытый и прочие виды маркетинга – это своеобразные синонимы проверенного десятилетиями метода. Сарафанное радио, как метод, постоянно развивается. Теперь в нем применяют инновационные технологии информационного века.

Сарафанное радио – это генератор непрерывного потока рекомендаций, которое можно сравнить с посевом семян, семян рекомендаций.

Веками человек наблюдал за окружающим миром, обществом и сформулировал законы природы. Их он выразил в лаконичных пословицах и поговорках, притчах, сказках. Например, без труда не выловишь и рыбку из пруда. Что посеешь, то и пожнешь. Или, где не сеют, там не жнут. Эти законы природы – универсальные. Они справедливы для всех, как для ремесленника, так и для программиста или продавца.